Cette équation marque un terme très important : MC (marge commerciale)
Voyons donc ce terme.
1.1 La marge commerciale et taux de marque
Ne vous inquiétez pas ! Je vous montre sa formule.
Ainsi, marge commerciale = Prix de vente hors taxe (PV HT) – Prix d’achat hors taxe (PA HT). En utilisant les sigles, nous obtenons : MC = PV HT – PA HT
En dehors de cette équation, nous avons une autre formule prenant en compte le taux de marque.
Dans ce cas, le taux de marque annoncé s’exprime en fonction de la marge commerciale.
Je vous présente alors cette équation
Taux de marque (Tq) = marge commerciale (MC) divisée par le prix de vente hors taxe (PV HT)
L’équation indiquée devient donc : Tq = MC / PV HT
Cela revient à écrire : MC = Tq x PV HT
Or, le PV HT = EXW
Cette égalité permet d’écrire : MC = Tq x EXW
Dans ces conditions, prenons deux exemples.
1.1.1 Exemple 1 de calcul du prix EXW avec MC et CR
On vous communique les informations relatives à une commande
– Quantité : 6 000 bouteilles,
– Coût d’achat des matières premières : 200 XOF / bouteille,
– Main d’œuvre : 150 XOF / bouteille,
– Autres charges variables : 50 XOF / bouteille,
– Charges fixes : 800 000 XOF,
– Conditionnement : 50 F XOF / bouteille,
– Marge commerciale représente 20% prix départ usine,
Calculez le Prix EXW.
1.1.2 Solution de l’exemple 1
Sans attendre, je vous montre ces calculs :
– Coût d’achat des matières premières : 200 x 6 000 = 1 200 000 XOF,
– Main d’œuvre = 150 x 6 000 = 900 000 XOF,
– Autres charges variables = 50 x 6000 = 300 000 XOF,
– Conditionnement = 50 x 6000 = 300 000 XOF
– Charges fixes : 800 000 XOF
Total des charges = Coût d’achat des matières premières + Main d’œuvre + Autres charges variables + Conditionnement + Charges fixes
Appliquons cette formule.
Dans ce cas, Total des charges = 1 200 000 + 900 000 + 300 000 + 300 000 + 800 000 = 3 500 000 XOF
Ainsi, le total des charges = Coût de revient (CR)
Mettons en valeur la première formule de calcul : Prix EXW = CR + MC
Evaluons l’équation ci-dessus
Prix EXW = CR + 20%Prix EXW)
EXW – 20%Prix EXW = CR, ce qui donne : 0,8 Prix EXW = CR
L’équation ci-dessus devient donc : Prix EXW = PVU x Q
Cette quantité mentionnée plus haut peut s’exprimer en unité de volume : m3, dm3, cm3, mm3. Elle concerne aussi les unités de masse : tonne, quintal, kg, hg, dag, g, dg, cg et mg.
En dehors des unités indiquées, la quantité touche aussi le nombre d’objets.
Pour cela, j’identifie pour vous certains objets récurrents : sac, palette, boîte, fût, bidon, barrique, conteneur…
Je vous présente deux exemples de tableau de conversion.
Commençons par le tableau de conversion de volume.
2.1 Tableau de conversion de volume
Ce tableau vous permet de réviser vos leçons antérieures.
Vous voyez ce tableau ! C’est génial de parler de ces choses
Tableau de conversion de volume pour calculer l’Incoterm EXW
L’exercice corrigé 6 traite le cas d’une opération d’importation de produits informatiques en transport maritime.
Pour cette importation, Je calcule pour vous les liner-terms, les Incoterms EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DPU, DAP et DDP.
Je détermine aussi le coût de revient import et le prix de vente hors taxe (HT).
Passons maintenant au libellé de l’exercice corrigé 6.
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 6
Résumé du libellé de l’exercice corrigé 6
CI INFORMATIC constitue une S.A. installée à Daloa (Côte d’Ivoire). La spécialité de cette S.A. consiste à importer des produits informatiques.
Compte tenu de la forte demande du marché ivoirien, elle passe une commande auprès d’un fournisseur américain basé à Atlanta.
Il s’agit de l’achat de plusieurs ordinateurs HP.
Pour réaliser efficacement cette opération d’importation, ‘’CI INFORMATIC’’ sollicite les services de TOP TRANSIT. Cette structure se charge des opérations logistiques et administratives.
Enfin, l’assureur TOP ASSURANCE couvre tous les risques.
Après cette brève présentation, passons maintenant à la première partie de l’exercice corrigé 6.
1.1 Première partie de l’exercice corrigé 6
Je vous présente l’énoncé de la première partie.
1.1.1 Libellé de de la première partie de l’exercice corrigé 6
Le tableau suivant donne les informations relatives au produit et à l’emballage.
Le calcul de douane import marque la fin des calculs préliminaires.
Réalisons maintenant le calcul des Incoterms.
Commençons par l’Incoterm EXW.
2.1.2.2 Calcul de l’Incoterm EXW
En tenant compte de l’énoncé, la formule de calcul se présente de la manière suivante :
EXW = Prix de vente des ordinateurs + prix des cartons
Ainsi, le prix des ordinateurs = 400 x 500 = 200 000 USD
Quant au prix des cartons, il donne : 500 x 2 = 1 000 USD
Finalement prix EXW Atlanta = 200 000 + 1 000 = 201 000 USD = 100 500 000 XOF
Poursuivons ces calculs avec l’Incoterm FAS New York
2.1.2.3 Calcul de l’Incoterm FAS
D’après le sujet, sa formule indique :
Prix FAS New York = EXW + Chargement sur camion + Transport d’approche + Transit export + Douane export + Taxe de port au départ + Magasinage au départ + Mise sous palan
Appliquons cette équation.
Prix FAS New York = 100 500 000 + 100 + 120 + 300 + 50 x 500 + 20 + 70 + 50
Prix FAS New York = 226 660 USD = 113 330 000 XOF
Nous venons de déterminer FAS.
Enchainons ce processus avec l’Incoterm FOB
2.1.2.4 Calcul de l’Incoterm FOB
Regardez ! L’équation de FOB est simple.
Prix FOB New York = FAS + mise à bord
Du point de vue pratique : Prix FOB New York = 226 660 + 80
TOP Transit constitue un transitaire commissionnaire de transport.
Car, il doit effectuer toutes les opérations logistiques et administratives.
La douane peut l’appeler le ‘’principal obligé’’, parce qu’il va dédouaner la commande.
Il sera donc responsable du contenu de sa déclaration et redevable des droit et taxes de douane.
2.1.6 Choix de la garantie
CI INFORMATIC a choisi la garantie tous risques pour la couverture de sa commande.
Cette garantie couvre toutes les avaries particulières et communes.
Elle couvre aussi les vols, pertes et dépenses raisonnablement engagées.
Cette couverture permet de préserver la marchandise assurée d’un dommage ou pour le limiter.
2.1.7 Liste des critères
TOP ASSURANCE peut fixer le taux de la prime d’assurance en fonction de :
– volume et fréquence de l’opération,
– type de police,
– nature des marchandises,
– risques à couvrir,
– valeur des marchandises,
– emballage,
– itinéraire,
– mode et moyen de transport.
2.1.8 Type de connaissement (B/L)
Si CI INFORMATIC détient une autorisation pour réceptionner les marchandises, le transporteur va établir un B/L nominatif ou à personne dénommée.
Ouf ! Ça été vraiment long. Mais, restez encore pour suivre les réponses de la deuxième partie.
2.2 Réponse aux questions de la deuxième partie
De manière simple, démarrons avec les définitions
2.2.1 Définition des termes
2.2.1.1 Ordre de transit
L’ordre de transit est un document juridique.
Pour ce document, le client donne des informations au transitaire (nature, nom, masse des marchandises, régime douanier…).
Par conséquent, ce dernier décharge le client et protège le transitaire.
Attaquons ensuite la deuxième définition : déclaration sommaire.
2.2.1.2 Déclaration sommaire
Une déclaration sommaire consiste à déposer des documents dans un bureau de douane à l’importation.
Ce dépôt concerne le manifeste en maritime et aérien.
De la même façon, le dépôt de la lettre de voiture en terrestre constitue une déclaration sommaire.
