LES DIMENSIONS DU CONTAINER MARITIME

Les dimensions extérieures du container maritime

Les dimensions du container maritime constituent un pan de la conteneurisation développée précédemment. En effet, j’ai étudié avec vous deux articles relatifs à cette conteneurisation.

Je vous présente encore le libellé de ces deux articles :

4 types d’expédition en conteneur,

Calcul du fret en conteneur maritime.

Vous avez également des vidéos de ma chaine YouTube concernant le conteneur :

4 types d’expédition en conteneur

Comment calculer le fret maritime en conteneur de groupage

Comment calculer le fret maritime en conteneur complet

Pour renforcer votre connaissance concernant la conteneurisation, j’ai décidé d’analyser pour vous les dimensions du conteneur maritime.

Suivez-moi dans ma démarche. Je vous assure, vous serez satisfait.

Je commence le raisonnement par des données générales et utiles du conteneur.

La première information concerne évidemment les dimensions du conteneur. Elles respectent les normes internationales.

Par ailleurs, le conteneur dispose de deux avantages certains. En effet, il diminue le temps de transbordement et supprime les ruptures de charge.

Enfin, sa configuration facilite les opérations d’empotage et de dépotage.

Compte tenu de ses qualités évoquées, il m’appartient de vous présenter maintenant les dimensions du container maritime. Il s’agit d’étudier les dimensions standards.

Je suis convaincu que vous avez vu une multitude de dimensions de containers sur Internet.

Pour une question de clarté et crédibilité, mon analyse se base sur les données d’un livre.

Je vous donne les références de cet ouvrage :

 A. Barelier, J. Duboin, F. Duphil, Pratique du commerce international, FOUCHER, Paris, 1999

Ce livre mentionne les dimensions des conteneurs maritimes standards.

Pour bien mener cette analyse, nous disposons de deux types de conteneurs standards :

– 20 pieds,

– 40 pieds.

Commençons par les dimensions du conteneur maritimes 20 pieds.

1 – LE CONTENEUR MARITIME 20 PIEDS

Les dimensions du container maritime intègrent les points suivants :

– Les dimensions extérieures et intérieures,

– La masse chargeable,

– Le volume intérieur,

– Le nombre de palettes.

Je débute par l’analyse des dimensions extérieures du conteneur maritime.

1.1 Les dimensions extérieures du conteneur maritime 20 pieds

Ces dimensions tournent autour de la longueur, largeur et hauteur.

Je vous donne la longueur.

1.1.1 La longueur du conteneur maritime 20 pieds

Cette longueur représente 606 centimètres = 6,06 mètres.

Après la longueur, pensons à la largeur.

1.1.2 La largeur du conteneur maritime 20 pieds

La largeur équivaut à 244 centimètres = 2,44 mètres.

Enfin, je vous donne celle de la hauteur.

1.1.3 La hauteur du conteneur maritime 20 pieds

La hauteur donne la même dimension que la largeur. Ainsi nous avons : 244 centimètres = 2,44 mètres.

Je vous ai présenté les dimensions extérieures du conteneur maritime 20 pieds.

Patientez ! Je vous offre aussi ses dimensions intérieures.

1.2 Les dimensions intérieures du conteneur maritime 20 pieds

Comme précédemment, nous avons trois éléments : longueur, largeur et hauteur.

Je débute par la longueur.

1.2.1 La longueur intérieure du conteneur maritime 20 pieds

La longueur montre 594 centimètres = 5,94 mètres.

Attendez ! Je vous mentionne aussi la largeur.

1.2.2 La largeur intérieure du conteneur maritime 20 pieds

Cette largeur mesure 234 centimètres = 2,34 mètres.

En dehors de largeur, nous avons la hauteur. Je vous la présente.

1.2.3 La hauteur intérieure du conteneur maritime 20 pieds

Elle est égale à 225 centimètres environ. Cela représente 2,25 mètres.

Je viens de vous montrer les dimensions extérieures et intérieures du conteneur 20 pieds.

Etudions maintenant le volume intérieur.

1.3 Le volume intérieur du container maritime 20 pieds

Le volume varie de 31 m3 à 32 m3.

Voulez-vous ce volume en dm3, cm3 et mm?

Vous avez dit oui. Je convertis pour vous ce volume. En effet, 31 m3 donnent 31 000 dm3 = 31 000 000 cm3 = 31 000 000 000 mm3.

Ainsi, je fais la même conversion avec 32 m3. Nous avons alors 32 m3 = 32 000 dm3 = 32 000 000 cm3 = 32 000 000 000 mm3.

Attendez ! Ce n’est pas tout. Nous avons aussi la masse chargeable.

1.4 La masse chargeable du container maritime 20 pieds

 Cette masse représente 18 tonnes. Comme précédemment, j’effectue la conversion pour vous en kilogramme, gramme et milligramme.

Vous avez donc 18 tonnes = 18 000 kilogrammes = 18 000 000 grammes = 18 000 000 000 milligrammes.

Je suis convaincu que vous avez bien compris ces conversions.

Abordons maintenant la capacité de ce type de conteneur par rapport au nombre de palettes.

1.5 Le nombre de palettes du container maritime 20 pieds

Ce nombre varie en fonction de la dimension de la palette. Ainsi, vous avez 11 palettes de 800 mm x 1 200 mm et 10 palettes de 1 000 mm x 1 200 mm.

Actuellement, vous avez obtenu les dimensions du conteneur 20 pieds. Il reste celles du conteneur 40 pieds.

Patientez, je réalise pour vous cette analyse.

2 – LE CONTENEUR MARITIME 40 PIEDS

Les dimensions du container maritime tournent autour des termes suivants :

– Les dimensions extérieures et intérieures,

– La masse chargeable,

– Le volume intérieur,

– Le nombre de palettes.

Comme précédemment, voyons d’abord les dimensions extérieures du conteneur maritime.

2.1 Les dimensions extérieures du conteneur maritime 40 pieds

Ces dimensions prennent en compte la longueur, largeur et hauteur.

Commençons par la longueur.

2.1.1 La longueur du conteneur maritime 40 pieds

Cette longueur équivaut à 1 219 centimètres = 12,19 mètres.

Après la longueur, présentons la largeur.

2.1.2 La largeur du conteneur maritime 40 pieds

La largeur indique 244 centimètres = 2,44 mètres.

Enfin, je vous livre celle de la hauteur

2.1.3 La hauteur du conteneur maritime 40 pieds

La hauteur mentionne la même dimension que la largeur. Ainsi nous avons : 244 centimètres = 2,44 mètres.

Ce n’est pas tout. Il manque les dimensions intérieures.

Analysons ces dimensions maintenant.

2.2 Les dimensions intérieures du conteneur maritime 40 pieds

Ces dimensions tournent aussi autour de la longueur, largeur et hauteur.

Je vous montre d’abord la longueur.

2.2.1 La longueur intérieure du conteneur maritime 40 pieds

La longueur indique 1 204 centimètres = 12,04 mètres.

Ne partez pas ! Je dois aussi vous donner la largeur.

2.2.2 La largeur intérieure du conteneur maritime 40 pieds

La largeur est égale à 234 centimètres. Cela correspond à 2,34 mètres.

En dehors de largeur, nous avons la hauteur. Etudions donc cette hauteur.

2.2.3 La hauteur intérieure du conteneur maritime 40 pieds

Elle représente 225 centimètres environ. Cela équivaut à 2,25 mètres.

Après la présentation des dimensions extérieures et intérieures du conteneur 40 pieds, je vous donne le volume intérieur de ce type de conteneur.

2.3 Le volume intérieur du container maritime 40 pieds

Le volume oscille entre 62 m3 et 64 m3.

Attendez ! Ce n’est pas tout. Nous avons aussi la masse chargeable.

2.4 La masse chargeable du container maritime 40 pieds

 Cette masse équivaut à 18 tonnes.

Abordons maintenant la capacité de ce type de conteneur par rapport au nombre de palettes.

2.5 Le nombre de palettes du container maritime 40 pieds

Ce nombre varie en fonction de la dimension de la palette. Ainsi, vous avez 23 à 25 palettes de 800 mm x 1 200 mm et 20 palettes de 1 000 mm x 1 200 mm.

Vous venez d’enregistrer les dimensions du conteneur 40 pieds. Mais, nous avons aussi une autre catégorie de conteneur 40 pieds.

Je vous offre ses dimensions dans un tableau.

Les dimensions du container 40 pieds

Après cette brève présentation, je vous donne deux autres tableaux utiles.

De quoi s’agit-il ?

Je sais que vous les avez déjà imaginés. Car, nous avons utilisé les données de ces  deux tableaux dans notre démarche.

Il s’agit de tableaux de conversion de volume et masse.

3 – TABLEAUX DE CONVERSION DE VOLUME ET MASSE

Commençons par le tableau de conversion de masse.

3.1 Le tableau de conversion de masse

Tableau de conversion de masse lié aux dimensions du container maritime

Vous voyez les 18 tonnes évoquées plus haut dans le tableau.

Vous avez donc sa valeur en quintal (180 q), kilogramme (18 000 kg), hectogramme (180  000 hg), décagramme (1 800 000 dag), gramme (18 000 000 g), décigramme (180 000 000 dg), centigramme (1 800 000 000 cg) et en milligramme (18 000 000 000 mg).

Terminons cette étude par le tableau de conversion de volume.

3.2 Le tableau de conversion de volume

Tableau de conversion de volume utile aux dimensions du container maritime

J’ai placé pour vous les 31 et 32 m3 étudiés plus haut dans le tableau.

Je vous donne encore la conversion du premier volume. 31 m3 équivaut à 310 hectolitres (hl), 3 100 décalitres (dal), 31 000 litres (l) ou dm3, 310 000 décilitres (dl), 3 100 000 centilitres (cl), 31 000 000 millilitres (ml) ou cm3 et à 31 000 000 000 mm3.

Vous pouvez procéder de la même manière avec 32 m3.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.

Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.

LINERS TERMS ET CALCUL DU FRET MARITIME

Les liners terms interviennent dans le calcul du fret maritime. En effet, les conférences maritimes prennent en compte ces liners terms dans leur publication du fret maritime.

Très souvent, nos exercices et études de cas évoquent un seul type de liners terms. Il s’agit du fret bord / bord ou fret maritime. Nous y reviendrons dans la suite de l’article.

Que signifie donc le terme ‘’liners terms’’ ?

La définition est simple et importante.

Je vous la livre avec ferveur.

Le terme ‘’liners terms’’ signifie conditions de lignes régulières. Ces liners terms définissent les opérations de manutention incluses dans le fret annoncé par la compagnie maritime.

En dehors de cette définition, les liners terms font partie du contrat de transport conclu entre le vendeur ou acheteur et la compagnie maritime. 

Par ailleurs, nous dénombrons 9 liners terms.

Examinons maintenant ces 9 liners terms avec 3 schémas.

 Je vous montre le premier schéma. Il contient 3 liners terms.

Vous voyez ces 3 liners terms ci-dessous.

1 – SCHEMA 1 : LINERS TERMS COMMENÇANT PAR ‘’QUAI’’

3 liners terms commençant par ''quai''
3 liners terms commençant par  »quai »

Je les cite pour vous : fret quai / bord, fret quai / sous-palan et fret quai / quai.

Après cette citation, je les décompose pour vous.

Prenons d’abord le premier liner term : fret quai / bord.

1.1 Le liner term quai / bord

Pour ce type de fret, vous avez des opérations de manutention au départ. En effet, nous avons le magasinage, manutention terre et le chargement.

La dernière opération (chargement) contient de petites manutentions.

Attendez ! Je vous les cite maintenant.

 Vous avez : la prise en charge sous-palan, élingage (fourniture d’élingue), accrochage, hissage, virage et descente en cale. Il faut aussi ajouter l’arrimage, décrochage, désélingage et le saisissage éventuel.

Je vous invite à visualiser la vidéo correspondant à cette description.

Pour ce premier liner term, nous avons pris en compte toutes les opérations de manutention au départ.

Cependant, au port d’arrivée, le fret ne renferme aucune opération de manutention.

Prenons maintenant en compte le  deuxième liner term : fret quai / sous-palan.

1.2 Le liner term quai / sous-palan

Dans ce cas, le fret commence depuis le magasin départ jusqu’au port d’arrivée, sous le palan. Dans ces conditions, vous avez des opérations de manutention incluses dans le fret au départ et à l’arrivée.

Au départ, nous avons les mêmes opérations citées dans le premier cas. Mais à l’arrivée, ce type de fret intègre le déchargement du navire.

Comme précédemment, décomposons ce déchargement. En effet, elle englobe de petites opérations de manutention. Ce déchargement comporte le désarrimage, élingage, accrochage, hissage, virage, descente le long du bord, mise à quai, décrochage, désélingage et livraison le long du bord. Je vous invite encore à regarder la même vidéo concernant ce passage.

Vous constatez avec moi que ce deuxième liner term contient beaucoup plus d’opérations de manutention que le premier étudié.

Contrairement aux deux autres, le troisième liner term, fret quai / quai, intègre toutes les opérations de manutention intervenant dans le périmètre du navire.

Analysons donc ce liner term.

1.3 Le liner term quai / quai

Ce type de fret commence depuis le magasin de départ jusqu’au magasin d’arrivée.

Ainsi au départ, vous avez les opérations de manutention évoquées dans les deux liners terms précédents.

A l’arrivée, vous avez le déchargement du navire, la manutention terre et magasinage import.

Je vous ai déjà relaté la composition du déchargement concernant le deuxième liner term ci-dessus.

Patientez ! Ce n’est pas tout. Le schéma 2 est aussi utile que le schéma 1.

Analysons maintenant ce schéma si important.

2 – SCHEMA 2 : LINERS TERMS COMMENÇANT PAR ‘’SOUS-PALAN’’

3 liners terms commençant par ''sous-palan''
3 liners terms commençant par  »sous-palan »

Regardez très bien ce schéma.

