Je vous présente les 3 étapes du calcul du fret routier :
– La détermination de la masse de taxation;
– Le calcul du fret brut avec le tarif dégressif,
– Le calcul du fret net tenant compte de la règle du ‘’payant pour’’ comme en aérien.
Je vous explique le calcul de ce fret routier.
Sans attendre, je commence par le calcul de la masse de taxation.
1 – CALCUL DE LA MASSE DE TAXATION DU FRET ROUTIER
Plusieurs transporteurs routiers
Pour déterminer la masse de taxation, on prend en compte trois éléments : la masse réelle, fictive issue du volume et masse au mètre plancher linéaire.
1.1 La masse réelle
Concernant cette masse, l’opération d’envoi nous la fournit.
Evoquons maintenant la masse fictive.
1.2 La masse fictive
Dans ce cas, il s’agit de déterminer une masse fictive. On convertit dans ce cas le volume en kilogramme.
Pour exercer cette conversion, on s’appuie sur le principe de base suivant :
1 tonne = 3 m3.
Nous avons aussi, 1 m3 = 330 kg.
Ainsi, la masse minimum à considérer ne peut être inférieure au produit du nombre de m3 par 330 kg.
Poursuivons notre analyse avec la masse au mètre plancher linéaire.
1.3 La masse au mètre plancher linéaire
Dans ce cas, lorsque l’envoi occupe le véhicule sur une longueur déterminée, la masse taxable ne peut être inférieure au produit de cette longueur par 1 790 (rapport masse / mètre linéaire).
N.B. : le mètre plancher linéaire = 1 790 kg.
Je vous donne la source de cette information :
– ‘’Valeur du Guide Transporter 2020 de Classe Export’’,
– ‘’Management des opérations de commerce international’’, 6e édition, page 40.
Pour mieux appréhender ces théories ci-dessus, je vous offre un cas pratique.
1.4 Cas pratique de calcul du fret routier
Je vous donne l’énoncé de ce cas pratique.
Un exportateur envoie 20 palettes euros non gerbables avec une hauteur de 1,84 m.
Chaque palette pèse 165 kg. Ces palettes voyagent dans un véhicule articulé.
Déterminons les 3 masses en tenant compte de la théorie.
1.4.1 Calcul de la masse réelle
Pour y arriver, appliquons la formule suivante : masse réelle = nombre de palettes x masse unitaire.
L’application de la formule donne : masse réelle = 20 x 165 = 3 300 kg = 3,3 tonnes.
Après le calcul de la masse réelle, déterminons la masse fictive.
1.4.2 Calcul de la masse fictive
Déterminons d’abord le volume réel. Ensuite, convertissons le volume obtenu.
On sait que l’euro palette a une longueur de 1,2 m et une largeur de 0,8 m.
Le volume unitaire = longueur x largeur x hauteur = 1,2 m x 0,8 m x 1,84 m = 1,7664 m3
Le volume totale = 20 x 1,7664 = 35,328 m3
Or, 1 m3 = 330 kg. On a donc 35,328 x 330 = 11 658,24 kg = 11,65824 tonnes
Nous venons d’évaluer la masse fictive. Penchons-nous sur le cas de la masse au mètre plancher linéaire.
1.4.3 La masse au mètre plancher linéaire
Evaluons d’abord la longueur occupée par la marchandise.
Ainsi, je vous montre la formule correspondante : nombre de palettes x coefficient pour les palettes euros (0,4).
Appliquons alors la formule. La longueur occupée = 20 x 0,4 = 8 m.
On sait aussi que 1 m plancher linéaire = 1790 kg.
La masse totale correspondante donne : 8 x 1790 = 14 320 kg = 14,32 tonnes.
Je récapitule pour vous ces 3 calculs ci-dessus : la masse réelle = 3,3 t, masse fictive = 11,65824 t et masse au mètre plancher linéaire = 14,32 t.
Nous avons donc obtenu 3 masses. Pour opérer un choix, appuyons-nous sur la théorie du fret routier. Cette théorie met le fret à l’avantage du transporteur.
Dans ces conditions, la masse retenue représente la masse la plus élevée.
Dans notre cas, il s’agit de la masse au mètre plancher linéaire = 14,32 t.
Je viens de choisir pour vous la masse utile pour la tarification du fret routier.
J’espère que vous avez bien compris la démarche de cette étape.
Passons tout de suite à la deuxième étape. Elle très importante dans ce processus du calcul du fret routier.
2 – LE CALCUL DU FRET ROUTIER AVEC LE TARIF DÉGRESSIF
Ce calcul nécessite la prise en compte du tarif général des compagnies routières. C’est un tarif par tranche de masse rapidement dégressif. Je vous présente un exemple de tarif général.
Tarif dégressif du calcul du fret routier
Après la présentation du tarif général, passons au calcul du fret brut routier.
Un peu plus haut, nous avons déterminé la masse retenue pour la tarification de l’envoi. Utilisons donc cette masse.
Ainsi, nous avons enregistré 14,32 tonnes. Cette masse appartient à la tranche [10 t – 14,99 t [. Le prix unitaire de cette tranche est 43,78 EUR. Alors, le fret correspondant est = 14,32 x 43,78 = 626,9296 EUR
A présent, nous savons calculer le fret routier. Ce n’est pas fini. Il reste l’application de la ‘’règle du payant pour’’. Pourquoi cette règle est-elle importante ?
L’étape 3 vous donne la réponse.
3 – APPLICATION DE LA REGLE ‘’ PAYANT POUR’’ DU FRET ROUTIER
Deux camions de transport routier de marchandises
La ‘’règle du payant pour’’ met le fret à l’avantage du chargeur. Cette règle consiste à calculer le fret sur la masse minimale de la tranche immédiatement supérieure. On applique alors le prix la tonne correspondante.
Appliquons maintenant cette règle en prenant les 14,32 t.
Cette règle est-elle applicable pour l’expédition ?