Abordons maintenant la troisième définition
2.2.1.3 Facture pro-forma
En ce qui concerne la facture pro-forma, le vendeur émet une facture pour informer l’acheteur. Cette information contient certains éléments relatifs à la marchandise (prix, quantité, qualité, délai de paiement, monnaie de facturation…).
Attendez ! Ce n’est pas tout.
Définissons ensemble le terme ‘’commerce international’’.
2.2.1.4 Commerce international
Le commerce international correspond au flux de marchandises (biens) et de services entre les espaces économiques nationaux.
Enfin, nous avons définis les termes évoqués
Patientez ! Je réponds pour vous aux autres questions
2.2.2 Comparaison entre le transitaire mandataire et commissionnaire de transport
L’exercice corrigé 5 traite un cas d’importation de soja en transport maritime.
Cet exercice corrigé 5 met aussi en exergue une opération d’exportation de pièces détachées en transport aérien.
Pour ces deux activités d’importation et d’exportation, je calculerai pour vous les Incoterms. En effet, je chiffrerai d’abord EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DPU, DAP et DDP relatifs à l’importation de soja en maritime.
Ensuite, je déterminerai par les Incoterms CIP, CPT, FCA et DDP concernant le processus d’exportation en transport aérien.
Je vous présente maintenant l’énoncé de l’exercice corrigé 5.
Le libellé de l’exercice corrigé 5
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 5
La société CI-SOJA constitue une entreprise spécialisée dans deux activités. En réalité, elle produit et exporte la poudre de soja en transport maritime.
Par ailleurs, la société CI-SOJA importe également des pièces de rechange par voie aérienne.
Les annexes 1 et 2 vous fournissent les informations relatives aux deux modes de transport annoncés plus haut.
En dehors des informations ci-dessus, Séguéla (Côte d’Ivoire) représente la ville de son siège social.
Sans attendre, je vous livre les données de l’annexe 1
1.1 Annexe 1 : Exportation de soja en transport maritime
Vous êtes nommé Directeur Commercial de CI-SOJA. On vous demande d’élaborer une cotation DDP Berlin.
Cette cotation concerne un client allemand sur la base des informations suivantes :
– Quantité : 6 000 boîtes de poudre de soja,
– Coût d’achat des matières premières : 200 XOF / boîte,
– Main d’œuvre : 150 XOF / boîte,
– Autres charges variables : 50 XOF / boîte,
– Charges fixes : 800 000 XOF,
– Conditionnement : 50 F XOF / boîte,
– Marge commerciale : 25% prix départ usine CI-SOJA,
– Nombre de boîtes par carton : 50,
– Masse brute d’un carton: 50 kg ; volume d’un carton: 0,25 m3,
– Post-acheminement : 2 000 USD,
– Transit export : 200 000 XOF,
– Mise à quai au port de Hambourg : 800 USD,
– Valeur assurée : CIF majoré de 10% et taux de la prime : 0,4%,
– Douane export : 150 XOF / boîte,
– Chargement sur camion à Séguéla : 4 000 XOF la 1/2 tonne,
– Taxe portuaire à Abidjan : 5 000 XOF,
– Acconage export : 100 000 XOF,
– Camionnage à quai à l’arrivée : 6 000 USD,
– Préacheminement : 200 000 XOF,
– Transit import : 20 000 USD,
– Taux cumulé des droits et taxes de douane à l’arrivée : 22% ; TVA : 18%,
Nous venons de calculer CIF de manière logique. Et nous avons déjà le montant CFR. Ces deux éléments entrainent le calcul de l’assurance annoncée plus haut.
Dans ces conditions, il s’agit de faire la différence CIF et CFR.
Ainsi donc, Assurance = CIF – CFR.
J’ai déjà déterminé le montant de l’assurance dans la partie préliminaire.
En dehors de l’Incoterm CIF, évaluons DPU.
2.3.7 Calcul de l’Incoterm DPU Abidjan
De manière évidente, DPU montre la formule suivante :
Prix DPU Abidjan = Prix CIF Abidjan + Frais de débarquement.
L’exercice corrigé 3 intègre le calcul du fret et assurance maritime. Il contient également le calcul des Incoterms 2020 (DPU, CIF, EXW, FAS, FOB, CFR, DAP et DDP).
En dehors de ces calculs, l’exercice corrigé 3 renferme la détermination des droits et taxes de douane à l’import.
Je vous présente maintenant le libellé de l’exercice corrigé 3.
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 3
Présentation de l’exercice 3
Je vous donne les informations relatives à une vente CFR Abidjan.
1.1 Données de la vente CFR Abidjan
La société 2I (Ivoire Import) est une entreprise située à Séguéla (Côte d’Ivoire). Elle est spécialisée dans les opérations d’importation de café transformé aux USA.
Pour satisfaire sa clientèle locale, elle passe une commande de 450 tonnes de café moulu. Le fournisseur lui communique les informations suivantes :
– condition de vente : CFR
– volume de l’expédition : 400 000 000 cm3
– conditionnement en sac de 250 kg masse brute, soit 225 kg masse nette
– prix de vente d’une tonne : 200 USD.
Patientez ! Je vous livre les données du transitaire.
1.2 Informations du transitaire
Le transitaire de la société américaine communique les informations suivantes :
– chargement sur camion : 30 USD
– transport d’approche : 40 USD
– déchargement du camion au port de New York : 25 USD
Déterminons dans ce cas le nombre d’UP. Ici, le volume total = 400 m3 et la masse totale = 500 tonnes. L’UP est la tonne, car 500 ˃ 400. Le nombre d’UP est 500.
Donc, fret de base = Prix unitaire x le nombre d’UP. L’application numérique donne : Fret de base = 10 x 500 = 5 000 USD. Déterminons aussi BAF = 4 x 500 = 2 000 USD
Nous venons de vous indiquer les questions à traiter.
Traitons donc ces questions.
2 – SOLUTIONS DE L’EXERCICE 2
Pour bien répondre à la première question posée, suivons l’ordre des Incoterms cités. Dans l’ordre indiqué plus haut, CFR représente le premier Incoterm à déterminer.
L’exercice corrigé 1 contient le Calcul du fret aérien et ULD. Cet exercice corrigé 1 mentionne également le calcul des Incoterms EXW, FCA, CPT et CIP.
Je vous présente donc le libellé de l’exercice corrigé 1.
1 – LIBELLE DE L’EXERCICE CORRIGE 1
Les outils pour traiter l’exercice
La société ‘’CI Plastic’’ fabrique des articles en plastique à Abidjan. Elle doit expédier à son importateur togolais, installé à Lomé, des articles. Ces articles sont expédiés par voie aérienne.
Je vous communique aussi le coût départ usine (800.000 XOF).
Quant à la marge commerciale de l’entreprise, elle représente 25% du prix départ usine.
Je vous présente les autres données relatives à cette expédition :
– masse brute de l’envoi (0,18 tonne) ;
– enlèvement à domicile (75.000 XOF) ;
– condition de vente : CPT ;
– valeur d’assurance : CPT majoré de 20% ;
– taux de la prime (0,4%).
En dehors de ces informations, je vous livre le tarif en conventionnel.
1.1 Tarif en conventionnel de l’exercice corrigé 1
Le barème de prix représente un tarif dégressif. Je vous indique ce tarif :
– 101 kg à 200 kg, 3850 XOF par kg ;
– 201 kg à 300 kg, 3350 XOF par kg ;
– 301 kg à 400 kg, 2950 XOF par kg.
Après la présentation de ce tarif, je vous mentionne aussi le tarif en ULD.
1.2 Tarif en ULD de l’exercice corrigé 1
Concernant ce tarif, nous avons les informations suivantes :
– poids pivot = 90 kg,
– fret au poids pivot : 350.000 XOF,
– fret au-dessus du poids pivot : 6500 XOF par kg.
Je viens de vous donner le libellé de l’exercice 1.
Je vous liste maintenant les questions de cet exercice 1.
1.3 Les questions de l’exercice corrigé 1
– Calculez les prix EXW, FCA, CPT et CIP.
– Au-dessous de quel poids ne faut-il pas se servir de la règle du ‘’payant pour’’ ?
– Calculez le fret en ULD.
– Déterminez les prix CPT et CIP correspondant.
Nous venons de vous indiquer les questions à traiter.