Que constatez-vous ?

A première vue, vous avez aussi 3 liners terms. Je vous les cite : fret sous-palan / bord, fret sous-palan / sous-palan et fret sous-palan / quai.

Ces frets commencent sous le palan au port de départ. Cette situation, exclut certaines opérations de manutention. En effet, ces liners terms ne prennent pas en compte le magasinage et la manutention terre export. Mais, ils englobent le chargement du navire.

Après ce constat, analysons ces liners terms de manière détaillée.

Commençons par le liner term sous-palan / bord.

2.1 Le liner term sous-palan / bord

Il est le plus simple des 3 liners terms énumérés. En effet, il ne contient qu’une seule opération de manutention : le chargement ou acconage.

Passons maintenant au deuxième liner term : fret sous-palan / sous-palan.

2.2 Le liner term sous-palan / sous-palan

Contrairement au premier analysé, ce dernier est plus chargé. Cela revient à dire qu’il renferme plus d’opérations de manutention.

Par exemple, il prend en compte non seulement le chargement, mais également le déchargement.

Ce n’est pas fini. Il reste le liner term sous-palan / quai.

2.3 Le liner term sous-palan / quai

Ce liner term contient beaucoup plus d’opération de manutention au départ et à l’arrivée. En effet au départ, vous avez le chargement inclus dans le fret. Et à l’arrivée, le fret comprend toutes les opérations de manutention : déchargement, manutention terre et magasinage import.

Attendez ! Je commente pour vous le schéma 3.

3 – SCHEMA 3 : LINERS TERMS COMMENÇANT PAR ‘’BORD’’

3 liners terms commençant par ''bord''
3 liners terms commençant par  »bord »

Ce schéma nous montre encore 3 autres liners terms.

Quels sont ces liners terms ?

Il s’agit de : liner term bord / bord, liner term bord / sous-palan et liner term bord / quai.

Ces 3 éléments commencent par le terme ‘’bord’’.

Quelle est la conséquence de cette situation ?

Dans ce cas, au port de départ, vous n’avez pas d’opérations de manutention incluses dans le fret annoncé. Mais, à l’arrivée pour certains liners terms, vous avez des opérations de manutention incorporées dans le fret.

Suivez-moi, je vous les détaille.

Débutons cette analyse par le liner term bord / bord.

3.1 Le liner term bord / bord

Cette configuration de fret ne comporte aucune une opération de manutention au départ et à l’arrivée. Ce type de fret constitue donc le fret juste. Il est le plus connu. Car, nos exercices et études de cas mettent en valeur cette structure de fret.

Prenons maintenant le deuxième type : liner term bord / sous-palan.

3.2 Le liner term bord / sous-palan

Je vous ai indiqué plus haut que le fret commençant par le terme ‘’bord’’ ne comporte aucune opération de manutention au départ.

Dans ce cas précis, vous n’avez que le déchargement inclus dans ce fret.

N’abandonnez pas ! Je vous montre le dernier liner term : fret bord / quai.

3.3 Le liner term bord / quai

Ce dernier liner term contient plus d’opérations de manutention que les deux précédents. En effet, il prend en compte non seulement déchargement du navire, mais aussi la manutention terre et le magasinage import.

Je viens de vous relater la grande théorie des liners terms.

Ce n’est tout. Il reste le calcul du fret maritime selon ces liners terms.

Suivez-moi alors.

 4 – CALCUL DES LINERS TERMS

Nous venons de présenter et analyser les 9 liners terms.

Je vous présente le schéma récapitulatif de ces 9 liners terms

9 liners terms récapitulatifs
9 liners terms récapitulatifs

Passons maintenant aux différents calculs.

Avant d’effectuer ces calculs, présentons les opérations de manutention utiles.

4.1 Les manutentions utiles aux liners terms

4.1.1 Au port de départ.

Vous avez :

– Magasinage au Départ (MD),

– Manutention Terre au Départ (MTD),

– Chargement ou Acconage au Départ (AD)

Vous avez également des opérations de manutention au port d’arrivée.

4.1.2 Au port d’arrivée

Ces opérations sont :

– Magasinage à l’Arrivée (MA),

– Manutention Terre à l’Arrivée (MTA),

– Déchargement ou Acconage à l’Arrivée (AA).

 Après avoir listé les opérations de manutention utiles aux liners terms, passons maintenant au calcul.

Pour effectuer les différents calculs de ces liners terms, je mets à votre disposition des formules.

Afin de bien mener ces calculs, prenons un exemple pratique.

Je vous donne le libellé de cet exemple.

Pour une opération d’exportation, vous avez les informations suivantes:

– Magasinage au Départ (MD) = 350 EUR,

– Manutention Terre au Départ (MTD) = 150 EUR,

– Acconage au Départ (AD) = 120 EUR,

– Fret Net (FN) = 4 850 EUR,

– Acconage à l’Arrivée (AA) = 175 EUR,

– Manutention Terre à l’Arrivée (MTA) = 130 EUR,

– Magasinage à l’Arrivée (MA) = 300 EUR.

Calculez les différents frets selon les liners terms.

Débutons par les 3 premiers liners terms commençant par ‘’Bord’’.

4.2 Le calcul des liners terms commençant par ‘’bord’’

Démarrons avec le fret bord / bord

4.2.1 Le fret bord / bord

Ce fret est égal au fret net maritime. L’article relatif au calcul du fret net maritime en conventionnel a développé cet aspect. Je vous invite à visualiser la vidéo correspondante et deux articles relatifs au fret en conteneur complet et de groupage.

Je vous rappelle la formule de calcul.

Fret bord / bord = Fret Net = Fret de base + BAF + CAF + CSP – Ristourne

Fret bord / bord = fret de base (1 + taux BAF)(1 + taux CAF)(1 + taux CSP)(1 – taux Ristourne).

Je viens de vous présenter la formule de calcul du fret bord / bord. Dans ce cas, l’exemple nous donne le montant du fret net = 4 850 EUR.

Je vous montre aussi le calcul du fret bord / sous-palan.

4.2.2 Le fret bord / sous-palan

Pour une question de simplicité, remplaçons certains termes par des sigles.

Par exemple, nous avons : Bord = B, Sous-Palan = SP, Quai = Q et Fret Net = FN

Ainsi, la formule de ce liner term se présente de la manière suivante :

Fret B / SP = FN + AA

L’application numérique indique :

Fret B / SP = 4 850 + 175 = 5 025 EUR

Je vous donne aussi le fret bord / quai

4.2.3 Le fret bord / quai

La formule de calcul est :

Fret B / Q = FN + AA + MTA + MA

Le calcul de ce fret nous donne le montant suivant :

Fret B / Q = 4 850 + 175 + 130 + 300 = 5 455 EUR

Nous venons de voir les formules et calculs des liners terms commençant par ‘’Bord’’.

Etudions maintenant les liners terms débutant par ‘’Sous-Palan’’.

4.3 Le calcul des liners terms commençant par ‘’Sous-Palan’’

Le premier liner term de cette série est : fret sous-palan / bord.

4.3.1 Le fret sous-palan / bord

Je vous présente sa formule.

Fret SP / B = AD + FN

Son application numérique donne :

Fret SP / B = 120 + 4 850 = 4 970 EUR

Après le fret sous-palan / bord, je vous montre le deuxième de cette série : fret sous-palan / sous-palan.

4.3.2 Le fret sous-palan / sous-palan

La formule de ce dernier est :

Fret SP / SP = AD + FN + AA

Appliquons alors cette formule.

Fret SP / SP = 120 + 4 850 + 175 = 5 145 EUR

Je vous montre maintenant le dernier de ce groupe : fret sous-palan / quai.

4.3.3 Le fret sous-palan / quai

La structure de ce fret mentionne plus d’opérations de manutention que les 2 liners terms précédents.

Je vous la montre.

Fret SP / Q = AD + FN + AA + MTA + MA

Son calcul met en avant le montant suivant :

Fret SP / Q = 120 + 4 850 + 175 + 130 + 300 = 5 575 EUR

Patientez ! Je vous présente le dernier groupe. Il s’agit des liners terms commençant par ‘’Quai’’.

4.4 Le calcul des liners terms commençant par ‘’Quai’’

Le premier de ce groupe est : fret quai / bord.

4.4.1 Le fret quai / bord

La formule de ce liner term est la suivante :

Fret Q / B = MD + MTD + AD + FN

Fret Q/B = 350 + 150 + 120 + 4 850 = 5 470 EUR

Vous venez de voir la formule et calcul du premier liner term. Présentons aussi celle du deuxième terme : fret quai / sous-palan.

4.4.2 Le fret quai / sous-palan

La structure de ce fret révèle :

Fret Q / SP = MD + MTD + AD + FN + AA

Je vous montre son application numérique.

Fret Q / SP = 350 + 150 + 120 + 4 850 + 175 = 5 645 EUR

Enfin, il vous reste la formule du dernier de cette série : fret quai / quai.

4.4.3 Le fret quai / quai

Ce fret incorpore toutes les opérations de manutention dans le périmètre du navire. Ainsi, nous avons :

Fret Q / Q = MD + MTD + AD + FN + AA + MTA + MA

Terminons cette étude avec l’application de cette dernière formule.

Fret Q / Q = 350 + 150 + 120 + 4 850 + 175 + 130 + 300 = 6 075 EUR

Je viens de vous expliquer le calcul du fret selon les liners terms.

Ces liners terms sont spécifiquement liés au contrat de transport.

Vous ne devez pas les confondre avec les Incoterms. Ces derniers sont plutôt associés au contrat de vente.

Par ailleurs, les liners terms étudiés ne modifient en rien le point de transfert des risques défini par les Incoterms utilisés.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.

Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.

CALCUL DU FRET EN CONTENEUR MARITIME

Le calcul du fret en conteneur maritime mérite une attention particulière. Car, la conteneurisation constitue aujourd’hui une technologie importante.

En réalité, cette conteneurisation représente 80% du trafic de marchandises.
Vous voyez ! La presque totalité des marchandises voyage en conteneur.
C’est pourquoi, j’ai décidé de vous expliquer la méthode de calcul du fret maritime en conteneur.

Avant de vous montrer la méthode de calcul du fret maritime en conteneur, parlons maintenant de conteneurisation.

Quels sont les avantages de la conteneurisation ?

Conteneurisation maritime des marchandises diverses
Plateforme de conteneurs maritimes

La conteneurisation permet de mettre les marchandises les plus diverses dans des conteneurs. Cette opération de mise en conteneur allège l’emballage et le conditionnement.
Elle élimine aussi les ruptures de charges. Ces ruptures entrainent très souvent des manutentions brutales. Cette brutalité représente un danger pour vos marchandises emballées.

En plus, la conteneurisation s’adapte à tous types de transport (maritime, ferroviaire, routier, fluvial et aérien).
Elle permet en outre de diminuer les vols.

Cependant, il est important pour vous d’intégrer la notion d’incompatibilité de masse, nature et de forme des marchandises chargeable dans un même conteneur.

Je viens de vous expliquer l’importance de la conteneurisation pour vos marchandises.

Etudions maintenant le calcul du fret des marchandises conteneurisées.

A ce niveau, nous distinguons deux cas :
– Le premier cas concerne le calcul du fret maritime en conteneur complet (FCL),
– le deuxième cas intègre le calcul du fret maritime en conteneur de groupage (LCL).

Commençons notre analyse par le premier cas.

1 – CALCUL DU FRET EN CONTENEUR MARITIME COMPLET (FCL)

Transport d'un conteneur complet (FCL)
Transport d’un conteneur maritime complet

Le calcul du fret maritime en conteneur complet (FCL) comprend deux étapes :
– Etape 1 : détermination du fret de base,
– Etape 2 : calcul du fret net tenant compte des correctifs

Démarrons par la première étape.

1.1 Etape 1 : détermination du fret maritime de base

Le fret de base en conteneur complet se calcule ‘’à la boîte’’.

Pour mieux cerner ce type de calcul, prenons un exemple.

1.1.1 Exemple

Un chargeur envoie 5 conteneurs complets (FCL) de 20 pieds. La masse unitaire représente 16 tonnes.

Par ailleurs, le tarif maritime est égal à 2 000 USD le conteneur complet.

Ainsi, nous avons les données pour déterminer le fret de base. Calculons donc ce fret de base.

Avant d’effectuer le calcul, je vous montre la formule.
Le fret de base = Tarif maritime unitaire x le nombre de conteneurs.

Appliquons maintenant cette formule.

1.1.2 Application

Le fret de base est donc = 2 000 x 5 = 10 000 USD.
Nous venons de calculer le fret de base.

Passons maintenant à l’étape 2 pour calculer le fret net maritime en conteneur complet.

1.2 Etape 2 : calcul du fret net maritme tenant compte des correctifs

Pour réaliser ce calcul, nous retenons les correctifs suivants : BAF, CAF et CSP. Complétons le libellé de l’exemple précédent avec ces correctifs chiffrés.

1.2.1 Suite de l’exemple précédent

Les correctifs conjoncturels de l’exemple de l’étape 1 sont donc : BAF (3%) ; CAF (4%) ; CSP (2%)
On sait que le fret de base = 10 000 USD. Calculons le fret net maritime en conteneur.

Nous avons déjà donné la formule du fret net maritime dans l’article relatif au calcul du fret net maritime en conventionnel. Je vous la présente.
Fret net maritime = Fret de base + BAF + CAF + CSP

Pour déterminer ce fret, nous effectuons un calcul en cascade. Dans cet article, nous n’allons pas utiliser cette méthode. Nous allons plutôt prendre la formule de vérification. Elle se présente de la manière suivante :
Fret net maritime en conteneur complet = Fret base (1+taux BAF)(1+taux CAF)(1+taux CSP)

Chiffrons maintenant cette équation

1.2.2 Application numérique

Fret net maritime en conteneur complet = 10 000 (1+3%)(1+4%)(1+2%)
Fret net maritime = 10 000 x 1,03 x 1,04 x 1,02 = 10 926,24 USD
Je viens de vous étaler la méthode de calcul du fret net maritime en conteneur complet. Nous avons aussi vu le calcul du fret net maritime en conventionnel avec ma chaine YouTube.