Oui, elle est applicable. Nous avons ici une tranche immédiatement supérieure. Elle est [15 t; 19,99 t [.
Dans ces conditions, prenons la masse minimale de cette tranche (15 t).
Le fret correspondant est = 15 x 40,96 = 614,4 EUR. Ici, nous avons obtenu deux frets :
– le fret routier normal calculé (626,9296 EUR),
– le fret routier obtenu en appliquant la ‘’règle du payant pour’’ (614,4 EUR).
Lorsqu’on considère ces deux frets, les 614,4 EUR sont avantageux pour le chargeur. Car, les 614,4 EUR sont inférieurs aux 626,9296 EUR.
Le fret retenu est donc 614,4 EUR.
Vous voyez, cette tarification est très simple. Mais, elle n’est pas plus simple que la tarification maritime.
Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.
Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.
Je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
L’exercice corrigé 7 traite le cas d’une opération d’importation de machines broyeuses en transport maritime.
Pour cette importation, Je calcule pour vous le nombre de conteneurs nécessaires, les Incoterms EXW, FCA, CPT, CIP, DPU, DAP et DDP.
Je détermine aussi le coût de revient import et le prix de vente hors taxe (HT).
Passons maintenant au libellé de l’exercice corrigé 7.
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 7
Présentation de l’exercice 7
La société ivoirienne de distribution (SID) sise à Abidjan est spécialisée dans la distribution de broyeuses de manioc. Compte tenu de la forte demande d’une coopérative, elle consulte la société ‘’US Terany’’ basée à Dallas (USA) qui donne la cotation suivante :
Désignation : machines broyeuses,
Quantité : 80 machines ;
Emballage : 2 machines par carton,
– Masse unitaire : 50 kg ; Dimension : L = 2 m ; l = 0,8 m ; h = 1,5 m
– Prix de vente unitaire : 50 USD
Broyeuse : masse unitaire : 875 kg
– Volume unitaire : 0,8 m3
– Prix de vente unitaire : 3.000 USD
Sans attendre, je vous livre les données au départ de Dallas
PV HT = (1 + taux de marge) x CRHT = (1 + 25%) x 1 747 959,258 = 2 184 949,07 XOF
Après ce calcul, répondons aux questions de cours.
2.5 Questions de cours de l’exercice 7
De manière simple, démarrons avec les définitions.
2.5.1 Définition des termes
– Ordre de transit : un document juridique par lequel le client donne des informations au transitaire (nature, nom, masse des marchandises, régime douanier…). Ce document décharge le client et protège le transitaire.
– Déclaration sommaire consiste à déposer dans un bureau de douane à l’importation maritime et aérienne le manifeste et en terrestre la lettre de voiture.
– Facture pro-forma est une facture émise par le vendeur pour informer l’acheteur concernant certains éléments relatifs à la marchandise (prix, quantité, qualité, délai de paiement, monnaie de facturation…).
– Commerce international correspond au flux de marchandises (biens) et de services entre les espaces économiques nationaux.
Nous venons de définir les termes annoncés plus haut.
Comparons maintenant les deux types de transitaires : mandataire et commissionnaire de transport.
2.5.2 Le transitaire mandataire et commissionnaire de transport
2.5.2.1 Mandataire
– Exécute les ordres de son mandant
– N’a pas le choix de ses sous-traitants
– N’est responsable que de ses propres fautes prouvées
– Est redevable d’une obligation de moyens.
2.5.2.2 Commissionnaire de transport
– Conçoit l’opération globale de transport
– Dispose du choix de ses sous-traitants
– Est présumé responsable de ses propres fautes et de celles de ses sous-traitants
– Est redevable d’une obligation de résultat.
Comme précédemment, je vous donne la différence entre la FDI et la LI.
2.5.3 Différences entre la FDI (Fiche de Déclaration à l’Importation) et la LI (Licenced’Importation)
2.5.3.1 LI
– Document issu du régime de limitation
– Etabli par le ministère du commerce
– Renouvelable à partir du 5e mois – Exigible au dédouanement.
2.5.3.2 FDI
– Document issu du régime de liberté
– Etabli par Webb Fontaine
– Valable pour 6 mois non renouvelable
Nous venons de traiter intégralement l’exercice 7.
Je vous donne l’opportunité de vous prononcer concernant cet exercice.
Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.
Je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
Cette équation marque un terme très important : MC (marge commerciale)
Voyons donc ce terme.
1.1 La marge commerciale et taux de marque
Ne vous inquiétez pas ! Je vous montre sa formule.
Ainsi, marge commerciale = Prix de vente hors taxe (PV HT) – Prix d’achat hors taxe (PA HT). En utilisant les sigles, nous obtenons : MC = PV HT – PA HT
En dehors de cette équation, nous avons une autre formule prenant en compte le taux de marque.
Dans ce cas, le taux de marque annoncé s’exprime en fonction de la marge commerciale.
Je vous présente alors cette équation
Taux de marque (Tq) = marge commerciale (MC) divisée par le prix de vente hors taxe (PV HT)
L’équation indiquée devient donc : Tq = MC / PV HT
Cela revient à écrire : MC = Tq x PV HT
Or, le PV HT = EXW
Cette égalité permet d’écrire : MC = Tq x EXW
Dans ces conditions, prenons deux exemples.
1.1.1 Exemple 1 de calcul du prix EXW avec MC et CR
On vous communique les informations relatives à une commande
– Quantité : 6 000 bouteilles,
– Coût d’achat des matières premières : 200 XOF / bouteille,
– Main d’œuvre : 150 XOF / bouteille,
– Autres charges variables : 50 XOF / bouteille,
– Charges fixes : 800 000 XOF,
– Conditionnement : 50 F XOF / bouteille,
– Marge commerciale représente 20% prix départ usine,
Calculez le Prix EXW.