Traitons donc ces questions.
2 – SOLUTIONS DE L’EXERCICE 1
La première solution concerne le calcul des Incoterms.
Dans la formule indiquée, nous avons le fret net et le prix FCA déjà calculé.
Déterminons d’abord ce fret net avant de calculer le prix CPT.
Sa détermination nécessite l’utilisation de la masse de l’expédition. Cette masse = 0,18 t = 180 kg.
Calculons alors le fret correspondant aux 180 kg.
Cette masse appartient à l’intervalle 101 kg à 200 kg. Le prix unitaire de cet intervalle correspond à 3850. Ainsi, le fret correspondant = 180 x 3850 = 693 000 XOF.
Appliquons maintenant la règle du ‘’payant pour’’ afin d’avantager le chargeur. Cette règle permet de passer à l’intervalle immédiatement supérieur et on prend la borne inférieure. Alors, l’intervalle immédiatement supérieur concerne 201 kg à 300 kg.
Sa borne inférieure représente 201 kg. Le prix unitaire de l’intervalle = 3350 XOF.
L’application de cette règle donne : 201 x 3350 = 673 350 XOF.
Dans ce cas, nous avons 2 frets : 693 000 XOF et 673 350 XOF
Le fret retenu = 673 350 XOF, car 673 350 < 693 000 XOF.
Je viens de calculer pour vous les 4 Incoterms de la première question.
Passons maintenant à la question 2.
2.2 – Poids au-dessous duquel il ne faut pas utiliser la règle du ‘’payant pour’’
Poids d’équilibre du produit
Un raisonnement logique permet de répondre à cette question. Ce raisonnement commence par la règle du ‘’payant pour’’.
Son application dans notre exercice donne 673 350 XOF.
On calcule la masse réelle correspondante dans l’intervalle [101 ; 200].
Or, le prix correspondant est 3 850 XOF. Dans ce cas, combien de kg doit-on multiplier par 3 850 XOF pour avoir 673 350 ?
Cette dernière question entraine l’équation suivante : 3 850 X = 673 350 ;
Ainsi donc, X = 673 350 / 3 850 = 174,896 kg
Enfin, ce résultat (174,896 kg) constitue la réponse exacte de la question posée.
C’est pourquoi je peux affirmer qu’au-dessous de 174,896 kg, la règle du ‘’payant pour’’ ne s’applique pas.
Attendez. Je réalise pour vous une vérification de cette réponse.
Ainsi, prenons 174 kg inférieurs à 174,896 kg.
Le fret correspondant à 174 kg = 174 x 3 850 = 669 900 XOF.
Alors le fret obtenu qui est 669 900 XOF est largement ˂ 673 350 XOF.
Dans ces conditions, la règle est non applicable. Puisque, si on applique cette règle on obtient un fret largement supérieur. Or, on veut avoir un fret à l’avantage du chargeur.
Ne partez pas. Je traite maintenant pour vous la troisième question.
La force de vente représente une force motrice de votre entreprise. Pour cette raison, la force de vente se charge d’acquérir et fidéliser une clientèle rentable. Cette stratégie d’acquisition et de fidélisation entraine l’augmentation du chiffre d’affaires.
Malheureusement, certaines entreprises négligent cette force de vente indispensable. Ces entreprises favorisent plutôt le recrutement de vendeurs free-lance.
En procédant ainsi, elles veulent minimiser ou supprimer les charges liées à ces vendeurs indépendants.
En réalité, les vendeurs freelances n’obtiennent aucun soutien de la part de ces entreprises. Ces dernières ne leur versent même pas la prime de transport.
En dehors de cette prime utile, certaines structures paient partiellement la commission obtenue sur les ventes de ces commerciaux freelances.
Les situations mentionnées, ci-dessus, constituent à n’en point douter une grave anomalie.
Au lieu de développer les dérives évoquées plus haut, de certaines entreprises, j’analyse pour vous la motivation d’une force de vente normale.
Commençons cette analyse par la définition de la force de vente.
1 – DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE
La force de vente comprend une équipe de vente extérieure et intérieure. La première équipe intègre les collaborateurs itinérants de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospectés et des clients.
Quant à la deuxième l’équipe de vente, elle comprend le personnel du ‘’commercial-vente’’ non itinérants de l’entreprise.
En dehors de l’équipe de vente extérieure et intérieure, la force de vente renferme également l’ensemble de personnes constituant le réseau de distribution de l’entreprise.
Après cette définition, analysons le deuxième terme important du sujet. Il s’agit de rendre combatif la force de vente.
Que signifie donc ce deuxième terme ?
2 – SIGNIFICATION D’UNE FORCE DE VENTECOMBATIVE
Rendre la force de vente combative, revient à l’animer. Il s’agit d’agir sur les hommes la composant, de façon à les rendre plus performant, plus efficaces.
Pour atteindre cet objectif, le responsable de l’animation supervise le travail des vendeurs. Il prodigue des conseils, notamment lors des réunions. Il coordonne également les tâches de l’ensemble de l’équipe.
En plus, il porte à la connaissance de chacun toute information susceptible d’améliorer ses performances.
Mise à part tout ce qui précède, il fixe avec les vendeurs les tâches à réaliser et leurs objectifs et la manière de les mener à bien.
Enfin, l’animateur tisse et entretient des liens étroits entre le service vente et les autres services (comptable, technique, logistique…).
Quelles sont les conditions de réussite de cette animation ?
Je vais vous expliquer ces conditions.
3 – CONDITIONS DE REUSSITE DE L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE
Avant tout, la réussite de l’animation repose sur deux conditions essentielles. Je vous les présente :
– conditions liées à l’animateur,
– conditions liées à l’équipe de vente.
Débutons par la première condition ci-dessus.
3.1 Conditions liées à l’animateur
La réussite des actions d’animation de la force de vente s’appuie sur l’animateur.
C’est pourquoi, ce dernier doit disposer d’une autorité attribuée par les responsables de l’entreprise.
En outre, les vendeurs sur lesquels son autorité s’exerce doivent l’accepter.
Cette autorité ne se décrète plus. Elle se démontre et s’acquiert.
L’animateur doit donc disposer d’un ‘’savoir-faire’’ éprouvé dans la direction des hommes. En effet, ce ‘’savoir-faire’’ se traduit par la création d’un bon courant relationnel entre lui et l’équipe commerciale, et surtout au sein de celle-ci.
En dehors de la création d’un bon courant relationnel, le ‘’savoir-faire’’ intègre la pratique de l’exemplarité (application, expérimentation des ‘’recommandations-terrains’’).
Par ailleurs, la réussite de l’animateur dépend de sa personnalité. Ce caractère renferme le sens du contact, l’imagination constructive, le perfectionnisme, l’équilibre et la solidité mentale, le charisme.
Ne partez pas. Il reste la deuxième condition. Je vous l’explique maintenant.
3.2 Conditions liées à l’équipe de vente
Le métier de cette équipe de vente comporte certaines difficultés. En effet, les vendeurs affrontent la solitude face à leur semaine de travail et à leurs clients. Ils font aussi face à la fatigue, le découragement devant la difficulté d’atteindre leurs objectifs.
En plus, cette profession possède une mauvaise image.
Enfin, ces vendeurs doivent incorporer la ‘’remise en cause permanente’’.
L’animateur doit donc intégrer les difficultés ci-dessus et tout mettre en œuvre pour aider le vendeur à mieux les affronter.
Nous venons d’étudier les conditions de réussite de l’animation de la force de vente. Regardons maintenant les techniques d’animation.
4 – TECHNIQUES D’ANIMATION
Pour mettre en valeur les techniques d’animation de la force de vente, je vous présente trois points essentiels :
– différentes formes d’action,
– différentes techniques d’animation,
– techniques de stimulation.
Voulez-vous en savoir plus sur ces techniques ?
Laissez-moi commencer par les différentes formes d’action.
4.1 Les différentes formes d’action
Nous distinguons l’action directe, indirecte, individuelle et collective. J’ajoute à cette liste l’action à effet immédiat et différé.
Je vous explique ces différents aspects cités ci-dessus.
Débutons par l’action directe.
4.1.1 L’action directe
Dans ce cas, l’animateur encourage et félicite le vendeur. Il organise aussi un entretien en face à face.