La différence entre ces deux types de calcul se situe au niveau du fret de base. En effet, le fret de base du transport maritime en conventionnel est fonction de l’UP.

Or, celui du transport maritime en conteneur complet tourne autour d’un forfait appliqué au conteneur.

Vous voyez très bien la différence.

Ne partez pas !

J’examine pour vous le deuxième cas : le calcul du fret maritime en conteneur de groupage (LCL).

2 – LE CALCUL DU FRET MARITIME EN CONTENEUR DE GROUPAGE (LCL)

Manutention de conteneurs maritimes de groupage
Manutention de conteneurs maritimes

Le calcul du fret maritime en conteneur de groupage est identique à celui du transport maritime en conventionnel. Cependant, ce type de fret exige un minimum de tarification par conteneur. Ce minimum varie en fonction des lignes.

Par ailleurs, le calcul du fret maritime en conteneur de groupage englobe 3 étapes :
– Détermination de l’UP (Unité Payante),
– Calcul du fret de base,
– Calcul du fret net tenant compte des correctifs.

Appliquons ces 3 étapes avec un exemple.
Un chargeur envoie 4 palettes de marchandises dans un centre de groupage pour une exportation. Chaque palette pèse 1 100 kg et a un volume de 1 200 dm³.
Le fret de base = 4 000 USD l’UP; BAF (-3%); CAF (5%); CSP (3%); Ristourne (4%)

Débutons par l’étape 1

2.1 Etape 1 : Détermination de l’UP (Unité Payante)

Le volume = 1 200 dm³ = 1,2 m³
Le volume total = 1,2 x 4 = 4,8 m³
La masse = 1 100 kg = 1,1 t
La masse totale = 1,1 x 4 = 4,4 t
L’UP est le m³ et le nombre d’UP est 4,8; car
4,8 ˃ 4,4. Le fret est mis à l’avantage du transporteur.

Après la détermination de l’UP et du nombre d’UP, passons maintenant à l’étape 2 afin de calculer le fret de base.

2.2 Etape 2 : Calcul du fret de base

Le fret de base = 4,8 x 4 000 = 19 200 USD
Nous venons de déterminer le fret de base.

Examinons maintenant le calcul du fret net en conteneur de groupage dans l’étape 3.

2.3 Etape 3 : Calcul du fret net en conteneur

Pour déterminer ce fret, nous effectuons un calcul en cascade. Dans cet article, nous n’allons pas utiliser cette méthode. Nous allons plutôt mettre en œuvre la formule de vérification. Elle se présente de la manière suivante :
Le fret net = Fret base (1+taux BAF)(1+taux CAF)(1+taux CSP)(1-taux Ristourne)

Appliquons cette formule maintenant.
Fret net = 19 200 (1-3%)(1+5%)(1+3%)(1-4%)
Fret net = 19 200 x 0,97 x 1,05 x 1,03 x 0,96
Fret net = 19 336,2 USD

Nous venons d’expliquer la méthode de calcul du fret net en conteneur (FCL et LCL).

Vous constatez avec moi que ce calcul est simple pour ceux qui maitrisent celui du transport maritime en conventionnel.

Je vous invite à consulter les 2 vidéos relatives aux calculs que je viens de réaliser pour vous. Je mets à votre disposition le lien vers ces vidéos :
Comment calculer le fret net maritime en conteneur complet ?
Comment calculer le fret net maritime en conteneur de groupage ?

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.

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INCOTERMS 2010 ET 2020

Commerce international
Commerce international : Incoterms 2010

Les INCOTERMS 2010 mettent en avant la notion de prix de vente de la marchandise au niveau l’international.

Comment fixez-vous ce prix ? Quels sont les charges prises en compte dans le prix de vente ? Qui est responsable de la marchandise tout au long du parcours ?
Autant de questions que vous vous posez.

Justement, les INCOTERMS 2010 répondent à ces préoccupations.
Partant de ces questions, je vous assure, ils règlent des problèmes.

Malheureusement, ces termes sont facultatifs. Ce caractère facultatif n’entame en rien la valeur de ces INCOTERMS 2010.

Qui est à l’origine de ces termes si importants ?

La CCI (Chambre de Commerce International) est l’initiatrice des INCOTERMS. En effet, elle a créé la première version des INCOTERMS en 1936.

Par ailleurs, ces termes facilitent les échanges commerciaux entre les exportateurs et importateurs.

Aujourd’hui, ces INCOTERMS 2010 règlent trois problèmes : transfert des charges, risques et de documents.

Ne vous inquiétez pas. Je développerai pour vous ces notions un peu plus loin dans cet article.

Nous avons beaucoup plus utilisé le terme ‘’INCOTERMS’’ plus haut.

Que signifie donc INCOTERMS ?

1 – DEFINITION DU MOT INCOTERMS

INCOTERMS signifie : International Commercial TERMS.
Ces INCOTERMS constituent des contrats internationaux de vente entre l’exportateur et importateur.

Je suis certain que vous voulez noter ces Incoterms version 2010. Prenez ces onze termes : EXW, FAS, FOB, FCA, CFR, CPT, CIF, CIP, DAT, DAP et DDP.

Voulez-vous avoir la signification de ces termes ?

Ne vous inquiétez pas. Je vous les livre.

Avant de donner ces informations, sachez que certains INCOTERMS 2010 seront supprimés et d’autres créés en 2020. Je mets à votre disposition ce vaste projet de la CCI à la fin de cet article.

Continuons notre étude relative aux INCOTERMS 2010. Ils sont toujours valables.

2 – LA SIGNIFICATION DES INCOTERMS 2010

Pour bien organiser cette signification, je considère les incoterms maritimes et les incoterms polyvalents.

Commençons cette étude par les Incoterms maritimes. Il en existe quatre : FAS, FOB, CFR et CIF.

2.1 Les incoterms 2010 exclusivement maritimes

Incoterms 2010 du transport maritime
Incoterms 2010 du transport maritime

2.1.1 Signification de l’Incoterm FAS

FAS signifie: Free Along Side Ship…named port of shipment. Qui veut dire : Franco le long du navire…port d’embarquement convenu.

Le sigle nous livre déjà plusieurs informations. Patientez la suite montrera ces informations.
Pour le moment, on se contente de définir ces Incoterms. Pour cela, traitons aussi FOB.

2.1.2 Signification de l’Incoterm FOB

FOB veut dire: Free On Board…named port of shipment. En français, on obtient : Franco à bord… port d’embarquement convenu.
Après cette signification, définissons CFR.

2.1.3 Signification de l’Incoterm CFR

CFR équivaut à: Cost and Freight…named port of destination. En français, nous avons: Coût et fret…Port de destination convenu.
Enfin, traitons le dernier incoterm maritime : CIF

2.1.4 Signification de l’Incoterm CIF

Comme précédemment, CIF signifie : Cost Insurance and Freight… named port of destination. La traduction française est : Coût assurance et fret… Port de destination convenu.
Je viens de vous présenter la signification des Incoterms exclusivement maritimes.

Suivez-moi. Je vous entretiens également concernant les Incoterms polyvalents.

2.2 Les incoterms 2010 polyvalents

Incoterms 2010 : tous modes de transport
Incoterms 2010 : tous modes de transport

Nous dénombrons sept termes. Il s’agit de FCA, EXW, CPT, CIP, DAT, DAP et DDP.
Comme précédemment, donnons le sens de ces termes.

2.2.1 Signification de l’Incoterm EXW

Le sigle nous donne : Ex Works…named place. Cela veut dire en français : à l’usine…lieu convenu.
Abordons maintenant le deuxième terme : FCA

2.2.2 Signification de l’Incoterm FCA

Le terme FCA mentionne : Free Carrier…named place. En français, nous avons : Franco transporteur…lieu convenu.

Après FCA, évoquons CPT

2.2.3 Signification de l’Incoterm CPT

Incoterms 2010 du transport ferroviaire
Incoterms 2010 du transport ferroviaire

CPT signifie: Carriage Paid To…named place of destination. Pour la langue française, nous avons : Port payé jusqu’à…lieu de destination convenu.

La notion de port payé renvoie au fret payé. Mon article précédent développe le calcul du fret aérien et maritime. Je vous invite à consulter ces deux articles en suivant les liens ci-dessus.

Le terme suivant (CIP) est très proche de CPT. La différence se situe au niveau de l’assurance. Il s’agit d’ajouter le mot assurance à la signification de CPT. Cela nous donne le résultat suivant :

2.2.4 Signification de l’Incoterm CIP

CIP signifie : Carriage Insurance Paid To…named place of destination. En français, nous avons : Port payé assurance comprise jusqu’à…lieu de destination convenu.

Tous ces INCOTERMS 2010 que nous venons de traiter sont des INCOTERMS de vente au départ. Il reste ceux de la vente à l’arrivée. Il s’agit de la famille D. Ces INCOTERMS de cette famille sont aussi polyvalents. Je l’ai déjà évoqué plus haut.

Je mets à votre disposition la signification de ces trois termes de la famille D. (DAT, DAP et DDP).

Commençons par DAT.

2.2.5 Signification de l’Incoterm DAT

DAT donne: Delivered At Terminal…named place of destination. Cela équivaut à : rendu au terminal…lieu de destination convenu.
Passons maintenant au terme suivant : DAP

2.2.6 Signification de l’Incoterm DAP

DAP signifie: Delivered At Place…named place of destination. En français, nous avons : rendu à la place…lieu de destination convenu.

Ne partez pas. Il reste le dernier : DDP.

2.2.7 Signification de l’Incoterm DDP

Le sigle DDP forme: Delivered Duty Paid…named place of destination. La traduction française donne : rendu droits acquittés…lieu de destination convenu.

Je viens de vous présenter la signification des onze termes. Ce n’est tout.

Suivez-moi.
Je vous explique deux points importants relatifs aux INCOTERMS 2010 :
– Les objectifs,
– L’intérêt de ces termes.

Commençons par les objectifs des INCOTERMS.

3 – LES OBJECTIFS DES INCOTERMS 2010

Ces INCOTERMS 2010 présentent trois objectifs.

Je vous montre le premier.
Ce premier consiste à établir une série de relations à caractère facultatif. Il vise la précision de l’interprétation des principaux termes utilisés dans les contrats de vente à l’étranger.

Le deuxième objectif concerne la mise à la disposition des opérateurs d’un instrument technique. Cet instrument permet d’éliminer les principales causes de conflits.

Quant au dernier objectif, il met en valeur la détermination des obligations et responsabilités de chaque partie. Ces obligations et responsabilités concernent l’expédition des marchandises et la réalisation du contrat de vente.

Vous voyez ! Les objectifs poursuivis par ces Incoterms sont nobles. En effet, l’utilisation des Incoterms 2010 élimine les risques de conflit entre l’exportateur et l’importateur.

En dehors de ces objectifs, les Incoterms 2010 montrent 3 intérêts essentiels : transfert des frais, risques et de documents.

4 – LES INTERETS DES INCOTERMS 2010

Je vous ai montré plus haut les 3 intérêts des Incoterms 2010.

Etudions-les maintenant.
Pour mieux les aborder, je vais les traiter par famille de lettres alphabétiques.
Ainsi, nous avons les familles suivantes : E, F, C et D.

Pourquoi ces lettres alphabétiques ?
Il s’agit des premières lettres des INCOTERMS.
Par exemple la famille F. Dans ce cas, nous avons FCA, FAS et FOB.

D’ailleurs, j’ai une vidéo YouTube qui développe cette classification : comment mémoriser les INCOTERMS 2010 ?

Commençons cette étude par la famille E.

4.1 La famille E

Dans cette famille, nous avons un seul INCOTERM : EXW.

Pour cet INCOTERM, je traite pour vous les trois éléments annoncés plus haut : transfert des charges, risques et documents.

Ces trois transferts s’effectuent dans les locaux de l’exportateur. En effet, le vendeur emballe la marchandise et la met à la disposition de l’acheteur dans ses propres locaux. Il se dégage de toute responsabilité vis-à-vis de la marchandise.

Concernant les documents, l’exportateur lui remet la facture commerciale et la liste de colisage.

Ces deux documents attestent que le vendeur a accompli ses obligations. Ils prouvent qu’il a livré la marchandise conformément au contrat EXW.

Quelles sont les implications du choix de cet INCOTERM concernant les deux parties ?
Dans ce cas, le vendeur n’obtient que des avantages. En effet, il a un minimum d’obligations.

Contrairement au vendeur, l’importateur a un maximum de responsabilité concernant la marchandise. Il doit tout mettre en œuvre pour que la marchandise soit dans ses locaux.

Par ailleurs, l’acheteur accepte EXW, car il a une maitrise de la logistique internationale. Il veut aussi maitriser son coût de revient. En effet, il a la possibilité de bien négocier le fret et l’assurance pour réduire son coût de revient.

Cependant, il s’expose aux risques d’avaries lors de l’acheminement international.

Avez-vous bien compris le fonctionnement de la famille E ? Je sais que la réponse est oui.
Dans ce cas, suivez-moi dans l’analyse du groupe F

4.2 La famille F

Pour ce groupe, le vendeur a beaucoup plus de responsabilité relative à l’expédition contrairement au groupe E. Mais, il n’assume pas le transport international et l’assurance.

De quoi s’agit-il concrètement ?
Pour répondre à cette question, j’analyse pour vous les 3 INCOTERMS de cette famille.

Commençons par FAS

4.2.1 FAS

Du point de vue transfert des risques et charges, l’exportateur doit déposer la marchandise le long du navire désigné par l’importateur au port de départ.