1.1.2 Solution de l’exemple 1
Sans attendre, je vous montre ces calculs :
– Coût d’achat des matières premières : 200 x 6 000 = 1 200 000 XOF,
– Main d’œuvre = 150 x 6 000 = 900 000 XOF,
– Autres charges variables = 50 x 6000 = 300 000 XOF,
– Conditionnement = 50 x 6000 = 300 000 XOF
– Charges fixes : 800 000 XOF
Total des charges = Coût d’achat des matières premières + Main d’œuvre + Autres charges variables + Conditionnement + Charges fixes
Appliquons cette formule.
Dans ce cas, Total des charges = 1 200 000 + 900 000 + 300 000 + 300 000 + 800 000 = 3 500 000 XOF
Ainsi, le total des charges = Coût de revient (CR)
Mettons en valeur la première formule de calcul : Prix EXW = CR + MC
Evaluons l’équation ci-dessus
Prix EXW = CR + 20%Prix EXW)
EXW – 20%Prix EXW = CR, ce qui donne : 0,8 Prix EXW = CR
L’équation ci-dessus devient donc : Prix EXW = PVU x Q
Cette quantité mentionnée plus haut peut s’exprimer en unité de volume : m3, dm3, cm3, mm3. Elle concerne aussi les unités de masse : tonne, quintal, kg, hg, dag, g, dg, cg et mg.
En dehors des unités indiquées, la quantité touche aussi le nombre d’objets.
Pour cela, j’identifie pour vous certains objets récurrents : sac, palette, boîte, fût, bidon, barrique, conteneur…
Je vous présente deux exemples de tableau de conversion.
Commençons par le tableau de conversion de volume.
2.1 Tableau de conversion de volume
Ce tableau vous permet de réviser vos leçons antérieures.
Vous voyez ce tableau ! C’est génial de parler de ces choses
Tableau de conversion de volume pour calculer l’Incoterm EXW
L’exercice corrigé 6 traite le cas d’une opération d’importation de produits informatiques en transport maritime.
Pour cette importation, Je calcule pour vous les liner-terms, les Incoterms EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DPU, DAP et DDP.
Je détermine aussi le coût de revient import et le prix de vente hors taxe (HT).
Passons maintenant au libellé de l’exercice corrigé 6.
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 6
Résumé du libellé de l’exercice corrigé 6
CI INFORMATIC constitue une S.A. installée à Daloa (Côte d’Ivoire). La spécialité de cette S.A. consiste à importer des produits informatiques.
Compte tenu de la forte demande du marché ivoirien, elle passe une commande auprès d’un fournisseur américain basé à Atlanta.
Il s’agit de l’achat de plusieurs ordinateurs HP.
Pour réaliser efficacement cette opération d’importation, ‘’CI INFORMATIC’’ sollicite les services de TOP TRANSIT. Cette structure se charge des opérations logistiques et administratives.
Enfin, l’assureur TOP ASSURANCE couvre tous les risques.
Après cette brève présentation, passons maintenant à la première partie de l’exercice corrigé 6.
1.1 Première partie de l’exercice corrigé 6
Je vous présente l’énoncé de la première partie.
1.1.1 Libellé de de la première partie de l’exercice corrigé 6
Le tableau suivant donne les informations relatives au produit et à l’emballage.
Le calcul de douane import marque la fin des calculs préliminaires.
Réalisons maintenant le calcul des Incoterms.
Commençons par l’Incoterm EXW.
2.1.2.2 Calcul de l’Incoterm EXW
En tenant compte de l’énoncé, la formule de calcul se présente de la manière suivante :
EXW = Prix de vente des ordinateurs + prix des cartons
Ainsi, le prix des ordinateurs = 400 x 500 = 200 000 USD
Quant au prix des cartons, il donne : 500 x 2 = 1 000 USD
Finalement prix EXW Atlanta = 200 000 + 1 000 = 201 000 USD = 100 500 000 XOF
Poursuivons ces calculs avec l’Incoterm FAS New York
2.1.2.3 Calcul de l’Incoterm FAS
D’après le sujet, sa formule indique :
Prix FAS New York = EXW + Chargement sur camion + Transport d’approche + Transit export + Douane export + Taxe de port au départ + Magasinage au départ + Mise sous palan
Appliquons cette équation.
Prix FAS New York = 100 500 000 + 100 + 120 + 300 + 50 x 500 + 20 + 70 + 50
Prix FAS New York = 226 660 USD = 113 330 000 XOF
Nous venons de déterminer FAS.
Enchainons ce processus avec l’Incoterm FOB
2.1.2.4 Calcul de l’Incoterm FOB
Regardez ! L’équation de FOB est simple.
Prix FOB New York = FAS + mise à bord
Du point de vue pratique : Prix FOB New York = 226 660 + 80
TOP Transit constitue un transitaire commissionnaire de transport.
Car, il doit effectuer toutes les opérations logistiques et administratives.
La douane peut l’appeler le ‘’principal obligé’’, parce qu’il va dédouaner la commande.
Il sera donc responsable du contenu de sa déclaration et redevable des droit et taxes de douane.
2.1.6 Choix de la garantie
CI INFORMATIC a choisi la garantie tous risques pour la couverture de sa commande.
Cette garantie couvre toutes les avaries particulières et communes.
Elle couvre aussi les vols, pertes et dépenses raisonnablement engagées.
Cette couverture permet de préserver la marchandise assurée d’un dommage ou pour le limiter.
2.1.7 Liste des critères
TOP ASSURANCE peut fixer le taux de la prime d’assurance en fonction de :
– volume et fréquence de l’opération,
– type de police,
– nature des marchandises,
– risques à couvrir,
– valeur des marchandises,
– emballage,
– itinéraire,
– mode et moyen de transport.
2.1.8 Type de connaissement (B/L)
Si CI INFORMATIC détient une autorisation pour réceptionner les marchandises, le transporteur va établir un B/L nominatif ou à personne dénommée.
Ouf ! Ça été vraiment long. Mais, restez encore pour suivre les réponses de la deuxième partie.