Attendez ! Ce n’est pas tout. Je vous explique l’action indirecte.
4.1.2 L’action indirecte
Dans cette action, l’animateur anime le vendeur par correspondance. En effet, il lui adresse une circulaire, note d’information…
Après la présentation de l’action directe et indirecte, analysons l’action individuelle.
4.1.3 L’action individuelle
Concernant l’action individuelle, l’entreprise offre des primes exceptionnelles. Elle adresse aussi au vendeur une lettre de félicitation.
En dehors de ces deux techniques, l’animateur organise des visites à deux. En réalité, il accompagne le vendeur sur le terrain.
Nous venons de voir l’action individuelle. Etudions donc l’action collective.
4.1.4 L’action collective
Contrairement à l’action individuelle, l’action collective favorise les primes collectives et la réunion de travail.
Patientez ! Je vous mentionne l’action à effet immédiat.
4.1.5 L’action à effet immédiat
Cette action renferme les primes exceptionnelles et les avantages en nature.
Etudions maintenant la dernière action à effet différé.
4.1.6 L’action à effet différé
Ce volet indique l’enrichissement des tâches, la politique de carrière et formation.
Le choix de l’animateur concernant ces actions est fonction du problème rencontré.
Après l’étude des différentes formes d’animation, passons aux différentes techniques d’animation.
4.2 Les différentes techniques d’animation
Réunion de travail annuelle
Réunion de travail annuelle des vendeurs
Nous dénombrons cinq techniques :
– L’accompagnement du vendeur sur le terrain,
– Les réunions de travail,
– La rémunération,
– Le ‘’plan de carrière’’,
– La formation.
Prenons d’abord l’accompagnement.
4.2.1 L’accompagnement du vendeur sur le terrain
Cette technique permet de maintenir les relations avec les vendeurs. Elle permet aussi d’entretenir un climat de confiance et de compréhension. Elle permet surtout d’établir un bilan avec le commercial sur son propre ‘’savoir-faire’’.
Après l’étude de l’accompagnement, je développe pour vous les réunions de travail.
4.2.2 Les réunions de travail
Dans ce contexte, l’animateur organise des réunions individuelles (pour le suivi personnel des commerciaux).
Hormis les réunions individuelles, ce dernier convoque des réunions collectives. Ainsi, nous distinguons trois types de réunion.
Il s’agit de :
– congrès annuels,
– réunions de travail annuelles,
– réunions périodiques.
Je vous explique ces types de réunion.
Débutons par les congrès annuels.
4.2.2.1 Congrès annuels
Ces congrès donnent l’occasion à l’équipe commerciale de se connaitre dans son intégralité.
4.2.2.2 réunions de travail annuelles ou semestrielles
Ces réunions permettent de traiter plus précisément de l’activité commerciale de la firme (analyse des résultats, projets commerciaux, etc.). Elles sont beaucoup plus techniques que le congrès annuel.
Les réunions périodiques conditionnent l’efficacité commerciale en réglant tous les problèmes précis rencontrés.
Au cours de ces réunions, chaque vendeur s’exprime en présentant ‘’ce qui va’’ et ‘’ce qui ne va pas’’. Cette manière de procéder permet la mise en commun des difficultés et une ‘’résolution’’ collective sous la coordination de l’animateur. Je viens de vous faire un gros plan sur les réunions. Examinons ensemble le cas de la rémunération des vendeurs
4.2.3 La rémunération
Il est difficile de mettre en place un système de rémunération. Car, les objectifs des représentants et de la direction diffèrent.
Recensons ensemble ces différents objectifs.
4.2.3.1 Les objectifs des vendeurs et de la direction
* Les objectifs des représentants
Concernant le représentant, il préfère un système qui lui assure trois avantages.
Le premier avantage intègre la régularité des revenus. En effet, le vendeur adore le revenu régulier et indépendant de ses ventes. Ce qui lui permet de subvenir à ses besoins et à ceux de sa famille en période creuse.
Quant au deuxième avantage, il concerne la récompense du vendeur pour ses performances supérieures à la moyenne.
Enfin, le troisième avantage tourne autour de la justice. Pour le représentant, sa rémunération doit avoir un rapport avec son expérience, sa capacité, les salaires de ses collègues et confrères, et le coût de la vie.
Nous venons de traiter les objectifs des représentants relatifs à la rémunération.
Quels sont donc les objectifs de la direction à propos de cette rémunération ?
* Les objectifs de la direction
Pour la direction, un système de rémunération idéal présente trois caractéristiques.
La première prend en compte le contrôle. En effet, la rémunération favorise la mise en place d’un système de contrôle des temps employés par les vendeurs.
Mis à part le contrôle, nous avons l’économie. Dans ce cas, le niveau de rémunération doit être en rapport avec le coût des produits.
Enfin, la simplicité constitue la dernière caractéristique. Pour cette caractéristique, la direction préfère un système facile à gérer du point de vue de la paye. Elle adore aussi un système facile à changer si la situation des produits ou les conditions économiques viennent à se modifier.
Après l’analyse des objectifs des parties en présence, étudions maintenant les types de rémunération.
4.2.3.2 Les différents types de rémunération de la force de vente
Il existe quatre systèmes de rémunération des vendeurs : fixe, commission, mixte et prime.
* Le fixe
L’entreprise verse un salaire fixe à chaque vendeur.
* La commission
La rémunération du vendeur est fonction du chiffre d’affaires (CA) réalisé. Le vendeur perçoit donc X% du CA.
* La prime
Elle représente un versement non contractuel récompensant un effort, un mérite ou des résultats exceptionnels. On les utilise pour rémunérer certaines tâches qui peuvent donner lieu au paiement d’une commission.
A titre d’exemple, nous notons la rédaction accélérée d’un rapport, une compétence particulière dans la promotion des produits ou la connaissance des clientèles.
Ainsi, cette prime constitue une récompense.
* La rémunération mixte (fixe plus commission)
La grande majorité des entreprises utilisent un système combinant fixe et commission. A cet effet, elles espèrent cumuler les avantages des deux systèmes, tout en essayant d’en éviter les inconvénients.
Il existe d’autres éléments de la rémunération, notamment les remboursements des frais de route (hôtel, restaurants, kilomètres parcourus, assurance voiture), les avantages annexes (assurance vie, retraite, prime de déménagement), les stimulants occasionnels (concours, récompenses spéciales) et les prestations en nature (formation, abonnement etc.).
Je viens d’étudier avec vous la rémunération. Ne partez pas ! Analysons ensemble le ‘’plan de carrière’’.
4.2.4 Le ‘’plan de carrière’’
Ce plan concerne la ‘’prévision de promotion’’ du vendeur. Cette prévision constitue à n’en point douter un moyen d’intéresser celui-ci à son travail. C’est aussi un moyen de l’inciter à progresser.
Patientez encore ! Il nous reste la formation.
4.2.5 La formation
Un programme de formation doit permettre l’acquisition d’un ensemble de connaissances et de compétence. Ce programme porte sur l’entreprise, les produits à vendre, les clients et les concurrents, les méthodes de travail sur le terrain et l’art de vendre.
Analysons ensemble les éléments du programme ci-dessus.
Examinons d’abord l’entreprise.
4.2.5.1 L’entreprise
Cette formation tourne autour de : l’historique, vocation, taille, organisation, activité, principaux produits et leur chiffre d’affaire, politiques commerciales.
Enchainons avec les produits à vendre.
4.2.5.2 Le produit à vendre
Le vendeur doit connaitre parfaitement son produit. De plus, l’entreprise doit régulièrement l’informer de l’évolution de la gamme de produits offerts, des modifications techniques envisagées.
Poursuivons cette analyse avec les clients et concurrents.
4.2.5.3 Les clients et les concurrents
Le vendeur doit connaitre la localisation, le profil, le besoin, les habitudes d’achat des clients. Il doit également maitriser les caractéristiques des produits concurrents et les politiques commerciales de ces derniers.
Ajoutons les méthodes de travail sur le terrain à notre préoccupation.
4.2.5.4 Les méthodes de travail sur le terrain
Le vendeur doit pouvoir s’organiser et établir son circuit de visite. Il doit aussi maitriser son temps et rédiger des rapports d’activité. Il lui appartient également de remplir des bons de commande et tenir à jour son fichier clients.