Après cette opération, le vendeur n’a plus de responsabilité vis-à-vis de la marchandise. Le reste des actions appartient à l’acheteur.

Concernant le transfert de documents, le vendeur remet à l’acheteur la facture commerciale la liste de colisage et le document d’exportation.

Pour quelles raisons les deux parties optent-elles pour cet INCOTERM ?

Afin de répondre à cette question, plaçons-nous du côté du vendeur.

Ce dernier ne souhaite pas prendre en compte le transport principal, l’assurance et surtout le dédouanement import. Certainement, il n’a pas la maitrise de ces opérations.

Quant à l’acheteur, il opte pour la maitrise des coûts liés à la logistique internationale afin de réduire son coût de revient.

Cela revient à dire qu’il a les moyens financiers et matériels d’y faire face.

Analysons maintenant FOB

4.2.2 FOB

Pour FOB, le transfert des charges et risques a lieu à bord du navire au port d’embarquement. Dans ces conditions, la différence entre FOB et FAS est l’acconage export.

Par conséquent, le raisonnement effectué dans le cadre de FAS est valable pour FOB.
Cependant, le vendeur doit donner à l’acheteur plus de documents. En effet, il doit remettre les documents pris en compte dans FAS, mais aussi le connaissement maritime (B/L : Bill of Lading).

Pour cette famille F, il reste FCA. Analysons-le.

4.2.3 FCA

Dans ce groupe, FCA est le seul INCOTERM polyvalent ou tout mode de transport. Ainsi, les opérateurs économiques peuvent l’utiliser en maritime, aérien ou terrestre.

Laissez-moi développer cet INCOTERM polyvalent pour vous.

Précédemment, j’ai pris en compte trois types de transfert : charges, risques et documents.

Du point de vue charges et risques, l’exportateur doit tout mettre en œuvre pour remettre la marchandise au premier transporteur. Après cette opération, il n’a plus de responsabilité concernant la marchandise.

L’importateur, quant à lui, doit acheminer la marchandise dans ses locaux. Ainsi, les deux transferts ont lieu après la remise de la marchandise au transporteur.

Quant aux documents, le vendeur remet à l’acheteur : la facture commerciale, le document d’exportation et le document de transport (le B/L en maritime ou la lettre de transport aérien en aérien ou lettre de voiture en terrestre).

Après l’étude de la famille F, passons maintenant au groupe C.

4.3 La famille C

Pour cette famille, les charges sont reportées au lieu de destination après le transport principal.

C’est pourquoi on qualifie cette famille de la manière suivante : ‘’transport principal acquitté et assurance pas toujours acquittée’’ par le vendeur.

De quoi s’agit-il concrètement ?
Pour répondre à cette question, je développe pour vous les quatre INCOTERMS de cette famille : CFR, CPT, CIF et CIP.

Débutons par l’étude de CFR.

4.3.1 CFR

Pour cet INCOTERM, le vendeur paie le transport principal et ne paie pas l’assurance.
Cette différenciation concerne le transfert des charges.

Concernant le transfert des risques, le vendeur transfert les risques à l’acheteur au départ. Ce transfert a lieu après la mise de la marchandise à bord du navire.

Pourquoi le vendeur et acheteur optent pour CFR ? Quelles sont donc les raisons du choix ?
Pour répondre à cette question, commençons par le vendeur.
Il ne veut pas supporter les risques liés au transport principal. Mais, il accepte de payer le fret. Il a certainement la maitrise de la logistique internationale.
En outre, il veut éviter la gestion des avaries éventuelles.

Quant à l’acheteur, il accepte CFR pour plusieurs raisons. En effet, l’importateur prend en charge l’assurance. Car, il maitrise cette charge. Il n’a certainement aucune maitrise du transport principal. Voilà pourquoi, il laisse cette initiative à l’exportateur.

Concernant la gestion documentaire, le vendeur remet les documents cités dans le cadre de FOB à l’importateur.

Je viens de vous expliquer CFR. Je vous relate maintenant CIF.

4.3.2 CIF

Mon raisonnement relatif à CFR est valable pour CIF sauf la notion d’assurance. En effet, l’exportateur CIF paie l’assurance pour le compte de l’importateur.

L’exportateur accepte de payer cette assurance, car il a une expérience et expertise concernant cette assurance. Mais, ne souhaite pas supporter les risques liés au transport maritime.

Quant à l’importateur, il assume les risques. Il a certainement une maitrise de la gestion des avaries. Mais, il évite de prendre en charge le transport principal et l’assurance.

Cela revient à dire qu’il n’a aucune maitrise et expérience en matière de logistique internationale et assurance.

Concernant les documents, le vendeur fournit non seulement les documents cités plus haut mais également le certificat d’assurance à l’acheteur.

Patientez, il reste CPT et CIP. L’étude de ces deux INCOTERMS est rapide.

Pourquoi cette rapidité ?

C’est simple. Suivez-moi dans ma démarche.

4.3.3 CPT et CIP

Ici, j’utilise la comparaison pour montrer la rapidité annoncée. En effet, CPT et CFR sont des INCOTERMS équivalents. Cela est aussi vrai pour CIP et CIF. Mes deux analyses précédentes sont valables pour ces deux INCOTERMS.

Vous voyez. Nous tendons vers la fin de notre étude.

Ne partez pas, il reste le groupe D. Il n’y a que trois INCOTERMS : DAT, DAP et DDP.

4.4 La famille D

Pour cette famille, le transfert des charges et risques a lieu dans le pays d’importation.

Démarrons avec DAT.

4.4.1 DAT

Dans ce cas, l’exportateur supporte les charges et risques jusqu’à la mise de la marchandise au terminal.

Pourquoi l’acheteur et vendeur choisissent DAT ?

L’exportateur opte pour cet INCOTERM, car il maitrise le transport principal et l’assurance. Il a aussi une expertise en matière d’avaries.

Contrairement au vendeur, l’importateur ne veut pas supporter de risques et charges jusqu’au terminal. Il n’a certainement pas d’expertise concernant la logistique internationale et aussi la gestion de risque d’avaries. Il accepte cependant de prendre en compte le dédouanement et post-acheminement.

Du point de vue documentaire, l’exportateur remet à l’importateur les documents suivants : facture commerciale, liste de colisage, certificat d’assurance, document de transport et le document de déchargement.

Ne partez pas. Il nous reste deux termes seulement : DAP et DDP
Etudions maintenant DAP.

4.4.2 DAP

Pour cet INCOTERM, le vendeur transfère les charges et risques à l’acheteur dans les locaux de ce dernier.

Pourquoi ces deux parties optent-elles pour DAP ?

L’exportateur choisit cet INCOTERM, car il maitrise le transport national et international. Il a aussi une expertise relative aux avaries et assurance. Mais, il évite la douane import.
Il met donc cette opération douanière à la charge de l’importateur.

Quant à l’acheteur, il ne veut rien prendre en charge sauf la douane import. Il a certainement des insuffisances concernant les charges prises en compte par le vendeur.
Ce dernier remet les documents cités dans DAT plus le document de post-acheminement à l’acheteur.

Ouf ! Nous avons fini. Mais, il reste DDP. Son étude est simple.

4.4.3 DDP

La différence entre DDP et DAP est la douane import. Mon analyse précédente est valable pour cet INCOTERM.

Cependant, le vendeur prend en compte toutes les charges et risques jusqu’au domicile de l’importateur. Dans ce cas, l’acheteur n’assume aucun risque et charge sauf le déchargement du camion dans ses propres locaux.

Le vendeur DDP donne non seulement les documents pris en compte dans DAP, mais également la preuve des droits et taxes de douane acquittés.

Ce n’est pas tout.

Un peu plus haut, j’ai annoncé des innovations relatives aux INCOTERMS 2010.

Voulez-vous avoir ces changements ?
Ils sont présents devant vous : projet d’INCOTERMS 2020.

5 – PROJET D’INCOTERMS 2020

Je vous montre un résumé de ces innovations.
Commençons par les INCOTERMS à supprimer. Nous en avons 3 : EXW, FAS et DDP.

En dehors de ces suppressions, nous avons FCA déplié en deux INCOTERMS :
– FCA 1 pour la livraison terrestre,
– FCA 2 pour la livraison maritime.

Attendez, ce n’est pas tout. Nous avons FOB et CIF pour le transport maritime conteneurisé. Ces deux INCOTERMS sont dans la version 2010 destinés au transport maritime en conventionnel.

Patientez encore. J’ai d’autres révélations. Comme FCA, DDP sera déplié :
– DTP (Delivered at Terminal Paid) : Lorsque la marchandise est livrée dans un terminal (port, aéroport, centre de transport, etc.) dans le pays de l’acheteur,
– DPP (Delivered at Place Paid) : Lorsque les marchandises sont livrées dans un lieu autre qu’un terminal de transport (par exemple à l’adresse de l’acheteur).

Enfin, la CCI a prévu la création d’un nouveau terme : CNI (Cost and Insurance). Il couvrirait l’écart qui existe entre la FCA et CFR/CIF.

Pour plus d’Informations, suivez ce lien.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.

Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.

 

CALCUL DE L’ASSURANCE MARITIME

Assurance maritime
Assurance maritime

L’assurance maritime mérite votre attention. Car, cette assurance maritime garantit vos marchandises.

Satisfaction de l'assuré garantie
Satisfaction de l’assuré garantie

Attendez, je vous montre les risques liés.

1 – LES RISQUES ENCOURUS PAR LA MARCHANDISE

On distingue les risques couverts et non couverts par l’assurance maritime.

Je vous présente maintenant les risques couverts

1.1 Les risques couverts par l’assurance maritime

Je vous montre les 4 types de risques couverts par l’assurance maritime.

1.1.1 Le premier type : la perte totale des marchandises.

Ces pertes surviennent durant la traversée maritime

1.1.2 Le deuxième type : les avaries communes.

Ce type d’avaries concerne le transport maritime et fluvial.

Voulez – vous des détails relatifs aux avaries communes ?

Je suis certain que les détails vous intéressent. En effet, les avaries communes sont des dommages. Elles résultent des décisions prises par le capitaine pour ‘’sauver le navire’’.

Ces avaries donnent lieu à contribution.

Par ailleurs, l’armateur et le propriétaire de la cargaison se répartissent les frais et sacrifices engagés proportionnellement à la valeur de chaque expédition

En dehors de ces frais et sacrifices, la marchandise non endommagée mais sauvée par un acte de remorquage contribue aux dépenses.

Je vous montre un détail important. Il s’agit de la composition des avaries communes.

Ces avaries englobent deux aspects :
– les avaries dommages ;
Ce sont les dommages causés aux navires ou aux cargaisons ;
– les avaries ‘’frais’’ ;
Dans ce cas, le capitaine effectue des dépenses pour le salut commun (frais de rançon, frais de remorquage).

Après l’analyse des deux premiers risques, examinons maintenant ensemble le troisième type.

1.1.3 Troisième type : les avaries particulières.

Contrairement aux avaries communes, cette catégorie d’avaries s’intéresse à l’ensemble des modes de transport (maritime, fluvial, aérien et terrestre).

Ces avaries prennent en compte les détériorations ou pertes de marchandises.

Quelles sont les causes de ces deux situations ci-dessus ?

Je présente pour vous les causes recensées.

La première cause est un accident touchant la marchandise seule. Cet accident occasionne le vol, perte, casse, odeur, mouillage…

La deuxième cause est un évènement majeur. Il s’agit du naufrage, déraillement, accident de route.

Naufrage en pleine mer
Naufrage en pleine mer

Après ce raisonnement, parlons de la dernière catégorie : les risques majeurs.

1.1.4 Quatrième type : les risques majeurs

Ces risques s’analysent en termes de risques de guerre et assimilés. Ces risques résultent des grèves, des émeutes, des pillages.

Attendez, ce n’est tout. Je dois vous présenter les risques non couverts.

1.2 – Les risques non couverts par l’assurance maritime

Pour ces risques, les compagnies d’assurance se désengagent pour une éventuelle indemnisation.

Nous avons cinq risques non couverts.

Voyons maintenant le premier risque non couvert par l’assurance maritime : défaut d’emballage.

1.2.1 Défaut d’emballage

Dans ce cas, nous avons un emballage insuffisant ou une inadaptation du conditionnement.

Examinons aussi le deuxième risque : retard de livraison

1.2.2 Risques dus au retard de livraison

Le retard peut entrainer des conséquences diverses. Ce retard est couvert, s’il résulte d’un évènement majeur.

En dehors du retard de livraison, nous avons les vices propres à la marchandise.

1.2.3 Vices propres à la marchandise.

Un vice est un défaut, une imperfection. Outre les vices propres, on peut prendre en compte les défauts de fabrication et les vices cachés.

Je n’ai pas fini. Je dois vous parler de la freinte de route.

1.2.4 Freintes de route

Une freinte de route est une perte inévitable et connu de poids ou de volume (évaporation, tamisage) pendant le transport.

Enfin, je vous explique le dernier élément : la franchise

1.2.5 Franchise

La francise élimine les petits sinistres. Ces sinistres restent à la charge de l’assuré (exportateurs, importateurs).

Certaines polices offrent cependant la possibilité, moyennant un taux de prime plus élevé, d’être indemnisée sans avoir à supporter de franchise.

Je viens de vous expliquer certains aspects théoriques de l’assurance transport maritime.

Passons tout de suite à la phase pratique. Il s’agit du calcul de l’assurance du transport maritime.

2 – CALCUL DE LA PRIME D’ASSURANCE MARITIME

Explication du calcul de la prime d'assurance
Explication du calcul de la prime d’assurance

Le calculer de la prime d’assurance maritime nécessite la prise en compte de deux éléments : la valeur d’assurance maritime et le taux de la prime d’assurance maritime.

Commençons par la valeur d’assurance.