2.2 Réponse aux questions de la deuxième partie
De manière simple, démarrons avec les définitions
2.2.1 Définition des termes
2.2.1.1 Ordre de transit
L’ordre de transit est un document juridique.
Pour ce document, le client donne des informations au transitaire (nature, nom, masse des marchandises, régime douanier…).
Par conséquent, ce dernier décharge le client et protège le transitaire.
Attaquons ensuite la deuxième définition : déclaration sommaire.
2.2.1.2 Déclaration sommaire
Une déclaration sommaire consiste à déposer des documents dans un bureau de douane à l’importation.
Ce dépôt concerne le manifeste en maritime et aérien.
De la même façon, le dépôt de la lettre de voiture en terrestre constitue une déclaration sommaire.
Abordons maintenant la troisième définition
2.2.1.3 Facture pro-forma
En ce qui concerne la facture pro-forma, le vendeur émet une facture pour informer l’acheteur. Cette information contient certains éléments relatifs à la marchandise (prix, quantité, qualité, délai de paiement, monnaie de facturation…).
Attendez ! Ce n’est pas tout.
Définissons ensemble le terme ‘’commerce international’’.
2.2.1.4 Commerce international
Le commerce international correspond au flux de marchandises (biens) et de services entre les espaces économiques nationaux.
Enfin, nous avons définis les termes évoqués
Patientez ! Je réponds pour vous aux autres questions
2.2.2 Comparaison entre le transitaire mandataire et commissionnaire de transport
L’exercice corrigé 5 traite un cas d’importation de soja en transport maritime.
Cet exercice corrigé 5 met aussi en exergue une opération d’exportation de pièces détachées en transport aérien.
Pour ces deux activités d’importation et d’exportation, je calculerai pour vous les Incoterms. En effet, je chiffrerai d’abord EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DPU, DAP et DDP relatifs à l’importation de soja en maritime.
Ensuite, je déterminerai par les Incoterms CIP, CPT, FCA et DDP concernant le processus d’exportation en transport aérien.
Je vous présente maintenant l’énoncé de l’exercice corrigé 5.
Le libellé de l’exercice corrigé 5
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 5
La société CI-SOJA constitue une entreprise spécialisée dans deux activités. En réalité, elle produit et exporte la poudre de soja en transport maritime.
Par ailleurs, la société CI-SOJA importe également des pièces de rechange par voie aérienne.
Les annexes 1 et 2 vous fournissent les informations relatives aux deux modes de transport annoncés plus haut.
En dehors des informations ci-dessus, Séguéla (Côte d’Ivoire) représente la ville de son siège social.
Sans attendre, je vous livre les données de l’annexe 1
1.1 Annexe 1 : Exportation de soja en transport maritime
Vous êtes nommé Directeur Commercial de CI-SOJA. On vous demande d’élaborer une cotation DDP Berlin.
Cette cotation concerne un client allemand sur la base des informations suivantes :
– Quantité : 6 000 boîtes de poudre de soja,
– Coût d’achat des matières premières : 200 XOF / boîte,
– Main d’œuvre : 150 XOF / boîte,
– Autres charges variables : 50 XOF / boîte,
– Charges fixes : 800 000 XOF,
– Conditionnement : 50 F XOF / boîte,
– Marge commerciale : 25% prix départ usine CI-SOJA,
– Nombre de boîtes par carton : 50,
– Masse brute d’un carton: 50 kg ; volume d’un carton: 0,25 m3,
– Post-acheminement : 2 000 USD,
– Transit export : 200 000 XOF,
– Mise à quai au port de Hambourg : 800 USD,
– Valeur assurée : CIF majoré de 10% et taux de la prime : 0,4%,
– Douane export : 150 XOF / boîte,
– Chargement sur camion à Séguéla : 4 000 XOF la 1/2 tonne,
– Taxe portuaire à Abidjan : 5 000 XOF,
– Acconage export : 100 000 XOF,
– Camionnage à quai à l’arrivée : 6 000 USD,
– Préacheminement : 200 000 XOF,
– Transit import : 20 000 USD,
– Taux cumulé des droits et taxes de douane à l’arrivée : 22% ; TVA : 18%,
Nous venons de calculer CIF de manière logique. Et nous avons déjà le montant CFR. Ces deux éléments entrainent le calcul de l’assurance annoncée plus haut.
Dans ces conditions, il s’agit de faire la différence CIF et CFR.
Ainsi donc, Assurance = CIF – CFR.
J’ai déjà déterminé le montant de l’assurance dans la partie préliminaire.
En dehors de l’Incoterm CIF, évaluons DPU.
2.3.7 Calcul de l’Incoterm DPU Abidjan
De manière évidente, DPU montre la formule suivante :
Prix DPU Abidjan = Prix CIF Abidjan + Frais de débarquement.
L’exercice corrigé 3 intègre le calcul du fret et assurance maritime. Il contient également le calcul des Incoterms 2020 (DPU, CIF, EXW, FAS, FOB, CFR, DAP et DDP).
En dehors de ces calculs, l’exercice corrigé 3 renferme la détermination des droits et taxes de douane à l’import.
Je vous présente maintenant le libellé de l’exercice corrigé 3.
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 3
Présentation de l’exercice 3
Je vous donne les informations relatives à une vente CFR Abidjan.
1.1 Données de la vente CFR Abidjan
La société 2I (Ivoire Import) est une entreprise située à Séguéla (Côte d’Ivoire). Elle est spécialisée dans les opérations d’importation de café transformé aux USA.
Pour satisfaire sa clientèle locale, elle passe une commande de 450 tonnes de café moulu. Le fournisseur lui communique les informations suivantes :
– condition de vente : CFR
– volume de l’expédition : 400 000 000 cm3
– conditionnement en sac de 250 kg masse brute, soit 225 kg masse nette
– prix de vente d’une tonne : 200 USD.
Patientez ! Je vous livre les données du transitaire.