Terminons cette partie par l’analyse des techniques de vente.
4.2.5.5 Les techniques de vente
Les programmes de formation des vendeurs utilisent deux méthodes principales :
– séminaires de formation (qui prennent parfois la dimension d’école de vente) où les vendeurs reçoivent une formation collective ;
– accompagnement individuel des vendeurs chez les prospects par un superviseur.
Débutons par le séminaire de formation.
* Séminaire de formation
Ce séminaire se déroule dans une salle. Il s’agit de cours classique avec étude de cas et mise au point d’un argumentaire de vente. Ce type de formation prend en compte les étapes d’une négociation.
Voulez-vous ces étapes ? Patientez ! Je vous les liste.
– prospection,
– préparation de la vente,
– prise de contact,
– étude des besoins, attentes, préoccupations des du prospect,
– présentation du produit et argumentation,
– détection des réticences ou hésitations du prospect,
– réponses aux objections implicites ou explicites du prospect,
– conclusion de la vente,
– réassurance du client (conviction d’avoir fait le bon choix).
Fermons cette étude ci-dessus en intégrant la formation sur le terrain.
* La formation sur le terrain
Cette formation repose sur la notion de ‘’couplage’’.
Premièrement, le débutant accompagne un vendeur expérimenté et étudie sa façon d’agir.
Deuxièment, le débutant passe du rôle passif au rôle actif tout en étant épaulé par le vendeur expérimenté.
Enfin, l’animateur laisse le débutant seul.
Nous venons de développer plusieurs points relatifs aux techniques d’animation.
Ne partez pas. Il reste les techniques de stimulation.
Traitons les maintenant.
4.3 Les techniques de stimulation de la force de vente
Contrairement aux techniques d’animation, les techniques de stimulation de la force de vente sont principalement de ‘’court terme’’. On en dénombre trois : les encouragements, primes ponctuelles et concours.
Je vous présente tout de suite les encouragements.
4.3.1 Les encouragements des vendeurs
A ce stade, l’animateur prodigue des encouragements en ‘’tête-à-tête’’ ou devant l’ensemble de l’équipe commerciale. Ces encouragements peuvent être écrits. Dans ce cas, le vendeur pourra en faire état auprès de sa famille, de ses amis ou d’autres personnes…
A ce sujet, les objets suivants matérialisent les encouragements :
– ‘’décorations’’ (médailles de bronze, argent, or),
– ‘’félicitations diplômantes’’ (remise d’une attestation encadrée, véritable fac-simile de diplôme),
– titres (de ‘’stagiaire’’ à ‘’sénior’’ ou ‘’principal’’).
Après les encouragements, abordons les primes ponctuelles.
4.3.2 Les primes ponctuelles
Ces priment améliorent les ventes de certains produits par rapport à d’autres.
Enfin, regardons ensemble les concours.
4.3.3 Les concours
L’animateur organise ces concours afin d’atteindre ses objectifs.
A ce sujet, nous distinguons trois objectifs poursuivis :
– développement des ventes d’un produit ‘’Y’’ à l’intérieur d’une gamme de produits,
– augmentation du nombre de visites de prospection, fidélisation,
– augmentation du nombre de produits vendus par visite chez un client etc.
Enfin de compte, la combativité de la force de vente nécessite la mise en place de stratégies. Comme stratégie, l’animateur s’appuie sur les techniques d’animation et de stimulation. Ces techniques constituent à n’en point douter un arsenal pour booster la motivation des vendeurs.
Grâce à cet arsenal mis au point, les ventes de l’entreprise explose.
Dans tous les cas, l’entreprise et sa force de vente sortent victorieuses dans ce processus. Il appartient donc aux deux parties de respecter les engagements respectifs.
Même si l’entreprise motive sa force de vente, force est de reconnaitre cependant qu’elle doit la contrôler et l’évaluer. C’est à ce prix qu’elle restera performante avec une force de vente hyper motivée.
Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.
Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.
La CCI maintient les 4
Incoterms maritimes de 2010. Mais, ces termes de contrat ont subi des modifications
profondes. Ces modifications concernent les Incoterms suivants :
– FAS (Free Along Side Ship
/ Franco le long du navire),
– FOB Free On Board /
Franco à bord),
– CFR (Cost and FReight / Coût et fret),
– CIF (Cost, Insurance and FReight).
Commençons notre analyse par FAS.
1.1 Nouveaux Incoterm 2020 : cas FAS
Pour bien mener cette étude, je prends en compte les obligations du vendeur et acheteur.
1.1.1 Les obligations du vendeur FAS 2020
Le vendeur doit déposer la
marchandise dédouanéele
long du navire sur le quai ou dans les allèges au port d’embarquement convenu.
Il doit aussi fournir à
l’acheteur une licence d’exportation à ses frais et risques.
Quelles sont les obligations de l’acheteur FAS 2020 ?
1.1.2 Les obligations de l’acheteur FAS 2020
L’acheteur du nouvel
Incoterm FAS 2020 doit supporter tous les frais et risques de perte ou de
dommage. Cette prise en charge s’effectue après la livraison de la marchandise
le long du navire.
Il choisit également le
transporteur. Il conclut le contrat de transport et paie le fret.
Cet acheteur doit donner au
vendeur toute information sur le nom du navire et le lieu de chargement. Il
doit indiquer aussi le moment de livraison choisi dans la période convenue.
Je viens de vous montrer
les obligations du vendeur et acheteur du nouvel Incoterm FAS 2020.
A ce niveau, il n’y a pas
eu de modifications majeures par rapport à la version 2010.
Après l’Incoterm FAS 2020, attaquons le suivant : FOB 2020.
1.2 Nouveaux Incoterm 2020 : cas FOB
Comme dans le cas précédent, présentons les obligations des 2 parties : acheteur et vendeur.
1.2.1 Les obligations du vendeur FOB 2020
Le vendeur FOB 2020 doit déposer la marchandise dédouanée dans le navire au port d’embarquement. Il doit aussi réaliser les formalités douanières à l’export.
1.2.2 Les obligations de l’acheteur FOB 2020
L’acheteur s’oblige à
choisir le navire, payer le fret maritime et l’assurance. Il supporte aussi
tous les frais et risques de perte ou de dommage après la mise de la
marchandise à bord du navire.
Pour cet Incoterm, la
version 2020 correspond à celle de 2010.
Patientez ! Je vous explique la version 2020 de l’Incoterm CFR.
1.3 Nouveaux Incoterms 2020 : cas CFR
Regardons ensemble les obligations du vendeur et de l’acheteur.
1.3.1 Les obligations du
vendeur CFR 2020
Le vendeur choisit le navire et paye les frais et le fret nécessaires pour acheminer la marchandise au port de destination désigné.
Il accomplit également les
formalités d’exportation.
Quant aux risques,
l’exportateur les transfère à l’importateur après la mise des marchandises à
bord du navire.
Par ailleurs, le vendeur
fournit, à ses propres frais, à l’acheteur le document de transport usuel
jusqu’au port de destination convenu. Ce document couvre les marchandises
contractuelles.
Regardons maintenant du
côté de l’importateur.
1.3.2 Les obligations de
l’acheteur CFR 2020
L’acheteur doit supporter
le risque de transport après la livraison de la marchandise à bord du navire au
port d’embarquement.
Il doit aussi réceptionner
la marchandise au port de destination convenu.
L’importateur endosse les
frais à partir de l’arrivée des marchandises au port de destination.
Il effectue aussi les
formalités douanières à l’import.
L’importateur paie
également les droits et taxes de douane.
La différence entre la
version CFR 2010 et 2020 se situe au niveau du lieu de transfert des risques et
charges. En effet, le nouvel Incoterm CFR 2020 doit mentionner le lieu de
transfert des risques et celui des charges.
Attendez ! Il reste le dernier nouvel Incoterm 2020 maritime : CIF
1.4 Nouveaux Incoterms 2020 : cas CIF
L’étude de cet Incoterm 2020
prend non seulement en compte les obligations du vendeur mais aussi celles de
l’acheteur.
1.4.1 Les obligations du
vendeur CIF 2020
Le vendeur CIF et le vendeur CFR 2020 disposent des mêmes obligations. Mais, le premier fournit en plus une assurance maritime minimale pour le compte du deuxième.
L’exportateur paye donc la
prime d’assurance.