2.1 – Valeur d’assurance

Elle est la valeur pour laquelle on assure une marchandise. Cette valeur est plus que la valeur de e la marchandise. Par exemple, la valeur CIF majorée de x%.

Il s’agit du montant maximum d’indemnisation à réclamer à la compagnie d’assurance en cas d’avaries.

La compagnie d’assurance maritime fixe le montant d’indemnisation si l’assuré apporte la preuve que le préjudice subi atteint ce montant.
Cette valeur est généralement égale à la valeur :
– CIF majorée de 10%  CIF + 10%CIF
– CFR majorée de 20%  CFR + 20%CFR

Il existe une limite légale. Elle est CIF majoré de 20%. On ne doit pas dépasser cette limite.

Attendez la suite : taux de la prime d’assurance maritime

2.2 Le taux de la prime d’assurance maritime

Ce taux est fonction des éléments suivants :

* Le type de police sollicité,
Je vous présente les quatre polices : au voyage, à alimenter, d’abonnement et tiers-chargeur. Le taux varie en fonction de votre choix.

* La nature des marchandises
Pour certains types de marchandises, le taux est plus élevé. Nous avons les marchandises dangereuses, produits périssables et les animaux vivants.

* Le mode et moyen de transport,
Le taux est moins cher en transport aérien qu’en maritime. En effet, le transport maritime est plus risqué que le transport aérien.

* L’itinéraire emprunté
Le taux est plus élevé pour les trajets dangereux.

* L’emballage des marchandises,
Le taux est faible pour les marchandises conteneurisées. Le conteneur assure une grande protection.

* Les risques à couvrir
Le taux de la prime est plus élevé pour une couverture assez large. Par exemple, prenons la garantie tous risques.

Vous voyez, nous avons expliqué les deux notions utiles pour le calcul de la prime d’assurance maritime.

Ce n’est pas fini. Je dois vous développer sa méthode de calcul.

2.3 – Prime d’assurance maritime

La prime d’assurance maritime est la somme versée par l’assuré à la compagnie d’assurance en contrepartie des garanties accordées.

Elle est égale à la formule suivante :
Prime d’assurance = Taux de la prime × Valeur d’assurance

Si la valeur d’assurance maritime est CIF majoré de 10%, alors la prime d’assurance = Taux de la prime × (CIF + 10%CIF).

Supposons la valeur d’assurance = VA, taux de la prime d’assurance = Tp et prime d’assurance = Ass . La formule devient : Ass = Tp x VA
Nous avons une équation avec deux inconnues : Ass et VA. On donne généralement le taux de la prime d’assurance maritime.

L’équation ci-dessus a un ensemble de solutions. Or, nous devons obtenir une seule solution. Pour ce faire, je vous donne la deuxième équation.

Elle contient non seulement la prime d’assurance, mais également les Incoterms CIF et CFR.

L’assurance maritime lie ces deux Incoterms. En effet, CIF = CFR + Assurance

Je vous présente les deux équations :
– Ass = Tp x VA avec VA = CIF + 10%CIF = 1,1 CIF ; Ass = Tp x 1,1 CIF
– CIF = CFR + Ass

Après cette présentation, je vous montre la résolution de ce système d’équation.

2.3.1 La résolution du système d’équation

Pour le résoudre, nommons ces équations :
– Equation 1: Ass = Tp x 1,1 CIF
– Equation 2: CIF = CFR + Ass  équivaut à  Ass = CIF – CFR
Remplaçons l’assurance maritime (équation 1) par son expression dans l’équation 2. On obtient la formule suivante :
CIF = CFR + Tp x 1,1 CIF  alors  CIF – Tp x 1,1 CIF = CFR.

Cela revient à dire :
CIF (1 – 1,1Tp) = CFR. Cela implique CIF = CFR divisé par (1 – 1,1Tp)

Déterminons l’expression de l’assurance en fonction de CFR.
remplaçons donc CIF par son expression dans l’équation 2.

Ce remplacement donne le résultat suivant : Ass = (CFR / (1 – 1,1Tp)) – CFR

Je viens de vous montrer la méthode de calcul de l’assurance maritime.

Attendez, j’applique ces formules ci-dessus pour vous.

2.3.2 Cas pratique

On vous communique les informations relatives à l’assurance maritime de votre marchandise :
– Le taux de la prime d’assurance est 0,5%,
– La valeur d’assurance : CIF majoré de 10%

On vous donne également la valeur de l’Incoterm CFR : 20 000 USD

Calculons la prime d’assurance.

Je vous présente deux possibilités :
– Le calcul de l’Incoterm CIF afin de déterminer l’assurance maritime
– La détermination directe de la prime d’assurance maritime

2.3.3 Solution du cas

Commençons par la première possibilité.

On sait que CIF = CFR / (1 – 1,1Tp) = 20 000 / (1 – 1,1 x 0,5%) = 20 000 / (1 – 0,0055) = 20 000 / 0,9945 = 20 110,608346 USD
Ass = CIF – CFR = 20 110,608346 – 20 000 = 110,608346 USD

J’applique pour vous la deuxième possibilité.
Ass = (CFR / (1 – 1,1Tp)) – CFR = (20 000 / (1 – 1,1 x 0,5%)) – 20 000 = 110,608346 USD

Je sais que vous avez apprécié ces calculs. Cependant, les formules appliquées sont valables si CIF est majoré de X%. Par exemple : VA = CIF majoré de 5%.

Lorsque la majoration concerne l’Incoterm CFR, nous obtenons une autre formule :
Ass = Tp x VA avec VA = CFR + 20%CFR = 1,2 CFR
Ass = Tp x 1,2 CFR
Vous voyez, cette formule est simple. Le calcul de l’assurance est donc facile.

Je sais que voulez apprendre aussi le calcul du fret maritime et aérien. Suivez ces deux liens : https://www.youtube.com/watch?v=wFjvXwKoxro et https://www.youtube.com/watch?v=Mghd4BEStoM

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

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4 TYPES D’EXPEDITION EN CONTENEUR

Présentation d'un conteneur destiné à une expédition
Présentation d’un conteneur destiné à une expédition

Les types d’expédition en conteneur constituent aujourd’hui la nouvelle technologie de transport.

Pourquoi la conteneurisation maritime ?

Pour répondre à cette question, prenons le transport maritime en conventionnel. Ce type de transport entraine deux ruptures de charge. La première rupture de charge a lieu au port de départ et la deuxième au port d’arrivée.

Cette rupture de charge du port de départ exige deux opérations successives. Il s’agit du déchargement du camion servant de préacheminement et du chargement du navire. Au port d’arrivée, on effectue l’opération inverse. On décharge alors le navire pour charger le camion destiné au post-acheminement.

Je viens de vous expliquer la notion de rupture de charge.
Laissez-moi vous relater les conséquences de ces ruptures. En effet, les ruptures de charge sont parfois synonymes de manutention brutale. Elles sont toujours dangereuses pour vos marchandises.

En dehors de la manutention brutale, les séjours à quai de vos marchandises sont dangereux. Ces séjours entrainent des vols et pertes. Les conditions atmosphériques détériorent aussi ces marchandises. Il s’agit d’humidité, pluie, gel, forte chaleur.

Pour toutes ces raisons, les expéditions en conteneur constituent une solution optimale.

Je vous présente les 4 types d’expédition en conteneur. Il s’agit des formules suivantes : FCL / FCL, LCL / LCL, FCL / LCL, LCL / FCL.

Examinons ensemble la première formule (FCL / FCL)

1 – EXPEDITION EN CONTENEUR FCL / FCL

Avant de parler de type d’expédition, définissons le sigle FCL. Il signifie ‘’Full Container Load’’ en anglais. En français, il s’agit de conteneur complet.

Après cette signification, laissez-moi vous expliquer la formule FCL / FCL.

En tenant compte de la définition du sigle, le chargeur empote lui-seul sa marchandise dans le conteneur. Il l’expédie à son correspondant à l’étranger. Ce dernier le reçoit à domicile.
Le conteneur voyage alors de domicile à domicile sans passer par un centre de groupage et de dégroupage.

Pour ce type d’expédition, le chargeur a la capacité d’exporter le contenu d’un conteneur. Et le client a les moyens d’importer ce contenu.

Attendez ce n’est pas tout. Je vous explique le deuxième type d’expédition en conteneur (LCL / LCL).

Vous allez certainement l’apprécier. Allons-y !

2 – EXPEDITION EN CONTENEUR LCL / LCL

Comme dans le premier cas, je vous donne la définition du sigle LCL. Ne vous inquiétez pas. La définition est simple.

Je vous la donne en anglais et français. LCL veut dire ‘’Less than a Container Load’’ en anglais et conteneur de groupage en français.

Contrairement à la première formule (FCL / FCL), LCL / LCL engendre plusieurs expéditeurs et destinataires.

Dans ce cas, chaque expéditeur est incapable de remplir seul un conteneur. Il appartient à ces expéditeurs de livrer leur marchandise au centre de groupage le plus proche.

Centre de groupage pour expéditions en conteneurs
Centre de groupage pour expéditions en conteneurs

Là-bas, les marchandises sont conteneurisées ensembles. Le groupeur les expédie au centre de dégroupage du port d’arrivée. Et elles sont livrées aux destinataires respectifs.

Attendez, ce n’est pas tout.

Je vous explique les dangers liés au groupage de marchandises diverses. En effet, les marchandises de natures différentes empotées dans un conteneur entrainent des incompatibilités.

Je vous présente certains cas d’incompatibilité. Par exemple les produits chimiques et les denrées alimentaires sont très incompatibles. Bien sûr, il en existe d’autres.

Il appartient donc au groupeur d’examiner ces marchandises avant le groupage. Cet examen lui permet de résoudre ce problème d’incompatibilité.

Je viens de vous montrer les 2 types d’expédition extrêmes. Dans la formule FCL / FCL, nous avons un conteneur complet au départ et à l’arrivée. Quant à la formule LCL /LCL, nous remarquons la présence d’un conteneur de groupage au départ et à l’arrivée.

Examinons maintenant les deux formules intermédiaires : FCL / LCL et LCL / FCL.

Commençons par l’expédition FCL / LCL

3 – EXPEDITION EN CONTENEUR FCL / LCL

Avec ce type d’expédition, nous remarquons la présence d’un seul expéditeur (chargeur) et plusieurs destinataires.

Laissez-moi développer pour vous cette formule d’expédition.

Tout d’abord, il faut dire que le chargeur a plusieurs lots pour une même destination. Il les empote et envoie le conteneur au port de départ.

Expédition d'un conteneur complet

Expédition d’un conteneur complet.

Là-bas, les lots conteneurisés sont acheminés à cette même destination. Ensuite, le dé groupeur reçoit les marchandises conteneurisées. Il les met à la disposition des réceptionnaires après le dégroupage.

En somme, pour cette expédition, il n’y a pas de groupage au port de départ. Mais, il existe un dégroupage à l’arrivée.

Nous venons de faire un gros plan sur le troisième type d’expédition.

Etudions maintenant le quatrième et dernier type d’expédition. Il s’agit de LCL / FCL.

4 – EXPEDITION EN CONTENEUR LCL / FCL

Attendez, je vous l’explique.
Quel constat faisons-nous dans l’immédiat ?

Au départ, nous avons plusieurs expéditeurs et un seul destinataire à l’arrivée.

Certainement, le destinataire attend des livraisons d’origines diverses. Il demande à ses expéditeurs de les livrer au même centre de groupage au port de départ. Dans ce port, on empote les marchandises d’origines diverses et les livre ensemble au domicile du destinataire.

J’espère que vous avez compris l’explication des quatre types d’expédition en conteneur.

Prochainement, je vous montrerai la méthode de calcul du fret en conteneur.

Je vous ai déjà expliqué la méthode de calcul du fret maritime en conventionne et le fret aérien. J’ai aussi développé le processus de calcul du fret ULD en aérien.

Si voulez en savoir davantage, cliquer sur les liens ci-dessus. Vous pouvez aussi visualisez mes vidéos concernant le calcul du fret maritime et aérien.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.

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COMMENT CALCULER LE FRET AÉRIEN ?

Plateforme de recrutement du fret aérien.
Plateforme de recrutement du fret aérien.

Aujourd’hui, le fret aérien constitue notre préoccupation. J’aimerais vous expliquer le calcul de ce fret aérien.

De quel fret s’agit-il ?

Pour répondre à cette question, je vous présente la tarification aérienne.

1 – TARIFICATION AERIENNE

La tarification aérienne englobe le tarif IATA et le groupage aérien.
Que signifie le sigle IATA ?

Ne vous inquiétez pas. La signification est la suivante : International Air Transport Association ou Association Internationale des Transporteurs Aériens.

Je suis certain que vous voulez en savoir d’avantage sur le tarif IATA.

Attendez, je vous l’explique. Le tarif IATA comprend le tarif de base, les tarifs spéciaux (‘’corates’’ et ‘’class-rates’’) et le tarif ULD.

Nous venons de vous présenter la tarification aérienne.
Abordons maintenant le fret aérien.

Quelle est la différence entre le fret aérien et la tarification aérienne ?
En réalité, le fret aérien est un élément du tarif IATA. En effet, il correspond au tarif de base du tarif IATA. Or, le tarif IATA est le premier aspect de la tarification aérienne.

Dans ces conditions, le fret aérien est inclus dans la tarification aérienne.

Comme présenter précédemment, nous n’allons pas étudier les tarifs spéciaux et le tarif en ULD dans cet article. Nous allons plutôt développer le calcul du fret aérien (tarif de base).

Comme en maritime, nous avons trois étapes.

Je vous présente les 3 étapes du calcul du fret aérien :
– La détermination de la masse de taxation;
– Le calcul du fret brut avec le tarif dégressif,
– Le calcul du fret net tenant compte de la règle du ‘’payant pour’’

2 – CALCUL DE LA MASSE DE TAXATION DU FRET AERIEN

Ce calcul est très simple. On convertit le volume de la marchandise en dm³ et la masse en kg.