1.2 Informations du transitaire
Le transitaire de la société américaine communique les informations suivantes :
– chargement sur camion : 30 USD
– transport d’approche : 40 USD
– déchargement du camion au port de New York : 25 USD
Déterminons dans ce cas le nombre d’UP. Ici, le volume total = 400 m3 et la masse totale = 500 tonnes. L’UP est la tonne, car 500 ˃ 400. Le nombre d’UP est 500.
Donc, fret de base = Prix unitaire x le nombre d’UP. L’application numérique donne : Fret de base = 10 x 500 = 5 000 USD. Déterminons aussi BAF = 4 x 500 = 2 000 USD
Nous venons de vous indiquer les questions à traiter.
Traitons donc ces questions.
2 – SOLUTIONS DE L’EXERCICE 2
Pour bien répondre à la première question posée, suivons l’ordre des Incoterms cités. Dans l’ordre indiqué plus haut, CFR représente le premier Incoterm à déterminer.
L’exercice corrigé 1 contient le Calcul du fret aérien et ULD. Cet exercice corrigé 1 mentionne également le calcul des Incoterms EXW, FCA, CPT et CIP.
Je vous présente donc le libellé de l’exercice corrigé 1.
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 1
Les outils pour traiter l’exercice
La société ‘’CI Plastic’’ fabrique des articles en plastique à Abidjan. Elle doit expédier à son importateur togolais, installé à Lomé, des articles. Ces articles sont expédiés par voie aérienne.
Je vous communique aussi le coût départ usine (800.000 XOF).
Quant à la marge commerciale de l’entreprise, elle représente 25% du prix départ usine.
Je vous présente les autres données relatives à cette expédition :
– masse brute de l’envoi (0,18 tonne) ;
– enlèvement à domicile (75.000 XOF) ;
– condition de vente : CPT ;
– valeur d’assurance : CPT majoré de 20% ;
– taux de la prime (0,4%).
En dehors de ces informations, je vous livre le tarif en conventionnel.
1.1 Tarif en conventionnel de l’exercice corrigé 1
Le barème de prix représente un tarif dégressif. Je vous indique ce tarif :
– 101 kg à 200 kg, 3850 XOF par kg ;
– 201 kg à 300 kg, 3350 XOF par kg ;
– 301 kg à 400 kg, 2950 XOF par kg.
Après la présentation de ce tarif, je vous mentionne aussi le tarif en ULD.
1.2 Tarif en ULD de l’exercice corrigé 1
Concernant ce tarif, nous avons les informations suivantes :
– poids pivot = 90 kg,
– fret au poids pivot : 350.000 XOF,
– fret au-dessus du poids pivot : 6500 XOF par kg.
Je viens de vous donner le libellé de l’exercice 1.
Je vous liste maintenant les questions de cet exercice 1.
1.3 Les questions de l’exercice corrigé 1
– Calculez les prix EXW, FCA, CPT et CIP.
– Au-dessous de quel poids ne faut-il pas se servir de la règle du ‘’payant pour’’ ?
– Calculez le fret en ULD.
– Déterminez les prix CPT et CIP correspondant.
Nous venons de vous indiquer les questions à traiter.
Traitons donc ces questions.
2 – SOLUTIONS DE L’EXERCICE 1
La première solution concerne le calcul des Incoterms.
Dans la formule indiquée, nous avons le fret net et le prix FCA déjà calculé.
Déterminons d’abord ce fret net avant de calculer le prix CPT.
Sa détermination nécessite l’utilisation de la masse de l’expédition. Cette masse = 0,18 t = 180 kg.
Calculons alors le fret correspondant aux 180 kg.
Cette masse appartient à l’intervalle 101 kg à 200 kg. Le prix unitaire de cet intervalle correspond à 3850. Ainsi, le fret correspondant = 180 x 3850 = 693 000 XOF.
Appliquons maintenant la règle du ‘’payant pour’’ afin d’avantager le chargeur. Cette règle permet de passer à l’intervalle immédiatement supérieur et on prend la borne inférieure. Alors, l’intervalle immédiatement supérieur concerne 201 kg à 300 kg.
Sa borne inférieure représente 201 kg. Le prix unitaire de l’intervalle = 3350 XOF.
L’application de cette règle donne : 201 x 3350 = 673 350 XOF.
Dans ce cas, nous avons 2 frets : 693 000 XOF et 673 350 XOF
Le fret retenu = 673 350 XOF, car 673 350 < 693 000 XOF.
Je viens de calculer pour vous les 4 Incoterms de la première question.
Passons maintenant à la question 2.
2.2 – Poids au-dessous duquel il ne faut pas utiliser la règle du ‘’payant pour’’
Poids d’équilibre du produit
Un raisonnement logique permet de répondre à cette question. Ce raisonnement commence par la règle du ‘’payant pour’’.
Son application dans notre exercice donne 673 350 XOF.
On calcule la masse réelle correspondante dans l’intervalle [101 ; 200].
Or, le prix correspondant est 3 850 XOF. Dans ce cas, combien de kg doit-on multiplier par 3 850 XOF pour avoir 673 350 ?
Cette dernière question entraine l’équation suivante : 3 850 X = 673 350 ;
Ainsi donc, X = 673 350 / 3 850 = 174,896 kg
Enfin, ce résultat (174,896 kg) constitue la réponse exacte de la question posée.
C’est pourquoi je peux affirmer qu’au-dessous de 174,896 kg, la règle du ‘’payant pour’’ ne s’applique pas.
Attendez. Je réalise pour vous une vérification de cette réponse.
Ainsi, prenons 174 kg inférieurs à 174,896 kg.
Le fret correspondant à 174 kg = 174 x 3 850 = 669 900 XOF.
Alors le fret obtenu qui est 669 900 XOF est largement ˂ 673 350 XOF.
Dans ces conditions, la règle est non applicable. Puisque, si on applique cette règle on obtient un fret largement supérieur. Or, on veut avoir un fret à l’avantage du chargeur.