Ce dernier doit obtenir une
couverture d’assurance limitée conforme aux Clauses C des ‘’Institute Cargo
Clauses’’.
Cette couverture limitée
concernerait la garantie ‘’FAP sauf’’. Le terme ‘’FAP’’ signifie Franc
d’Avaries Particulières (Free of Particular Average).
Cette garantie couvre
l’avarie commune et les avaries particulières.
Ces avaries résultent
d’évènements majeurs.
Je note pour vous les
évènements concernés :
– naufrage,
– chavirement,
– chute du colis pendant
les opérations de manutentions portuaires,
– déraillement,
– heurt,
– chute d’arbres…
Par ailleurs, elle ne
couvre ni le vol (partiel ou total), ni la perte de la marchandise.
Néanmoins, les parties
restent toutefois libres de convenir un niveau de couverture supérieur.
Vous voyez !
Contrairement à l’Incoterm CIF 2010, la version 2020 précise le niveau de l’assurance.
Analysons aussi la
situation de l’acheteur.
1.4.2 Les obligations de
l’acheteur CIF 2020
L’acheteur CIF et CFR 2020
possèdent les mêmes obligations.
Cependant, l’importateur
CIF ne prend pas en charge l’assurance.
Il supporte dans tous les
cas les risques. Ceux-ci prennent fin après la mise de la marchandise à bord du
navire au port d’embarquement.
Nous avons parcouru
ensemble les 4 nouveaux Incoterms maritimes 2020.
Attendez ! Ce n’est
pas tout. Il manque les nouveaux Incoterms polyvalents 2020.
Passons donc à l’étude de ces Incoterms.
2 – NOUVEAUX INCOTERMS 2020 POLYVALENTS
Nouveaux Incoterms 2020 : les polyvalents
Nous dénombrons 7 Incoterms
polyvalents 2020. La version 2010 indiquait également ce nombre.
Ne vous inquiétez
pas ! Je liste pour vous ces 7 termes. Il s’agit de :
– EXW (Ex Works / à l’usine
ou départ usine)
– FCA (Free Carrier /
Franco-Transporteur)
– CPT (Carriage Paid To /
Port Payé jusqu’à)
– CIP (Carriage and
Insurance Paid To / Port payé, assurance comprise jusqu’à)
– DAP (Delivered at place /
Rendu au lieu de destination)
– DPU (Delivered at Place
Unloaded / Livré au lieu déchargé)
Même si nous enregistrons le même nombre, force est de reconnaitre que la CCI a créé l’Incoterm DPU et supprimé DAT. Nous y reviendrons.
Pour le moment, commençons cette analyse par l’Incoterm EXW 2020.
2.1 Incoterm EXW 2020
Pour bien expliquer cet
Incoterm, considérons les obligations du vendeur et celles de l’acheteur.
2.1.1 Les obligations du
vendeur EXW 2020
Le vendeur met la
marchandise emballée à la disposition de l’acheteur dans ses locaux.
Le transfert des risques se
réalise donc à partir du chargement de la marchandise dans l’usine du vendeur.
2.1.2 Les obligations de
l’acheteur EXW 2020
L’acheteur organise et paie
le transport. Il en supporte aussi les risques jusqu’à la destination finale
desmarchandises.
L’importateur se charge
également des formalités et frais d’exportation et d’importation. Il supporte
aussi les droits et taxes liés à ces deux opérations.
Nous venons devoir le premier nouvel Incoterm de la
liste ci-dessus.
Passons tout de suite au deuxième terme : FCA.
2.2 Incoterm FCA 2020
Pour bien mener l’étude de
ce terme, je vous explique les obligations des deux parties du contrat de
vente : acheteur et vendeur.
2.2.1 Les obligations du
vendeur FCA 2020
Le vendeur emballe, charge,
préachemine et dédouane la marchandise à l’export. Il met cette marchandise dédouanée
à la disposition du transporteur choisi par l’acheteur au lieu convenu.
Toutefois, les parties
conviennent du lieu de remise des marchandises.
Nous distinguons les lieux
suivants :
– Livraison dans les locaux
du vendeur,
– Livraison dans les locaux
du transporteur (terminal) ou un autre lieu désigné par l’acheteur.
Si le vendeur livre la
marchandise dans ses locaux, alors il supporte les frais et risques du
chargement.
Si par contre, l’exportateur
effectue la livraison dans un autre lieu, alors l’acheteur prend en charge le
déchargement du véhicule et chargement de l’autre engin.
2.2.2 Les obligations de l’acheteur FCA 2020
L’acheteur choisit le mode
de transport. Il conclut le contrat de transport et paie le transport
principal.
Le transfert des frais et
risques se réalise au moment où le transporteur prend en charge la marchandise.
Par ailleurs, pour cet
Incoterm, les deux parties précisent le lieu géographique dans le contrat de
vente.
Je vous propose deux exemples :
FCA Aéroport Félix Houphouët Boigny d’Abidjan et FCA entrepôt de groupage du
transitaire X Le Havre.
Si le transport s’effectue
en conteneur ou par navire roulier, préférez FCA à FOB
Après cette analyse, je vous montre l’innovation relative au nouvel Incoterm FCA 2020.
2.2.3 L’Incoterm FCA innové en 2020
Le nouvel Incoterm FCA 2020 s’enrichit d’une
option OBL (On-board Bill of Lading).
Dans ce cas, les parties
conviennent de la fourniture d’un connaissement embarqué pour le vendeur. En
effet, les parties décident que
l’acheteur donne des instructions au transporteur de remettre au vendeur une
preuve de chargement à bord.
Cela permet aux parties de
faire face aux demandes habituelles des banques d’inscrire un connaissement
embarqué dans une lettre de crédit.
Contrairement aux Incoterms
précédents, FCA enregistre une importante innovation en 2020.
L’Incoterm suivant (CPT)
enregistre-t-il une modification majeure ?
Sans attendre, regardons ce terme.
2.3 Incoterm CPT 2020
L’étude de ce terme intègre
les obligations des parties : acheteur et vendeur.
23.1 Les obligations du
vendeur CPT 2020
Le vendeur paie tous les
frais depuis l’emballage jusqu’au transport principal. Il transfère alors les
charges à l’acheteur au point d’arrivée.
Quant aux risques, il les
transfère à l’importateur au départ après la remise de la marchandise au transporteur
principal.
Le vendeur paie donc le transport principal pour le compte de l’acheteur. La marchandise voyage également aux risques de ce dernier
2.3.2 Les obligations de
l’acheteur CPT 2020
L’acheteur se charge des
risques d’avaries ou perte. Cette prise en charge s’effectue après la remise
des marchandises au premier transporteur. Il supporte également le dédouanement
import et les frais de déchargement.
Par ailleurs, les deux
parties doivent spécifier dans le contrat un lieu géographique lié à cet
Incoterm. En effet, elles doivent indiquer dans le contrat le lieu de transfert
des risques et celui des charges.
Je viens de vous exposer
l’Incoterm CPT 2020. Ce terme plus l’assurance transport donne l’Incoterm CIP.
Traitons donc cet Incoterm : CIP
2.4 Incoterm CIP 2020
Les obligations du vendeur
CIP correspondent à celles de CPT. Mais, le vendeur CIP doit fournir en plus
une assurance transport. Il conclut le contrat de transport. Et il paie aussi le
fret et la prime d’assurance.
Conformément à la règle CIP
Incoterms 2020, le vendeur doit obtenir une couverture d’assurance étendue
(« tous risques »).
Cette couverture correspond
aux clauses A de ‘’l’Institute Cargo Clauses’’ ou couverture similaire.
Cette garantie ‘’tous
risque’’ mentionnée couvre l’avarie commune et toutes les avaries
particulières. Elle prend aussi en compte le vol total ou partiel, la perte
totale (non livraison) ou partielle (manquant).
Elle englobe également les
frais ‘’raisonnablement’’ engagés pour préserver les marchandises assurées d’un
dommage ou pour le limiter.
Les parties sont néanmoins
libres de convenir d’un niveau de couverture inférieur.
Il convient de noter que
l’innovation majeure de CIP réside dans la précision de la couverture
d’assurance.
Patientez ! J’aborde
pour vous les 3 Incoterms de la famille D.
Débutons par le nouveau terme : DPU.