Il s’agit de comparer les deux unités. Pour y parvenir, on s’appuie sur la théorie de la taxation.

2.1 Théorie de la masse de taxation du fret aérien

Je vous explique cette théorie.

Ici, il s’agit de déterminer le poids de taxation.

En réalité, on convertit le volume en kilogramme. Ce volume exprimé en dm3 est pris en compte, s’il est plus de six fois supérieures à la masse exprimée en kg.

Ainsi, on établit l’équivalence suivante : une tonne = six m3 (1 t = 6 m3). Cette équivalence correspond aussi à l’égalité suivante : 1 kg = 6 dm3. Elle permet de dégager la formule de la masse de taxation.

Je vous montre cette formule.
La masse de taxation est égale au volume réel divisé par six (volume réel/6).

Pour illustrer mon propos, je vous présente un cas pratique.

2.2 Cas pratique relatif au calcul de la masse de taxation

On considère deux expéditions A et B.

Ces expéditions ont les caractéristiques suivantes :
– L’expédition A présente une masse brute = 440 kg et un volume = 4 m3 ; – L’expédition B a une masse brute = 560 kg et volume = 2,8 m3

Appliquons maintenant la théorie étudiée plus haut.

2.3 Application de la théorie de la masse de taxation 

Prenons d’abord l’expédition A pour appliquer cette théorie.

2.3.1 Expédition A

Pour cette expédition, on convertit le volume (exprimé en m3) en dm3.

Ici, nous avons 4 m3. Cela correspond à 4 000 dm3.

Déterminons maintenant la masse de taxation. Cette masse de taxation = 4000/6 = 666,66 kg.

Attendez, je vérifie si le volume (4 000 dm3) est plus de 6 fois supérieures à la masse initiale (440 kg).

Pour y arriver, je divise le volume par la masse. Ce qui nous donne 4 000 / 440 = 9,09. Or, ce résultat est supérieur à 6.

Cela revient à dire que le volume est plus de 6 fois supérieures à la masse réelle.

Dans ces conditions, le volume est pris en compte. La masse retenue pour la tarification est donc 666,66 kg au lieu de 440 kg.

Après l’étude de l’expédition A, prenons ensuite l’expédition B.

2.3.2 Expédition B

Comme dans l’expédition A, on effectue la conversion. En effet, le volume est 2,8 m3. Ce volume correspond à 2 800 dm3.

Après cette conversion, déterminons la masse de taxation. Elle est égale à 2 800 / 6 = 466,66 kg.

Patientez, je vérifie si le volume (2 800 dm3) est plus de 6 fois supérieures à la masse initiale (560 kg).

Pour y parvenir, je divise le volume par la masse. J’obtiens le résultat suivant : 2800 / 560 = 5. Or, le quotient de cette division est inférieur à 6.

Dans ce cas, le volume n’est pas plus de 6fois supérieures à la masse. Le volume n’est donc pas pris en compte.

Cela revient à dire que la masse retenue pour la tarification est la masse initiale : 560 kg

J’espère que vous avez bien compris la démarche de cette étape.

Passons tout de suite à la deuxième étape. Elle très importante dans ce processus du calcul du fret.

3 – LE CALCUL DU FRET AERIEN AVEC LE TARIF DÉGRESSIF

Un vol après le recrutement du fret aérien
Un vol après le recrutement du fret aérien

Ce calcul nécessite la prise en compte du tarif général des compagnies aériennes. C’est un tarif par tranche de poids rapidement dégressif.

Je vous présente un exemple de tarif général.
Moins de 90kg : 25 EUR/kg
[90 kg – 200 kg [ : 22 EUR/kg
[200 kg – 600 kg [ : 20 EUR/kg
[600 kg – 900 kg [ : 18 EUR/kg

Après la présentation du tarif général, passons au calcul du fret brut.

Un peu plus haut, nous avons déterminé des masses retenues pour la tarification des expéditions A et B. Utilisons donc ces masses.

Pour l’expédition A, nous avons enregistré 666,66 kg. Cette masse appartient à la tranche [600 kg – 900 kg [. Le prix unitaire de cette tranche est 18 EUR.

Alors, le fret correspondant est = 666,66 x 18 = 11999,88 EUR

En ce qui concerne l’expédition B, la masse retenue pour la tarification est 560 kg. Cette masse correspond à l’intervalle [200 kg – 600 kg [. Le prix unitaire de cet intervalle est 20 EUR.

Déterminons le fret correspondant. Il est égal à : 560 x 20 = 11200 EUR.

A présent, nous savons calculer le fret aérien.

Ce n’est pas fini. Il reste l’application de la ‘’règle du payant pour’’.

Pourquoi cette règle est-elle importante ?

L’étape 3 vous donne la réponse

4 – APPLICATION DE LA REGLE ‘’ PAYANT POUR’’ DU FRET AERIEN

La ‘’règle du payant pour’’ met le fret à l’avantage du chargeur. Cette règle consiste à calculer le fret sur la masse minimale de la tranche immédiatement supérieure. On applique alors le prix du kg correspondant.

Appliquons maintenant cette règle en prenant en compte les expéditions A et B.

Pour l’expédition A, la règle n’est pas applicable. Car, il n’existe pas de tranche immédiatement supérieure. Le fret définitif est donc 11999,88 EUR calculés plus haut.

Cette règle est-elle applicable pour l’expédition B ?

Oui, elle est applicable.

Contrairement au cas précédent, nous avons ici une tranche immédiatement supérieure. Elle est [600 kg; 900 kg [. Dans ces conditions, prenons la masse minimale de cette tranche (600 kg). Le fret correspondant est = 600 x 18 = 10800 EUR.

Ici, nous avons obtenu deux frets :
– le fret normal calculé (11 200 EUR),
– le fret obtenu en appliquant la ‘’règle du payant pour’’ (10 800 EUR).

Lorsqu’on considère ces deux frets, les 10 800 EUR sont avantageux pour le chargeur. Car, les 10800 EUR sont inférieurs aux 11200 EUR. Le fret retenu est donc 10800 EUR.

Vous voyez, cette tarification est très simple. Mais, elle n’est pas plus simple que la tarification maritime.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets  à votre disposition un formulaire de contact.

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CALCUL DU FRET NET MARITIME EN CONVENTIONNEL

Fret net du transport maritime
Fret net du transport maritime

Le fret net maritime en conventionnel mérite une attention particulière. Son calcul nous donne le prix du transport maritime de la marchandise.  Je vous présente les chiffres incontestables de ce mode de transport.

Le transport maritime est le premier moyen de transport en volume. En effet, le poids de ce mode de transports dans le monde représente 9,1 milliards de tonnes par an. Ce chiffre constitue 90% du commerce mondial. Compte tenu du poids important du transport maritime, il est utile de vous expliquer la méthode de calcul du fret maritime.
On distingue trois types de fret maritime : le fret maritime en conventionnel, conteneur et en roulage.
Dans cet article, je traite pour vous le premier cas : le calcul du fret maritime en conventionnel.
Qu’est-ce qu’un transport maritime en conventionnel ?

1 – DEFINITION DU TRANSPORT MARITIME EN CONVENTIONNEL

Fret net du transport maritime
Fret net du transport maritime

Le transport maritime en conventionnel est un transport maritime classique de port à port. Ce type de transport entraine deux ruptures de charge. Une rupture de charge occasionne deux opérations de manutention successives : déchargement du camion et chargement du navire.
Ces opérations entrainent souvent des manutentions brutales qui sont toujours dangereuses pour la marchandise.

En dehors de ces manutentions brutales, notez les séjours à quai dangereux pour la marchandise. En effet, ces séjours entrainent des vols, pertes, détériorations par les conditions atmosphériques (humidité, pluie, gel, forte chaleur).
Après ces explications relatives au transport maritime en conventionnel, je vous montre maintenant la méthode de calcul du fret net maritime en conventionnel.
Cette méthode comprend 3 étapes :
– Première étape : détermination de l’unité payante,
– Deuxième étape : calcul du fret de base,
– Troisième étape : calcul du fret net tenant compte des correctifs.
Suivez-moi dans l’analyse de la première étape.

2 – ETAPE 1 : DETERMINATION DE L’UNITE PAYANTE (UP)

Pour déterminer l’UP, on tient non seulement en compte le volume mais également la masse de la marchandise. Il s’agit de comparer les deux unités. Pour y parvenir, on s’appuie sur la théorie du fret maritime.

2.1 La théorie du fret maritime

Fret net maritime
Fret net maritime

Dans cette théorie, un m³ est égal à une tonne et le fret maritime ou fret de base est mis à l’avantage du transporteur. Cette égalité permet de comparer le volume exprimé en mètre cube et la masse exprimée en tonne.

Au terme de cette comparaison, nous retenons l’unité la plus élevée. L’unité retenue nous permet d’avoir le nombre d’UP. En réalité, il s’agit du le chiffre le plus élevé concernant le volume et la masse.
Après ce développement théorique, prenons le cas concret ci-dessous.

2.2 Cas concret

Un chargeur vous donne les informations relatives à son opération d’exportation :
– Le Volume de la marchandise est égal à 64 000 000 cm³,
– La masse de la marchandise est égale à 65 000 kg.
En tenant compte de ces deux informations, déterminons ensemble l’UP et le nombre d’UP.
Dans ce cas, il importe de convertir le volume en mètre cube et la masse en tonne.
Le volume est donc 64 m³ et la masse, 65 tonnes.
Après la conversion, comparons maintenant les deux résultats. Les 65 tonnes déterminées plus haut sont supérieures à 64 mètres cubes (65 t > 64 m³).
Compte tenu de cette supériorité, l’unité payante est la tonne et le nombre d’UP est 65.
Ce nombre d’UP permet de calculer le fret de base ou fret maritime. Ce calcul correspond à l’étape 2 annoncée plus haut.

3 – ETAPE 2 : CALCUL DU FRET DE BASE OU FRET MARITIME

Nous avons déjà obtenu l’UP et le nombre d’UP.
Selon la théorie du fret maritime, le fret de base est fonction de ces deux éléments mentionnés ci-dessus. Il est égal au coût de l’UP multiplié par le nombre d’UP.
Illustrons maintenant cette méthode de calcul.
Exemple : Le fret de base = 850 USD l’UP. Le nombre d’UP est 65.
Fret de base = 850 x 65 = 55 250 USD
Nous venons de calculer le fret de base en tenant compte du nombre d’UP. Ce fret de base permet de calculer le fret net.
Examinons maintenant le calcul du fret net.

4 – ETAPE 3 : CALCUL DU FRET NET MARITIME

Pour calculer le fret net, on prend non seulement en compte le fret de base mais également les correctifs.
De manière générale, ces correctifs sont : BAF, CAF, CSP et Ristourne.
Avant d’effectuer le calcul du fret net, définissons ces correctifs.

4.1 Définition des correctifs

4.1.1 Le BAF (Bunker Adjustment Factor)

Il signifie surtaxe combustible. Il est destiné à compenser les variations de prix du combustible.

4.1.2 Le CAF (Currency Adjustment Factor)

Il équivaut à la surtaxe monétaire. Il permet de compenser les variations de taux de change.

4.1.3 Le CSP (Congestion Surcharge Portuaire)

Il s’agit de taxe d’encombrement portuaire.

4.1.4 Les ristourne

Dans ce cas, les transporteurs octroient des ristournes à certains chargeurs en fonction de la régularité ou de l’importance des envois.

Après ces définitions, je vous montre maintenant la formule de calcul du fret net.

4.2 La formule de calcul du fret net

Du point de vue théorique, le fret net est égal à la somme du fret de base, BAF, CAF, CSP et la ristourne. Cela donne la formule mathématique suivante :
Fret net = Fret de base + BAF + CAF + CSP – Ristourne
Je vous donne également la formule de vérification du résultat obtenu :
Fret net = Fret de base (1+taux de BAF)(1+taux de CAF)(1+taux de CSP)(1- taux de la Ristourne).
Après la formulation théorique, prenons un cas concret pour illustrer la théorie ci-dessus.

4.3 Cas pratique

Nous avons déjà calculé le fret de base dans l’exemple précédent. Nous avons obtenu 55 250 USD. Prenons les taux suivants des correctifs :
BAF = -3% ; CAF = 2% ; CSP = 3% et Ristourne = 10%
On calcule d’abord BAF.

4.3.1 Calcul de BAF

BAF est fonction du fret de base. Nous avons le résultat suivant :
BAF (-3%x 55 250) = – 1 657,5 USD. Ce résultat permet de déterminer le solde 1 (fret de base corrigé 1). Ce dernier est la somme du fret de base et BAF.
Le fret de base corrigé 1 = 55 250 – 1 657,5 = 53 592,5 USD.

Déterminons maintenant la valeur du correctif CAF.

4.3.2 Calcul de CAF

CAF est fonction du solde 1 obtenu plus haut :
CAF (2%x 53 592,5) = 1 071,85 USD. Ce correctif permet de calculer le solde 2. Ce dernier est la somme du solde 1 et CAF.
Fret de base corrigé 2 = Solde 1 + CAF
Fret de base corrigé 2 = 53 592,5 + 1 071,85 = 54 664,35 USD
Pour obtenir le fret corrigé 3, nous avons besoin de la valeur CSP.

4.3.3 Calcul de CSP

CSP est fonction du solde 2 (fret de base corrigé 2) calculé précédemment :
CSP (3%x 54 664,35) = 1 639,9305 USD. Le fret de base corrigé 3 est la somme du solde 2 et CSP.
Fret de base corrigé 3 = Solde 2 + CSP
Fret de base corrigé 3 = 54 664,35 + 1 639,9305 = 56 304,2805 USD
Enfin, pour avoir le fret net définitif on tient compte de la ristourne.