Ne partez pas. Je traite maintenant pour vous la troisième question.
Séance d’animation de la force de venteSéance d’animation des vendeurs
La force de vente représente une force motrice de votre entreprise. Pour cette raison, la force de vente se charge d’acquérir et fidéliser une clientèle rentable. Cette stratégie d’acquisition et de fidélisation entraine l’augmentation du chiffre d’affaires.
Malheureusement, certaines entreprises négligent cette force de vente indispensable. Ces entreprises favorisent plutôt le recrutement de vendeurs free-lance.
En procédant ainsi, elles veulent minimiser ou supprimer les charges liées à ces vendeurs indépendants.
En réalité, les vendeurs freelances n’obtiennent aucun soutien de la part de ces entreprises. Ces dernières ne leur versent même pas la prime de transport.
En dehors de cette prime utile, certaines structures paient partiellement la commission obtenue sur les ventes de ces commerciaux freelances.
Les situations mentionnées, ci-dessus, constituent à n’en point douter une grave anomalie.
Au lieu de développer les dérives évoquées plus haut, de certaines entreprises, j’analyse pour vous la motivation d’une force de vente normale.
Commençons cette analyse par la définition de la force de vente.
1 – DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE
La force de vente comprend une équipe de vente extérieure et intérieure. La première équipe intègre les collaborateurs itinérants de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospectés et des clients.
Quant à la deuxième l’équipe de vente, elle comprend le personnel du ‘’commercial-vente’’ non itinérants de l’entreprise.
En dehors de l’équipe de vente extérieure et intérieure, la force de vente renferme également l’ensemble de personnes constituant le réseau de distribution de l’entreprise.
Après cette définition, analysons le deuxième terme important du sujet. Il s’agit de rendre combatif la force de vente.
Que signifie donc ce deuxième terme ?
2 – SIGNIFICATION D’UNE FORCE DE VENTECOMBATIVE
Rendre la force de vente combative, revient à l’animer. Il s’agit d’agir sur les hommes la composant, de façon à les rendre plus performant, plus efficaces.
Pour atteindre cet objectif, le responsable de l’animation supervise le travail des vendeurs. Il prodigue des conseils, notamment lors des réunions. Il coordonne également les tâches de l’ensemble de l’équipe.
En plus, il porte à la connaissance de chacun toute information susceptible d’améliorer ses performances.
Mise à part tout ce qui précède, il fixe avec les vendeurs les tâches à réaliser et leurs objectifs et la manière de les mener à bien.
Enfin, l’animateur tisse et entretient des liens étroits entre le service vente et les autres services (comptable, technique, logistique…).
Quelles sont les conditions de réussite de cette animation ?
Je vais vous expliquer ces conditions.
3 – CONDITIONS DE REUSSITE DE L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE
Avant tout, la réussite de l’animation repose sur deux conditions essentielles. Je vous les présente :
– conditions liées à l’animateur,
– conditions liées à l’équipe de vente.
Débutons par la première condition ci-dessus.
3.1 Conditions liées à l’animateur
La réussite des actions d’animation de la force de vente s’appuie sur l’animateur.
C’est pourquoi, ce dernier doit disposer d’une autorité attribuée par les responsables de l’entreprise.
En outre, les vendeurs sur lesquels son autorité s’exerce doivent l’accepter.
Cette autorité ne se décrète plus. Elle se démontre et s’acquiert.
L’animateur doit donc disposer d’un ‘’savoir-faire’’ éprouvé dans la direction des hommes. En effet, ce ‘’savoir-faire’’ se traduit par la création d’un bon courant relationnel entre lui et l’équipe commerciale, et surtout au sein de celle-ci.
En dehors de la création d’un bon courant relationnel, le ‘’savoir-faire’’ intègre la pratique de l’exemplarité (application, expérimentation des ‘’recommandations-terrains’’).
Par ailleurs, la réussite de l’animateur dépend de sa personnalité. Ce caractère renferme le sens du contact, l’imagination constructive, le perfectionnisme, l’équilibre et la solidité mentale, le charisme.
Ne partez pas. Il reste la deuxième condition. Je vous l’explique maintenant.
3.2 Conditions liées à l’équipe de vente
Le métier de cette équipe de vente comporte certaines difficultés. En effet, les vendeurs affrontent la solitude face à leur semaine de travail et à leurs clients. Ils font aussi face à la fatigue, le découragement devant la difficulté d’atteindre leurs objectifs.
En plus, cette profession possède une mauvaise image.
Enfin, ces vendeurs doivent incorporer la ‘’remise en cause permanente’’.
L’animateur doit donc intégrer les difficultés ci-dessus et tout mettre en œuvre pour aider le vendeur à mieux les affronter.
Nous venons d’étudier les conditions de réussite de l’animation de la force de vente. Regardons maintenant les techniques d’animation.
4 – TECHNIQUES D’ANIMATION
Pour mettre en valeur les techniques d’animation de la force de vente, je vous présente trois points essentiels :
– différentes formes d’action,
– différentes techniques d’animation,
– techniques de stimulation.
Voulez-vous en savoir plus sur ces techniques ?
Laissez-moi commencer par les différentes formes d’action.
4.1 Les différentes formes d’action
Nous distinguons l’action directe, indirecte, individuelle et collective. J’ajoute à cette liste l’action à effet immédiat et différé.
Je vous explique ces différents aspects cités ci-dessus.
Débutons par l’action directe.
4.1.1 L’action directe
Dans ce cas, l’animateur encourage et félicite le vendeur. Il organise aussi un entretien en face à face.
Attendez ! Ce n’est pas tout. Je vous explique l’action indirecte.
4.1.2 L’action indirecte
Dans cette action, l’animateur anime le vendeur par correspondance. En effet, il lui adresse une circulaire, note d’information…
Après la présentation de l’action directe et indirecte, analysons l’action individuelle.