2.5 Incoterm DPU 2020
Le terme DPU représente un
nouvel Incoterm. La CCI l’a créé en janvier 2020. Il remplace donc l’Incoterm
DAT (Delivered At Terminal – Rendu au terminal) 2010.
2.5.1 Les obligations du
vendeur DPU 2020
Le vendeur doit mettre la
marchandise déchargée du moyen de transport principal à la disposition de
l’acheteur au lieu de destination convenu.
Ce lieu peut être un
terminal, un entrepôt ou les locaux de l’acheteur.
Les règles ‘’Incoterms 2020’’
permettent explicitement la réalisation du transport nécessaire. Elles
autorisent l’utilisation de ses propres moyens de transport sans implication
d’un transporteur agissant comme tierce partie.
Le vendeur n’est pas tenu
de gérer le dédouanement dans le pays de destination, sauf convention contraire
avec une variante « DPU dédouanée ».
Le DPU est le seul Incoterm
qui impose au vendeur de décharger la marchandise à destination.
Qu’est-ce que l’acheteur
DPU doit exécuter ?
2.5.2 Les obligations de
l’acheteur DPU 2020
L’acheteur DPU doit prendre
livraison des marchandises au lieu de destination. Il paye leur prix comme
prévu dans le contrat de vente.
L’importateur doit en outre
aviser le vendeur de la nécessité de lui fournir toute information. Cette
information concerne l’importation et le transport des marchandises à leur
destination finale.
Après l’étude détaillée de DPU, analysons le deuxième terme de la liste ci-dessus : DAP.
2.6 Incoterm DAP 2020
Cet Incoterm n’enregistre
pas d’innovations majeures. Néanmoins, recensons les obligations des
parties : acheteur et vendeur.
2.6.1 Les obligations du
vendeur DAP 2020
Le vendeur doit livrer la
marchandise jusqu’au lieu de destination convenu avec l’acheteur. Il ne la
décharge pas.
Il doit aussi fournir à ses
propres frais à l’acheteur le document lui permettant de prendre livraison des
marchandises.
2.6.2 Les obligations de
l’acheteur DAP 2020
L’acheteur prend en charge
le dédouanement lié à l’importation. Il doit s’occuper du déchargement du
véhicule à destination.
Il doit également payer le
prix des marchandises prévu dans le contrat de vente.
L’importateur doit prendre
livraison de ces marchandises dès qu’elles ont été livrées.
Enfin, je développe pour vous le dernier Incoterm 2020 : DDP.
2.7 Incoterm DDP 2020
2.7.1 Les obligations du
vendeur DDP 2020
Le vendeur supporte tous
les risques et s’occupe du transport et frais annexes de son usine jusqu’à
celle de l’acheteur. Mais, il ne décharge pas la marchandise dans les locaux de
l’acheteur.
Les règles ‘’Incoterms 2020’’
permettent explicitement que le transport nécessaire soit réalisé en vertu d’un
contrat de transport. Le vendeur doit bien organiser le transport avec des
moyens propres (sans implication d’un transporteur agissant comme tierce
partie).
2.7.2 Les obligations de
l’acheteur DDP 2020
L’acheteur prend livraison
au lieu de destination convenu. Il paye les frais de déchargement.
Il doit également aviser le
vendeur de la nécessité de lui fournir toute information relative à la sécurité.
Cette sécurité concerne l’exportation, l’importation, le transport des marchandises
à leur destination finale.
Nous venons d’étudier
l’ensemble des 11 Incoterms 2020. Les innovations majeures concernent
l’assurance, le lieu de transfert des risques et charges, la prise en compte de
la sécurité des marchandises. J’ajoute à cette liste le document de transport.
Cependant, nous n’avons pas
évoqué certains détails. Je vous exhorte à réaliser des recherches afin
d’améliorer cette œuvre.
Pour finir, je vous
remercie pour votre patience et attention particulière.
Je suis certain que vous
voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre
disposition un formulaire de contact.
Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.
Les missions de la douane lui permettent d’atteindre les objectifs assignés. Ces missions constituent à n’en point douter sa raison d’être.
Lorsqu’on fait un gros plan sur la douane, on dénombre
plusieurs missions.
Quelles sont donc les nombreuses missions de la
douane ?
Avant de détailler ces multiples missions, sachez que la
mission fiscale représente et demeure la mission la plus importante et la plus
connue.
Ne vous inquiétez pas ! Nous y reviendrons.
Avant répondre à la question posée plus haut de manière détaillée, je vous présente déjà les principales missions de cette administration publique :
– fiscale,
– économique,
– facilitation des échanges,
– autres missions.
Commençons notre étude détaillée par la mission fiscale.
1 – MISSION FISCALE DE LA DOUANE
Droits et taxes de douane
La douane collecte les droits et taxes exigibles sur les marchandises
issues des opérations d’importation et d’exportation.
Cette mission fiscale constitue pour la douane la
principale. Car, elle lui permet de collecter les droits et taxes afin
d’alimenter les caisses de l’Etat.
C’est pourquoi, nous affirmons souvent qu’elle constitue
la mission pourvoyeuse de fonds.
Après cette explication, je vous montre maintenant la
source des recettes fiscales évoquées. Ces recettes tournent autour des droits
et taxes exigibles.
Patientez ! Je détaille pour vous ces droits et taxes
exigibles.
Nous avons les taxes et droits permanents ainsi que les taxes conjoncturelles.
1.1 Les taxes et droits permanents de la mission fiscale
Droits et taxes
Quels sont ces taxes et droits permanents ?
Sans attendre, je vous les cite. Nous avons :
– Droits de Douane (DD),
– Redevance Statistique (RSTA),
– Prélèvement Communautaire de Solidarité (PCS),
– Prélèvement Union Africaine (PUA),
– Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA),
– Taxe Supplémentaire de Douane (TSD).
Après avoir listé ces taxes et droits, je vous offre les
taux applicables.
Commençons cette étude par les droits de douane.
1.1.1 Droits de Douane (DD).
Concernant
ces droits, le taux applicable varie de 0% à 35%.
Passons
maintenant au deuxième droit : redevance Statistique.
1.1.2 Redevance
Statistique (RSTA).
Le
taux de cette redevance équivaut à 1%.
En
dehors de la redevance statistique, nous avons aussi le prélèvement
communautaire de solidarité.
1.1.3 Prélèvement
Communautaire de Solidarité (PCS).
Ce
prélèvement représente 0,8% de la valeur statistique de la marchandise. Cette
valeur correspond à l’Incoterm CIF en maritime.
Je
vous vous indique aussi un autre prélèvement : prélèvement Communautaire
CEDEAO.
1.1.4 Prélèvement
Communautaire CEDEAO (PCC).
Comme
précédemment ce prélèvement représente 0,5% de la valeur statistique.
Présentons
maintenant le dernier prélèvement de la liste ci-dessus : prélèvement
Union Africaine
1.1.5 Prélèvement
Union Africaine (PUA).
Ce
prélèvement correspond à 0,2% de cette même valeur statistique.
Nous
venons d’étudier les différents droits.
Examinons
maintenant les différentes taxes de la liste précédente. Nous avons :
– Taxe
sur la valeur ajoutée,
– Taxe
supplémentaire de douane.
Débutons
cet examen par la TVA.
1.1.6 Taxe
sur la Valeur Ajoutée (TVA)
La
douane perçoit la TVA sur toutes transactions nationales et sur l’importation
de n’importe quel produit devant subir une transformation.
Toutefois,
la douane exonère certaines marchandises dans les conditions prévues par le
code des impôts.
Exemple :
médicaments, engrais…
Par
ailleurs, le taux de TVA représente 18% de son assiette. Cette assiette intègre
les éléments suivants :
– Valeur
statistique,
–
Droits de douane,
–
Redevance statistique,
– Taxe
d’Ajustement à l’Importation (TAI),
– Taxe
Complémentaire de Protection (TCP)
Contrairement
à la TVA, la taxe Supplémentaire de Douane a un montant fixe.
1.1.7 Taxe
Supplémentaire de Douane (TSD)
La
douane prélève cette taxe sur toutes les opérations d’importation. Elle s’élève
à 20.000 FCFA.
Je
viens de vous montrer les taxes et droits permanents.
Voyons maintenant les taxes non permanentes.