4.3.4 Calcul de la ristourne

La ristourne est fonction est fonction du solde 3 (fret de base corrigé 3).
La ristourne (10%56 304,2805) = 5 630,42805 USD. Le fret net définitif est la différence entre le solde 3 et la ristourne.
Fret net = Solde 3 – Ristourne
Fret net = 56 304,2805 – 5 630,42805 = 50 673,85245 USD.
Appliquons maintenant la formule de vérification du résultat obtenu.

4.3.5 Vérification du fret net

La formule de vérification du fret net est :
Fret net = Fret de base (1+taux de BAF)(1+taux de CAF)(1+taux de CSP)(1- taux de la Ristourne).
Nous avons le résultat suivant :
Fret net = 55 250 (1-3%)(1+2%)(1+3%)(1-10%)
Fret net = 55 250 x 0,97 x 1,02 x 1,03 x 0,9 = 50 673,85245 USD.
Après la vérification, nous affirmons que le fret net calculé est exact. Car, nous avons obtenu le même résultat.
Nous savons calculé le fret net maritime en conventionnel.

Nous avons aussi rédigé deux articles relatifs à la vente. Je vous invite à consulter ces articles.

Le prochain article expliquera la méthode de calcul du fret en conteneur.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Vous avez l’honneur de commenter cet article.

Je mets à votre disposition un formulaire de contact.

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LES 6 ETAPES DE LA VENTE

Entretien de vente entre acheteur et vendeur
Entretien de vente entre acheteur et vendeur

Les 6 étapes de la vente constituent un processus continu. La conclusion et la prise de congé indiquent la fin de ce processus.

Les vendeurs professionnels respectent et appliquent ces 6 étapes de la vente.

Les vendeurs débutants négligent généralement la découverte des besoins et motivations du client.

En dehors de votre négligence, professionnalisme, votre métier contient des stéréotypes.

On entend souvent dire : « Les commerciaux sont des arnaqueurs » ou « Les vendeurs sont de grands menteurs ».

Le respect des 6 étapes de la vente permet de dissiper ces stéréotypes. La prise de contact résout le premier stéréotype.

Cette prise de contact représente la deuxième étape de la vente. Je vais vous expliquer son importance dans cet article.

Quant au deuxième stéréotype, l’argumentation et traitement des objections le contrarient.

Cette argumentation et traitement des objections constituent des piliers des 6 étapes de la vente.

Ces étapes méritent une analyse sérieuse.

Quelles sont les 6 étapes de la vente ? Je vous les présente :
– La préparation de la vente,
– La prise de contact,
– La découverte du client
– La présentation du produit,
– La conclusion de la vente,
– La prise de congé.

Je vous explique en détail toutes ces 6 étapes de la vente.

Commençons par la première étape de la vente : la préparation.

ETAPE 1 : LA PREPARATION DE LA VENTE

La première étape de la vente englobe deux aspects :
– La préparation des outils d’aide à la vente,
– La préparation psychologique.

1.1 – La préparation des outils d’aide à la vente

Dans cette préparation d’outils, vous devez créer un plan-découverte.

Il s’agit d’une liste de questions à poser au client/prospect.

Vous devez construire aussi un argumentaire de vente pour faciliter la vente.

En dehors de ces deux outils importants, vous disposez de documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda…).

Je viens vous de relater la préparation des outils d’aide à la vente. Cette forme de préparation constitue la préparation matérielle.

Je vous présente la préparation psychologique.

1.2 – Préparation psychologique

Au cours de la préparation psychologique de la vente, vous devez rester lucide, positif, concentrer, déterminer.

Vous développez l’auto-motivation.

Ces deux types de préparation constituent pour vous une base solide.

Après la préparation, examinons maintenant la prise de contact.

ETAPE 2 : LA PRISE DE CONTACT

 

La prise de contact comprend l’objectif et les composantes de la prise de contact.

2.1 Objectif de la prise de contact

La prise de contact créé un climat de confiance et retient l’attention du client ou prospect.

Pour atteindre l’objectif de la prise de contact efficace, pratiquez la règle des ‘’4×20’’
Cette règle comprend 4 éléments.

Je vous les explique.

 Elément 1 : les 20 premières secondes
Elles indiquent votre première impression. Vous apparaissez aux yeux du client/prospect enthousiaste, sympathique et professionnel.

Elément 2 : les 20 premiers pas et gestes

Vous effectuez des pas et gestes positifs.

Elément 3 : les 20 premiers mots
Vous employez des mots positifs pour réussir votre prise de contact

Elément 4 : les 20 premiers centimètres du visage
Vous demeurez enthousiaste lors de la prise de contact.

Quelles sont ses composantes ?

2.2 Les composantes de la prise de contact

Deux éléments constituent les composantes de la prise de contact :
– L’importance de l’exactitude
– L’importance des vingt premières secondes

2.2.1  L’importance de l’exactitude

Votre ponctualité est une marque de politesse, de correction et de respect de la parole donnée. Elle est un moyen de vous vendre.

2.2.2  L’importance des vingt premières secondes

Les 20 premières secondes prennent en compte le verbal, l’état d’esprit et le cadre.

Concernant le cadre, sollicitez un aménagement favorable à la vente.

Cette étape joue un rôle fondamental dans la vente. Elle marque la première impression du client/prospect.
Cette impression est-elle suffisante pour une prise de décision d’achat ?

Elle n’est pas suffisante.

Nous devons étudier la découverte du client.

ETAPE 3 : LA DECOUVERTE DU CLIENT

 

Elle constitue la troisième étape de la vente.
Dans cette étape, votre objectif est de connaître l’interlocuteur.

Cette découverte tourne autour de deux questions :
– que découvrir ? (les besoins et motivations)
– comment découvrir ? (le questionnement et l’analyse des réponses apportées)

Ces deux questions méritent une bonne réponse.

Pour répondre à la première question, nous étudierons les besoins et motivations

3.1 L’étude des besoins et des motivations

3.1.1 L’étude des besoins
Dans cette étude, vous identifiez ce dont le client a objectivement besoin (isoler ses motifs d’insatisfaction).

Pour cerner la notion de besoin, prenez la hiérarchie des besoins d’Abraham Maslow
Je vous montre un aperçu de la pyramide de Maslow.

La pyramide de Maslow
La pyramide de Maslow

Passons maintenant à l’étude des motivations.

3.1.2 L’étude des motivations

La méthode SONCAS classe les motivations et les freins psychologiques en 6 (six) catégories.

Elle permet de dégager la ou les tendances du client. L’article précédent explique bien cette partie.

Nous venons d’étudier les besoins et motivations.

Après cette étude, répondons à la deuxième question : comment réaliser cette découverte ?

La réponse à cette question commence par l’analyse de l’écoute active.

3.2 L’écoute active

 

L’écoute active nécessite trois attitudes à adopter :  Vous êtes à l’écoute, questionnez l’interlocuteur et vous reformulez ce qu’il dit.

3.2.1 Etre à l’écoute

 

Vous devez éviter d’influencer l’interlocuteur.

En dehors de ces trois éléments, vous devez observer le non verbal et l’environnement immédiat de la vente.

Cela vous permet d’obtenir des informations précieuses et gratuites.

Pour finir, vous prenez des notes et reformulez.

3.2.2 Le questionnement

 

Dans le cadre du questionnement, vous posez des questions claires, précises, concises. Vous les adaptez au contexte.

Je vous présente le tableau récapitulatif des différents types de questions

Les types de questions
Les types de questions

En tenant compte du tableau, vous devez commencer le questionnement par des questions ouvertes.

Ces questions permettent de prolonger le climat de confiance instaurée lors de votre prise de contact.

3.2.3 La reformulation

 

La reformulation constitue le dernier élément de l’écoute active. Elle consiste à redire ce qui vient d’être exposé.

Elle prouve l’attention accordée au client et surtout l’incite à poursuivre l’entretien.

L’écoute active doit être compléter par une analyse des réponses verbales et non verbales. De nombreuses grilles peuvent vous aider.

Je vous indique 4 grilles :

3.2.4 La hiérarchie des besoins et les motivations (SONCAS, SABONE…)

 

L’analyse de cette grille repose sur les réponses verbales du client/prospect. Elle a déjà fait l’objet d’étude (hiérarchie des besoins de Maslow et méthode SONCAS)

3.2.5 La morphopsychologie

 

La morphopsychologie dégage la psychologie de l’interlocuteur.

3.2.6 L’analyse transactionnelle (AT)

 

L’AT met en avant les 3 états du moi. Je vous les cite : état enfant, adulte et état parent

Un état du moi peut prédominer.

L’AT constitue une bonne grille de découverte de l’interlocuteur.

3.2.7 La programmation neurolinguistique (PNL)

 

Elle est une technique imaginée par Richard Bindler et John Grindler (USA) en 1970.

Les stimuli que nous percevons sont analysés par le système nerveux (neuro). Nos réponses à ces stimuli passent par le langage (linguistique) et le comportement.

Elle permet d’identifier quel système sensoriel nous privilégions : visuel, auditif, kinesthésique et olfactif.

Avec ce niveau de connaissance du client/prospect, présentons lui maintenant le produit.

ETAPE 4 : LA PRESENTATION DU PRODUIT

 

La présentation du produit est la quatrième étape de la vente. Elle englobe 3 points suivants :
– l’argumentation,
– le traitement des objections,
– la présentation du prix.

4.1 L’argumentation (construction de l’argumentaire)

 

Avant d’argumenter, vous devez construire votre argumentaire. Cette construction intervient dans la phase de préparation de la vente.

Mon article précédent a décomposé la construction de l’argumentaire de vente.

Votre argumentaire vous offre plusieurs arguments du produit. Cela personnalise et facilite la vente.

L’argumentation entraine des objections du client/prospect

Vous devez les traiter.

Je vous présente les techniques de traitement des objections.

4.2 Les techniques de traitement des objections

 

Une objection est un réflexe naturel du client. Elle consiste à opposer un contre-argument à un argument développé par un vendeur.

Il existe plusieurs types d’objection.

4.2.1 Les types d’objection

 

Vous avez à votre disposition, 3 types d’objection :

Objections non sincères. Ce sont des prétextes.
Pour répondre à ce type d’objection, vous devez l’ignorer pour éviter le conflit.

Objections sincères non fondées. Le reproche fait au produit n’est pas justifié. La stratégie adoptée pour y répondre consiste à informer le client/prospect.

Vous devez lui fournir des explications, preuves et références.

– Objections sincères ou réelles et fondées. Cette fois-ci, le reproche fait au produit est justifié. Vous devez admettre l’objection et proposer au client/prospect des compensations.

Après avoir présenté les types d’objection, développons les techniques de traitement des objections.

4.2.2 La réponse aux objections (techniques de réfutation)

 

Nous distinguons 5 techniques de réfutation des objections.

Ces techniques sont :

– Technique 1 : l’affaiblissement
Dans cette technique, vous diminuez la force de l’objection. Prenons l’objection d’un client/prospect et traitons son objection.

Le client : « Ce produit est trop lourd. »
Vous : « La masse élevée est un gage de sécurité.  »

– Technique 2 : la reformulation en question
Il s’agit de reformuler l’objection en une question. Cela vous permet d’avoir le temps de trouver une réponse.

Le client : « Vos délais de paiement sont vraiment courts. »
Vous : « Si je comprends bien vous aimeriez connaître nos meilleures conditions ? »

– Technique 3 : le témoignage

Le témoignage consiste à prendre en compte l’expérience d’autres clients.

Le client : « Je doute que mes clients connaissent votre marque. »
Vous : « Nous avons comme clients récents la centrale d’achat PROSUMA. »

Technique 4 : le boomerang
Dans le boomerang, vous renvoyez au client son objection sous forme d’argument.

Le client : « Vos unités de vente sont trop importantes ».
Vous : « Ces dernières vous permettent de bénéficier d’un prix unitaire plus bas. »

Technique 5 : le questionnement
Cette technique consiste à demander au client d’expliquer son objection.

Le client : « Vous êtes trop chers. »
Vous : « Vous dites que nous sommes trop chers.  Pourquoi ? »

Nous venons d’étudier 5 techniques de réfutation. Nous savons traiter les objections.
Présentons maintenant le prix.

4.3. La présentation du prix

 

Vous pouvez présenter le prix après l’argumentation.

Il peut arriver que le client provoque de façon prématurée l’annonce du prix.

Vous devez utiliser des méthodes précises pour annoncer le prix.

Je vous montre ces méthodes.

Méthode 1 : l’addition
Dans cette méthode, vous additionnez tous les avantages. Cela justifie et minimise le prix.
Vous : « Sans compter que vous bénéficiez d’une garantie de 2 ans, d’une installation et d’un logiciel gratuit. »

Méthode 2 : la soustraction
Dans la soustraction, vous montrez ce que le client perd en n’achetant pas à ce prix, aujourd’hui.
Vous : « Cette offre promotionnelle ne dure que jusqu’à la fin du mois… »

Méthode 3 : la division
Dans la division, vous divisez le prix du produit par sa durée d’utilisation.
Vous : « Abonnez-vous à Canal Horizon pour 500 F par jour. »

Méthode 4 : la multiplication
Au niveau de la multiplication, vous donner de l’importance aux avantages procurés en les multipliant par la durée de vie du produit.
Vous : « Avec ce nouveau brasero, vous économisez au moins 35 % de charbon pour une chaleur de cuisson équivalente, imaginez au bout d’une année ! »

La présentation du prix indique la fin de la quatrième étape de la vente (la présentation du produit).

Après cette présentation, la conclusion survient.

ETAPE 5 – LA CONCLUSION DE LA VENTE

 

La conclusion de la vente doit être le moment où l’intérêt de votre client est suffisamment fort pour qu’il passe à l’acte d’achat. C’est à vous qu’il appartient de choisir le moment de cette conclusion.

Ce moment dépend du comportement de votre interlocuteur. Il émet souvent des signes annonciateurs.