4.1.3 L’action individuelle
Concernant l’action individuelle, l’entreprise offre des primes exceptionnelles. Elle adresse aussi au vendeur une lettre de félicitation.
En dehors de ces deux techniques, l’animateur organise des visites à deux. En réalité, il accompagne le vendeur sur le terrain.
Nous venons de voir l’action individuelle. Etudions donc l’action collective.
4.1.4 L’action collective
Contrairement à l’action individuelle, l’action collective favorise les primes collectives et la réunion de travail.
Patientez ! Je vous mentionne l’action à effet immédiat.
4.1.5 L’action à effet immédiat
Cette action renferme les primes exceptionnelles et les avantages en nature.
Etudions maintenant la dernière action à effet différé.
4.1.6 L’action à effet différé
Ce volet indique l’enrichissement des tâches, la politique de carrière et formation.
Le choix de l’animateur concernant ces actions est fonction du problème rencontré.
Après l’étude des différentes formes d’animation, passons aux différentes techniques d’animation.
4.2 Les différentes techniques d’animation
Réunion de travail annuelleRéunion de travail annuelle des vendeurs
Nous dénombrons cinq techniques :
– L’accompagnement du vendeur sur le terrain,
– Les réunions de travail,
– La rémunération,
– Le ‘’plan de carrière’’,
– La formation.
Prenons d’abord l’accompagnement.
4.2.1 L’accompagnement du vendeur sur le terrain
Cette technique permet de maintenir les relations avec les vendeurs. Elle permet aussi d’entretenir un climat de confiance et de compréhension. Elle permet surtout d’établir un bilan avec le commercial sur son propre ‘’savoir-faire’’.
Après l’étude de l’accompagnement, je développe pour vous les réunions de travail.
4.2.2 Les réunions de travail
Dans ce contexte, l’animateur organise des réunions individuelles (pour le suivi personnel des commerciaux).
Hormis les réunions individuelles, ce dernier convoque des réunions collectives. Ainsi, nous distinguons trois types de réunion.
Il s’agit de :
– congrès annuels,
– réunions de travail annuelles,
– réunions périodiques.
Je vous explique ces types de réunion.
Débutons par les congrès annuels.
4.2.2.1 Congrès annuels
Ces congrès donnent l’occasion à l’équipe commerciale de se connaitre dans son intégralité.
4.2.2.2 réunions de travail annuelles ou semestrielles
Ces réunions permettent de traiter plus précisément de l’activité commerciale de la firme (analyse des résultats, projets commerciaux, etc.). Elles sont beaucoup plus techniques que le congrès annuel.
Les réunions périodiques conditionnent l’efficacité commerciale en réglant tous les problèmes précis rencontrés.
Au cours de ces réunions, chaque vendeur s’exprime en présentant ‘’ce qui va’’ et ‘’ce qui ne va pas’’. Cette manière de procéder permet la mise en commun des difficultés et une ‘’résolution’’ collective sous la coordination de l’animateur. Je viens de vous faire un gros plan sur les réunions. Examinons ensemble le cas de la rémunération des vendeurs
4.2.3 La rémunération
Il est difficile de mettre en place un système de rémunération. Car, les objectifs des représentants et de la direction diffèrent.
Recensons ensemble ces différents objectifs.
4.2.3.1 Les objectifs des vendeurs et de la direction
* Les objectifs des représentants
Concernant le représentant, il préfère un système qui lui assure trois avantages.
Le premier avantage intègre la régularité des revenus. En effet, le vendeur adore le revenu régulier et indépendant de ses ventes. Ce qui lui permet de subvenir à ses besoins et à ceux de sa famille en période creuse.
Quant au deuxième avantage, il concerne la récompense du vendeur pour ses performances supérieures à la moyenne.
Enfin, le troisième avantage tourne autour de la justice. Pour le représentant, sa rémunération doit avoir un rapport avec son expérience, sa capacité, les salaires de ses collègues et confrères, et le coût de la vie.
Nous venons de traiter les objectifs des représentants relatifs à la rémunération.
Quels sont donc les objectifs de la direction à propos de cette rémunération ?
* Les objectifs de la direction
Pour la direction, un système de rémunération idéal présente trois caractéristiques.
La première prend en compte le contrôle. En effet, la rémunération favorise la mise en place d’un système de contrôle des temps employés par les vendeurs.
Mis à part le contrôle, nous avons l’économie. Dans ce cas, le niveau de rémunération doit être en rapport avec le coût des produits.
Enfin, la simplicité constitue la dernière caractéristique. Pour cette caractéristique, la direction préfère un système facile à gérer du point de vue de la paye. Elle adore aussi un système facile à changer si la situation des produits ou les conditions économiques viennent à se modifier.
Après l’analyse des objectifs des parties en présence, étudions maintenant les types de rémunération.
4.2.3.2 Les différents types de rémunération de la force de vente
Il existe quatre systèmes de rémunération des vendeurs : fixe, commission, mixte et prime.
* Le fixe
L’entreprise verse un salaire fixe à chaque vendeur.
* La commission
La rémunération du vendeur est fonction du chiffre d’affaires (CA) réalisé. Le vendeur perçoit donc X% du CA.
* La prime
Elle représente un versement non contractuel récompensant un effort, un mérite ou des résultats exceptionnels. On les utilise pour rémunérer certaines tâches qui peuvent donner lieu au paiement d’une commission.
A titre d’exemple, nous notons la rédaction accélérée d’un rapport, une compétence particulière dans la promotion des produits ou la connaissance des clientèles.
Ainsi, cette prime constitue une récompense.
* La rémunération mixte (fixe plus commission)
La grande majorité des entreprises utilisent un système combinant fixe et commission. A cet effet, elles espèrent cumuler les avantages des deux systèmes, tout en essayant d’en éviter les inconvénients.
Il existe d’autres éléments de la rémunération, notamment les remboursements des frais de route (hôtel, restaurants, kilomètres parcourus, assurance voiture), les avantages annexes (assurance vie, retraite, prime de déménagement), les stimulants occasionnels (concours, récompenses spéciales) et les prestations en nature (formation, abonnement etc.).