1.2 Les taxes non permanentes de la mission fiscale
Taxes de douane
En
Côte d’Ivoire, ces taxes sont les suivantes :
– Taxe
d’Ajustement à l’Importation (TAI),
– Taxe
Complémentaire de Protection (TCP),
– Accises
Après
avoir dressé la liste de ces taxes non permanentes, commençons notre étude par
la première taxe évoquée.
1.2.1 La
Taxe d’Ajustement à l’Importation
Cette
taxe s’élève à 10% de la valeur statistique.
Patientez !
Je vous donne le taux de la deuxième taxe.
1.2.2 La
Taxe Complémentaire de Protection
Le taux
de cette taxe équivaut à 20%.
Ce
n’est pas tout ! Il reste les accises à étudier.
1.2.3 Les
accises.
Ces
accises constituent des taxes additionnelles.
Dans
ces conditions, la douane taxe les produits non considérés comme de première
nécessité :
Je
vous donne 3 exemples de ce type de produits.
–
Tabac, Taxe Spéciale sur le Tabac (TST)
– Boisson,
Taxe Spéciale sur les Boissons (TSB)
– Viande,
Prélèvement Sur la Viande (PSV)
Par
ailleurs, notons que la TAI remplace désormais la TCI (Taxe Conjoncturelle à
l’Importation).
Quant
à la TCP, elle remplace la TDI (Taxe Dégressive à l’Imploration).
Dans
le cadre de ce remplacement, la TAI serait valable pour 5ans et la TCP pour
2ans.
Ces droits et taxes étudiés permettent aux vendeurs de déterminer la valeur de l’Incoterm DDP 2020. Car, DDP = DAP + droits et taxes de douane à l’import.
Il est
important de noter que ces droits et taxes étudiés concernent les opérations
d’importation.
Dans
ces conditions, il nous appartient de compléter cette analyse détaillée.
Cela revient à dire que nous devons intégrer les opérations d’exportation.
1.3 Les droits et taxes à l’exportation concernant la mission fiscale de la douane
A
l’export, nous enregistrons le droit Unique de Sortie (DUS),
* Droit
Unique de Sortie
En
principe à l’export, les produits ne sont pas soumis aux droits et taxes. Cette
exonération permet de rendre ces produits compétitifs sur le marché extérieur.
Mais
pour certaines catégories de produits, l’administration douanière perçoit le
DUS. La douane le prélève en fonction de la masse ou du volume de la
marchandise. Ce prélèvement varie selon la nature du produit.
Ce droit unique de sortie à l’export donne l’occasion à l’exportateur de calculer la valeur de l’Incoterm FAS. Cela revient à dire que FAS = EXW + Préacheminement + entreposage départ + transit export + Douane export (DUS).
Je
viens de développer pour vous les missions fiscales de la douane.
Etudions maintenant la mission économique.
2 LA MISSION ECONOMIQUE DE LA DOUANE
Elle
tourne autour de la protection et la promotion des industries locales.
Pour
réaliser cette mission, la douane se dote de moyens :
– Mise
en œuvre d’instruments fiscaux de protection,
– Mise
en œuvre de la politique commerciale,
– Modernisation
et la promotion de procédures et régimes douaniers économiques,
– Protection
des produits locaux,
– Promotion
des échanges extérieurs,
– Incitation
à l’investissement.
Après avoir mentionné les moyens ci-dessus, j’en examine le premier listé : Mise en œuvre d’instruments fiscaux de protection.
2.1 Mise en œuvre d’instruments fiscaux de protection
La taxe
dégressive de protection et la taxe conjoncturelle à l’importation constituent
des instruments fiscaux de de protection dans le cadre de l’UEMOA. La douane
utilise ces taxes lorsqu’une menace plane sur les productions nationales.
Présentons
aussi le deuxième moyen évoqué plus haut : mise en œuvre de la politique
commerciale.
2.2 Mise en œuvre de la politique commerciale
L’UEMOA
définit la politique commerciale. Les instruments de cette politique concernent
le Tarif Extérieur Commun (TEC) des douanes, les régimes préférentiels de
droits, etc.
Poursuivons
notre analyse avec le troisième moyen : modernisation et la promotion de
procédures et régimes douaniers économiques.
2.3 Modernisation et promotion de procédures et régimes douaniers économiques
Cette
modernisation et promotion favorisent le développement des entreprises. Ces entreprises
profitent des moyens suivants :
– Le
transit,
–
L’entrepôt sous douane,
–
L’entrepôt industriel,
–
L’admission temporaire,
– Le
perfectionnement.
Je dois
aussi vous exposer le quatrième moyen : protection des produits locaux.
2.4 Protection des produits locaux
La
douane protège les produits locaux. Cette protection passe par la surveillance
des échanges extérieurs.
En
dehors de cette protection, nous avons la promotion des échanges extérieurs.
2.5 Promotion des échanges extérieurs
Pour
promouvoir les échanges extérieurs, la douane supprime les entraves et
barrières non tarifaires.
Patientez !
Je prends en compte pour vous le dernier moyen : Incitation à
l’investissement.
2.6 Incitation à l’investissement
Dans ce cadre, la douane accorde des avantages fiscaux et douaniers aux opérateurs économiques.
Par ailleurs, la douane met à la disposition des autorités et des usagers des données statistiques relatives aux importations et exportations de marchandises. Après l’analyse de la mission économique, développons ensemble la mission suivante : facilitation des échanges
3 – MISSIONS DE LA DOUANE : FACILITATION DES ECHANGES
Pour
faciliter les échanges, la douane réduit les exigences de documents requis. Elle
simplifie les procédures de dédouanement.
En
dehors de cette simplification, la douane élimine les pratiques contraignantes
aux frontières. En plus, elle utilise le scanner pour des contrôles intrusifs.
Par
ailleurs, la douane sécurise et simplifie les opérations de transit. Elle met
aussi en place une organisation efficiente des services basée sur l’usage des
traitements informatisés pour un gain de temps.
Avant
d’aborder l’étape suivante, sachez que la douane promeut les recours en cas
d’abus des services.
Nous venons de passer en revue la facilitation des échanges. Prenons maintenant en compte les autres missions.
4 – LES AUTRES MISSIONS DE LA DOUANE
Ces
missions tournent autour de la protection des intérêts de l’Etat et des
citoyens. Cette protection d’intérêts prend en compte :
– Contrôle,
– Protection
de la santé publique,
– Protection
de la sécurité publique,
– Surveillance
des mouvements de capitaux,
– Protection
du consommateur,
– Protection
du patrimoine culturel et de l’environnement.
Débutons
notre étude de cette partie par le contrôle.
4.1 Le contrôle
La douane contrôle les bagages, le fret, les colis
postaux, les aéronefs et véhicules.
Après cette brève présentation, évoquons maintenant la
protection de la santé publique.
4.2 La
protection de la santé publique
Cette mission consiste à contrôler les importations de
médicaments. Dans ce contexte, la douane lutte contre le trafic illicite de
produits stupéfiants.
Outre ces deux aspects, l’administration douanière
effectue des contrôles sanitaires et phytosanitaires.
Ne partez pas ! Je vous entretiens concernant la
protection de la sécurité publique.
4.3 La
protection de la sécurité publique
Concernant cette protection, la douane inspecte les
importations d’armes et munitions. Elle contrôle aussi les publications
capables de porter atteinte à la morale.
Ce n’est pas fini. Je vous présente également la
surveillance des mouvements de capitaux.
4.4 La
surveillance des mouvements de capitaux
Mouvements de capitaux
La douane veille en permanence sur les mouvements de
capitaux.
Attendez ! La protection des consommateurs doit
être prise en compte.
4.5 La
protection du consommateur
Pour protéger les consommateurs, la douane examine la
qualité des produits alimentaires. Elle contrôle aussi les normes techniques.
Enfin, elle recherche les produits contrefaits.
Ces actions traduisent très bien la protection
annoncée des consommateurs.
Terminons cette analyse par la protection du
patrimoine culturel et de l’environnement.
4.6 La
protection du patrimoine culturel et de l’environnement
La douane inspecte les exportations de biens
culturels. Elle applique la convention de Washington (le CITES) sur les espèces
de flore et de faune menacées d’extinction.
Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention
particulière.
Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet
article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.
Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.
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