Vous devez essayer de découvrir les signes d’accord exprimés par votre client/prospect  :
– le client adopte le comportement d’un propriétaire (‘’cet ordinateur irait mieux sur ce coin de mon bureau’’.). Il pose des questions sur le S.A.V.

– l’interlocuteur saisit le bon de commande.

– le prospect pense à haute voix (‘’ ça me paraît pas mal…’’). Il souhaite être rassuré : ‘’vous êtes sûrs que c’est solide ?’’

En tenant compte de ces signes annonciateurs, vous disposez de trois façons de conclure : la conclusion directe, alternative et implicite.

5. 1  La conclusion directe

 

Vous allez droit au but tout simplement et commencez à remplir votre bon de commande.

Exemple : « prenez ce modèle. Il vous convient le mieux. »

5.2  La conclusion alternative

 

Vous supposez que le client a pris sa décision. Vous lui donnez le choix entre deux propositions et commencez à remplir le bon de commande.
Exemple : « préférez-vous iPhone XS ou iPhone XS Plus ? »

53  La conclusion implicite (anticipative)

Vous anticipez la décision du client/prospect.
Exemple : «Je vous propose une livraison en début de mois prochain. »

Nous venons de voir ensemble les techniques de conclusion. Examinons maintenant la dernière étape de la vente (la prise de congé)

ETAPE 6 : LA PRISE DE CONGE

 

Elle permet de prolonger le climat de confiance et de sympathie instauré lors des étapes de la vente.

Avant cette prise de congé, vous devez envisager une issue favorable ou défavorable.

Dans les deux cas, vous devez réaliser une bonne prise de congé.

Je vous explique les deux issues.

 

6.2 L’issue favorable de la vente

 

Si votre vente est favorable, vous devez :
– remercier votre client/prospect de son accueil et de sa confiance ;

– le féliciter de son choix ;

– le rassurer. Vous pouvez lui dire : « Je serai présent lors de la livraison.»

Cette phrase est rassurante.

6.2 L’issue défavorable de la vente

Si votre vente est défavorable, vous devez :

– remercier votre client de son accueil,

– maitriser votre déception d’avoir perdu,

– comprendre le choix de votre client,

– prévoir la date et l’objet d’une prochaine entrevue.

La fin de cette dernière étape de la vente marque le début du suivi de votre client/prospect. Vous devez le suivre.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Vous avez l’honneur de commenter cet article.

Je mets à votre disposition un formulaire de contact.

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ARGUMENTAIRE DE VENTE : SA CONSTRUCTION

Rédaction d'un argumentaire de vente
Rédaction d’un argumentaire de vente

L’argumentaire de vente constitue un document de base d’un vendeur professionnel.

Ce dernier l’utilise comme un outil d’aide à la vente. Il manie aussi les outils suivants :
– Plan-découverte (liste des questions à poser).
– Documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda, etc.).

La construction de cet argumentaire de vente intervient dans l’étape de la préparation de la vente.

Vous négligez souvent cette préparation. Votre négligence concerne plus l’argumentaire de vente. Car, la création de ce document a le mérite d’être assez-long.

Vous ne voyez pas l’importance de l’argumentaire de vente.
Pourtant, il vous aide dans votre négociation.

Vous êtes d’accord avec moi que vous exercez un métier complexe. Cette complexité est liée à sa nature. En effet, vous travaillez plus sur le terrain. Ce lieu vous expose aux maladies, fatigue, stress, etc.

Dans ces conditions, votre efficacité représente un remède contre ces maux.
L’argumentaire de vente fait partie des outils de votre efficacité.

Pourquoi le négligez-vous ?

Je vous montre l’utilité de ce document efficace.

L’argumentaire de vente répertorie tous les arguments. Ces arguments représentent les caractéristiques du produit. Il vous permet de réaliser une négociation personnalisée.

Au cours de cette négociation, vous vous focalisez sur un aspect précis du produit lié à la motivation du client/prospect.

Cette manière de procéder facilite votre négociation. Et vous gagnez du temps.

Je vous explique maintenant les quatre étapes de la construction d’un argumentaire de vente.

Ces étapes comprennent :
– La construction de la fiche produit,
– La construction de l’argumentaire de vente de base,
– La méthode SONCAS,
– La construction de l’argumentaire définitif.

1 – ÉTAPE 1 : LA CONSTRUCTION DE LA FICHE PRODUIT

Préparation de la fiche produit
Préparation de la fiche produit

Vous voyez, la construction de l’argumentaire de vente commence par la fiche produit.

Cette création de fiche mérite une attention particulière. Car, la fiche produit constitue l’élément de base de votre construction.

Visualisez l’exemple de cette fiche vierge ci-dessous.

Fiche produit vierge
Fiche produit vierge

La visualisation précise les 3 rubriques utiles à la mise en place de notre fiche produit.
Ces rubriques sont :
– Identification du produit,
– Caractéristiques techniques,
– Caractéristiques commerciales.

J’examine pour vous la première rubrique : l’identification du produit.

1.1 L’identification du produit

L’identification comprend les éléments suivants : dénomination, référence, marque, fabricant, origine.

Nous sommes sensé fournir des informations sur ces éléments. Car, un vendeur doit maitriser son produit.

Prenons l’exemple du téléphone portable iPhone XS. L’image ci-dessous vous le présente.

L'image d'iPhone XS et XS Max
L’image d’iPhone XS et XS Max

Appliquons les éléments d’identification :
– Dénomination : iPhone XS
– Référence : iPhone x s est fabriqué par les USA, un pays développé. Les USA sont la première puissance technologique mondiale.
– Marque : iPhone XS
– Fabriquant : Apple
– Origine : USA

Ces informations valorisent iPhone XS. Elles constituent des arguments valables pour vendre ce téléphone portable.

Après cette valorisation, examinons ensemble les caractéristiques techniques du produit.

1.2 Les caractéristiques techniques du produit

Ces caractéristiques techniques tournent autour des points suivants : composition, forme, dimension, performance, couleur, etc.

Je vous décris en détail ces points en fonction du produit. Prenons l’exemple précédent : l’iPhone XS.

La composition de cette marque de téléphone portable est simple.

La fiche technique fournit toutes les informations.

Je vous montre les éléments de la composition :
– la capacité mémoire présente 64 GO,
– Le système de géolocalisation comprend GPS, GLONASS, Galileo et QZSS assisté,
– Le système d’exploitation est iOS 12. Il représente le système d’exploitation mobile le plus personnel et le plus sûr au monde,
– Face ID pour la reconnaissance faciale,
– Le réseau cellulaire et sans fil montre les modèles A 2097 et A 2101,
– L’écran super Retina est de 5,8 pouces, OLED Multi-Touch, écran HR
– Siri permet d’utiliser la voix pour envoyer des messages.
– La résistance aux éclaboussures, eau et poussière.

Après avoir listé les éléments de composition, examinons la forme. Elle s’analyse en termes de masse. En effet, l’iPhone XS pèse 177 g.

Du point de vue de la dimension, ce téléphone portable mesure 143,6mm x 70,9mm x 7,7mm.

En dehors des 3 éléments décris ci-dessus, la performance tourne autour des éléments suivants :
– Double appareil photo grand angle et télé objectif de 12 Mpx,
– Enregistrement vidéo HD 1080p à 30 ou 60 i/s,
– Caméra 7 Mpx,
– Autonomie de la batterie jusqu’à 30mn de plus que iPhone X,
– Navigation sur Internet jusqu’à 12h en FDD-LTE.

Je vous vous cite enfin les 3 types de couleurs de l’appareil : or, argent et gris sidéral.

Notre description n’est pas exhaustive. Consultez la fiche technique du produit pour avoir plus d’informations.

Je viens de vous présenter les caractéristiques techniques.

Quelles sont les caractéristiques commerciales ?

1.3 Les caractéristiques commerciales du produit

Les caractéristiques commerciales regroupent : prix, livraison, installation, garantie, moyen de paiement, etc.

Je vous donne l’illustration de ces éléments en fonction de l’iPhone XS :
– L’iPhone XS coûte 1159 € ;

Exemple de barème selon les distributeurs.

Prix d'iPhone XS
Prix d’iPhone XS

– Apple livre le produit chez vous ; le retrait peut se faire dans un Apple Store.

– Le fabriquant installe des logiciels de base et met à votre disposition des logiciels gratuits téléchargeables.

– Apple offre aux acheteurs 1 an de garantie .

– Les clients utilisent Apple pay pour le paiement.

La fiche ci-dessous représente l’illustration parfaite de la description faite.

Fiche produit conçue d'iPhone XS
Fiche produit conçue d’iPhone XS

Tous les éléments du téléphone portable répertoriés plus haut ne figurent pas dans notre fiche produit.

J’ai procédé ainsi pour éviter de la surcharger.

Après l’étape de la construction de la fiche produit, élaborons maintenant l’argumentaire de vente de base.

2 – ÉTAPE 2 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DE BASE

Notre fiche produit constitue le document de référence de cette construction.

Pour la création d’argumentaire de vente de base, j’associe aux caractéristiques du produit les avantages et la preuve. En effet, chaque élément caractéristique du produit (technique, commerciale et identification) entraine un avantage. Une preuve est ainsi associée à chaque avantage.

Je vous présente un argumentaire de vente vierge de base.

Argumentaire de vente vierge
Argumentaire de vente vierge

Dans ce cas, l’argumentaire de vente de base est aussi appelé « argumentaire C. A. P. (Caractéristiques Avantages Preuves) ». C’est un argumentaire théorique.

Illustrons cet argumentaire avec l’iPhone XS. Pour cela, prenons la fiche produit du téléphone portable étudié.

Il s’agit d’y ajouter deux colonnes d’avantages et preuve.

PRODUIT (iPhone XS)

Argumentaire CAP d'iPhone XS
Argumentaire CAP d’iPhone XS

Argumentaire CAP d'iPhone XS (suite)
Argumentaire CAP d’iPhone XS (suite)

Nous venons de concevoir un argumentaire C. A. P appliqué.

Il importe de poursuivre la construction. Sa fin intègre la méthode SONCAS.

Il s’agit de personnaliser l’argumentaire C. A. P.

En réalité, on associe la méthode SONCAS à cet argumentaire.

Avant cette association, étudions la méthode SONCAS.

3 – ÉTAPE 3 : LA METHODE SONCAS

S.O.N.C.A.S. est un sigle de motivation d’achat. Ce sigle s’analyse en termes de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Il permet de détecter la motivation d’achat de notre interlocuteur (client/prospect). Cela nécessite l’analyse de son langage verbal et son comportement.

Le tableau ci-dessous expose le langage verbal du client/prospect.

Langage verbal du client/prospect
Langage verbal du client/prospect

Ce tableau indique très bien le vocabulaire associé à une motivation donnée.

Je vous présente aussi le deuxième tableau. Il indique le comportement du client/prospect.

Comportement du client/prospect en fonction de la motivation
Comportement du client/prospect en fonction de la motivation

Ce tableau est beaucoup plus utile lors de l’argumentation avec le client/prospect.

Il oriente le vendeur dans son analyse du comportement de l’interlocuteur. Il permet en outre à ce dernier de se focaliser sur l’élément de motivation pendant la négociation.

Après l’étude de la motivation, associons maintenant la méthode SONCAS à l’argumentaire C. A. P. Cette association donne l’argumentaire définitif : argumentaire de vente

4 – ÉTAPE 4 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DEFINITIF

Le premier tableau élaboré nous indique le vocabulaire du client/prospect. Ce tableau est fondamental lors de la construction de l’argumentaire de vente définitif. Il guide le vendeur dans sa construction. En effet, il est combiné avec l’argumentaire de vente de base conçu dans la deuxième phase.

La structure de cet argumentaire de vente met en valeur trois éléments : caractéristiques, avantages, preuves. Pour chaque élément caractéristique, on associe un avantage prouvé. Pour atteindre l’objectif de construction, une réorganisation de l’argumentaire CAP s’impose.

4.1 Réorganisation de l’argumentaire CAP en fonction de SONCAS

Cette réorganisation permet de considérer la méthode S.O.N.C.A.S. déjà évoquée.

La fusion des deux tableaux donne le résultat suivant :

Argumentaire de vente vierge
Argumentaire de vente vierge

Dans ce tableau, les caractéristiques sont rassemblées en fonction de la motivation de l’interlocuteur.

Par exemple, la marque d’un produit symbolise souvent la grandeur. Les personnes orgueilleuses adorent cette grandeur.

Les éléments caractéristiques tels que la garantie et le SAV (service après-vente) permettent de rassurer le client/prospect. La sécurité motive ce dernier.

Il appartient au vendeur de très bien renseigner les rubriques du tableau. Cette action est une occasion pour lui de disposer d’un argumentaire de vente personnalisé. Car, le tableau établit une relation directe entre la caractéristique et la motivation.

Réorganisons maintenant l’argumentaire C. A. P. de l’iPhone XS en fonction de SONCAS.

4.2 Réorganisation de l’argumentaire CAP : cas d’iPhone XS

Argumentaire de vente : cas iPhone XS
Argumentaire de vente : cas iPhone XS

Argumentaire de vente : cas iPhone XS (suite)
Argumentaire de vente : cas iPhone XS (suite)

La construction de l’argumentaire de vente personnalisé intervient dans la phase de préparation de la vente.

La phase de la découverte suit cette préparation. La méthode SONCAS étudiée permet de découvrir les besoins et motivations de l’interlocuteur.

Quant à l’argumentaire de vente, il intervient dans la présentation du produit et oriente l’argumentation. Il permet donc d’être très efficace dans cette phase de l’entretien de vente.

Je vous présente les différentes phases d’un entretien de vente : la prospection, la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins et motivations du client, la présentation du produit (argumentation, traitement des objections et présentation du prix), conclusion de la vente et la prise de

congé.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
Vous avez l’honneur de commenter cet article.

Je mets à votre disposition un formulaire de contact.

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