Je viens d’étudier avec vous la rémunération. Ne partez pas ! Analysons ensemble le ‘’plan de carrière’’.
4.2.4 Le ‘’plan de carrière’’
Ce plan concerne la ‘’prévision de promotion’’ du vendeur. Cette prévision constitue à n’en point douter un moyen d’intéresser celui-ci à son travail. C’est aussi un moyen de l’inciter à progresser.
Patientez encore ! Il nous reste la formation.
4.2.5 La formation
Un programme de formation doit permettre l’acquisition d’un ensemble de connaissances et de compétence. Ce programme porte sur l’entreprise, les produits à vendre, les clients et les concurrents, les méthodes de travail sur le terrain et l’art de vendre.
Analysons ensemble les éléments du programme ci-dessus.
Examinons d’abord l’entreprise.
4.2.5.1 L’entreprise
Cette formation tourne autour de : l’historique, vocation, taille, organisation, activité, principaux produits et leur chiffre d’affaire, politiques commerciales.
Enchainons avec les produits à vendre.
4.2.5.2 Le produit à vendre
Le vendeur doit connaitre parfaitement son produit. De plus, l’entreprise doit régulièrement l’informer de l’évolution de la gamme de produits offerts, des modifications techniques envisagées.
Poursuivons cette analyse avec les clients et concurrents.
4.2.5.3 Les clients et les concurrents
Le vendeur doit connaitre la localisation, le profil, le besoin, les habitudes d’achat des clients. Il doit également maitriser les caractéristiques des produits concurrents et les politiques commerciales de ces derniers.
Ajoutons les méthodes de travail sur le terrain à notre préoccupation.
4.2.5.4 Les méthodes de travail sur le terrain
Le vendeur doit pouvoir s’organiser et établir son circuit de visite. Il doit aussi maitriser son temps et rédiger des rapports d’activité. Il lui appartient également de remplir des bons de commande et tenir à jour son fichier clients.
Terminons cette partie par l’analyse des techniques de vente.
4.2.5.5 Les techniques de vente
Les programmes de formation des vendeurs utilisent deux méthodes principales :
– séminaires de formation (qui prennent parfois la dimension d’école de vente) où les vendeurs reçoivent une formation collective ;
– accompagnement individuel des vendeurs chez les prospects par un superviseur.
Débutons par le séminaire de formation.
* Séminaire de formation
Ce séminaire se déroule dans une salle. Il s’agit de cours classique avec étude de cas et mise au point d’un argumentaire de vente. Ce type de formation prend en compte les étapes d’une négociation.
Voulez-vous ces étapes ? Patientez ! Je vous les liste.
– prospection,
– préparation de la vente,
– prise de contact,
– étude des besoins, attentes, préoccupations des du prospect,
– présentation du produit et argumentation,
– détection des réticences ou hésitations du prospect,
– réponses aux objections implicites ou explicites du prospect,
– conclusion de la vente,
– réassurance du client (conviction d’avoir fait le bon choix).
Fermons cette étude ci-dessus en intégrant la formation sur le terrain.
* La formation sur le terrain
Cette formation repose sur la notion de ‘’couplage’’.
Premièrement, le débutant accompagne un vendeur expérimenté et étudie sa façon d’agir.
Deuxièment, le débutant passe du rôle passif au rôle actif tout en étant épaulé par le vendeur expérimenté.
Enfin, l’animateur laisse le débutant seul.
Nous venons de développer plusieurs points relatifs aux techniques d’animation.
Ne partez pas. Il reste les techniques de stimulation.
Traitons les maintenant.
4.3 Les techniques de stimulation de la force de vente
Contrairement aux techniques d’animation, les techniques de stimulation de la force de vente sont principalement de ‘’court terme’’. On en dénombre trois : les encouragements, primes ponctuelles et concours.
Je vous présente tout de suite les encouragements.
4.3.1 Les encouragements des vendeurs
A ce stade, l’animateur prodigue des encouragements en ‘’tête-à-tête’’ ou devant l’ensemble de l’équipe commerciale. Ces encouragements peuvent être écrits. Dans ce cas, le vendeur pourra en faire état auprès de sa famille, de ses amis ou d’autres personnes…
A ce sujet, les objets suivants matérialisent les encouragements :
– ‘’décorations’’ (médailles de bronze, argent, or),
– ‘’félicitations diplômantes’’ (remise d’une attestation encadrée, véritable fac-simile de diplôme),
– titres (de ‘’stagiaire’’ à ‘’sénior’’ ou ‘’principal’’).
Après les encouragements, abordons les primes ponctuelles.
4.3.2 Les primes ponctuelles
Ces priment améliorent les ventes de certains produits par rapport à d’autres.
Enfin, regardons ensemble les concours.
4.3.3 Les concours
L’animateur organise ces concours afin d’atteindre ses objectifs.
A ce sujet, nous distinguons trois objectifs poursuivis :
– développement des ventes d’un produit ‘’Y’’ à l’intérieur d’une gamme de produits,
– augmentation du nombre de visites de prospection, fidélisation,
– augmentation du nombre de produits vendus par visite chez un client etc.
Enfin de compte, la combativité de la force de vente nécessite la mise en place de stratégies. Comme stratégie, l’animateur s’appuie sur les techniques d’animation et de stimulation. Ces techniques constituent à n’en point douter un arsenal pour booster la motivation des vendeurs.
Grâce à cet arsenal mis au point, les ventes de l’entreprise explose.
Dans tous les cas, l’entreprise et sa force de vente sortent victorieuses dans ce processus. Il appartient donc aux deux parties de respecter les engagements respectifs.
Même si l’entreprise motive sa force de vente, force est de reconnaitre cependant qu’elle doit la contrôler et l’évaluer. C’est à ce prix qu’elle restera performante avec une force de vente hyper motivée.
Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.
Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.
