CALCUL DU FRET NET MARITIME EN CONVENTIONNEL

Fret net du transport maritime
Fret net du transport maritime

Le fret net maritime en conventionnel mérite une attention particulière. Son calcul nous donne le prix du transport maritime de la marchandise.  Je vous présente les chiffres incontestables de ce mode de transport.

Le transport maritime est le premier moyen de transport en volume. En effet, le poids de ce mode de transports dans le monde représente 9,1 milliards de tonnes par an. Ce chiffre constitue 90% du commerce mondial. Compte tenu du poids important du transport maritime, il est utile de vous expliquer la méthode de calcul du fret maritime.
On distingue trois types de fret maritime : le fret maritime en conventionnel, conteneur et en roulage.
Dans cet article, je traite pour vous le premier cas : le calcul du fret maritime en conventionnel.
Qu’est-ce qu’un transport maritime en conventionnel ?

1 – DEFINITION DU TRANSPORT MARITIME EN CONVENTIONNEL

Fret net du transport maritime
Fret net du transport maritime

Le transport maritime en conventionnel est un transport maritime classique de port à port. Ce type de transport entraine deux ruptures de charge. Une rupture de charge occasionne deux opérations de manutention successives : déchargement du camion et chargement du navire.
Ces opérations entrainent souvent des manutentions brutales qui sont toujours dangereuses pour la marchandise.

En dehors de ces manutentions brutales, notez les séjours à quai dangereux pour la marchandise. En effet, ces séjours entrainent des vols, pertes, détériorations par les conditions atmosphériques (humidité, pluie, gel, forte chaleur).
Après ces explications relatives au transport maritime en conventionnel, je vous montre maintenant la méthode de calcul du fret net maritime en conventionnel.
Cette méthode comprend 3 étapes :
– Première étape : détermination de l’unité payante,
– Deuxième étape : calcul du fret de base,
– Troisième étape : calcul du fret net tenant compte des correctifs.
Suivez-moi dans l’analyse de la première étape.

2 – ETAPE 1 : DETERMINATION DE L’UNITE PAYANTE (UP)

Pour déterminer l’UP, on tient non seulement en compte le volume mais également la masse de la marchandise. Il s’agit de comparer les deux unités. Pour y parvenir, on s’appuie sur la théorie du fret maritime.

2.1 La théorie du fret maritime

Fret net maritime
Fret net maritime

Dans cette théorie, un m³ est égal à une tonne et le fret maritime ou fret de base est mis à l’avantage du transporteur. Cette égalité permet de comparer le volume exprimé en mètre cube et la masse exprimée en tonne.

Au terme de cette comparaison, nous retenons l’unité la plus élevée. L’unité retenue nous permet d’avoir le nombre d’UP. En réalité, il s’agit du le chiffre le plus élevé concernant le volume et la masse.
Après ce développement théorique, prenons le cas concret ci-dessous.

2.2 Cas concret

Un chargeur vous donne les informations relatives à son opération d’exportation :
– Le Volume de la marchandise est égal à 64 000 000 cm³,
– La masse de la marchandise est égale à 65 000 kg.
En tenant compte de ces deux informations, déterminons ensemble l’UP et le nombre d’UP.
Dans ce cas, il importe de convertir le volume en mètre cube et la masse en tonne.
Le volume est donc 64 m³ et la masse, 65 tonnes.
Après la conversion, comparons maintenant les deux résultats. Les 65 tonnes déterminées plus haut sont supérieures à 64 mètres cubes (65 t > 64 m³).
Compte tenu de cette supériorité, l’unité payante est la tonne et le nombre d’UP est 65.
Ce nombre d’UP permet de calculer le fret de base ou fret maritime. Ce calcul correspond à l’étape 2 annoncée plus haut.

3 – ETAPE 2 : CALCUL DU FRET DE BASE OU FRET MARITIME

Nous avons déjà obtenu l’UP et le nombre d’UP.
Selon la théorie du fret maritime, le fret de base est fonction de ces deux éléments mentionnés ci-dessus. Il est égal au coût de l’UP multiplié par le nombre d’UP.
Illustrons maintenant cette méthode de calcul.
Exemple : Le fret de base = 850 USD l’UP. Le nombre d’UP est 65.
Fret de base = 850 x 65 = 55 250 USD
Nous venons de calculer le fret de base en tenant compte du nombre d’UP. Ce fret de base permet de calculer le fret net.
Examinons maintenant le calcul du fret net.

4 – ETAPE 3 : CALCUL DU FRET NET MARITIME

Pour calculer le fret net, on prend non seulement en compte le fret de base mais également les correctifs.
De manière générale, ces correctifs sont : BAF, CAF, CSP et Ristourne.
Avant d’effectuer le calcul du fret net, définissons ces correctifs.

4.1 Définition des correctifs

4.1.1 Le BAF (Bunker Adjustment Factor)

Il signifie surtaxe combustible. Il est destiné à compenser les variations de prix du combustible.

4.1.2 Le CAF (Currency Adjustment Factor)

Il équivaut à la surtaxe monétaire. Il permet de compenser les variations de taux de change.

4.1.3 Le CSP (Congestion Surcharge Portuaire)

Il s’agit de taxe d’encombrement portuaire.

4.1.4 Les ristourne

Dans ce cas, les transporteurs octroient des ristournes à certains chargeurs en fonction de la régularité ou de l’importance des envois.

Après ces définitions, je vous montre maintenant la formule de calcul du fret net.

4.2 La formule de calcul du fret net

Du point de vue théorique, le fret net est égal à la somme du fret de base, BAF, CAF, CSP et la ristourne. Cela donne la formule mathématique suivante :
Fret net = Fret de base + BAF + CAF + CSP – Ristourne
Je vous donne également la formule de vérification du résultat obtenu :
Fret net = Fret de base (1+taux de BAF)(1+taux de CAF)(1+taux de CSP)(1- taux de la Ristourne).
Après la formulation théorique, prenons un cas concret pour illustrer la théorie ci-dessus.

4.3 Cas pratique

Nous avons déjà calculé le fret de base dans l’exemple précédent. Nous avons obtenu 55 250 USD. Prenons les taux suivants des correctifs :
BAF = -3% ; CAF = 2% ; CSP = 3% et Ristourne = 10%
On calcule d’abord BAF.

4.3.1 Calcul de BAF

BAF est fonction du fret de base. Nous avons le résultat suivant :
BAF (-3%x 55 250) = – 1 657,5 USD. Ce résultat permet de déterminer le solde 1 (fret de base corrigé 1). Ce dernier est la somme du fret de base et BAF.
Le fret de base corrigé 1 = 55 250 – 1 657,5 = 53 592,5 USD.

Déterminons maintenant la valeur du correctif CAF.

4.3.2 Calcul de CAF

CAF est fonction du solde 1 obtenu plus haut :
CAF (2%x 53 592,5) = 1 071,85 USD. Ce correctif permet de calculer le solde 2. Ce dernier est la somme du solde 1 et CAF.
Fret de base corrigé 2 = Solde 1 + CAF
Fret de base corrigé 2 = 53 592,5 + 1 071,85 = 54 664,35 USD
Pour obtenir le fret corrigé 3, nous avons besoin de la valeur CSP.

4.3.3 Calcul de CSP

CSP est fonction du solde 2 (fret de base corrigé 2) calculé précédemment :
CSP (3%x 54 664,35) = 1 639,9305 USD. Le fret de base corrigé 3 est la somme du solde 2 et CSP.
Fret de base corrigé 3 = Solde 2 + CSP
Fret de base corrigé 3 = 54 664,35 + 1 639,9305 = 56 304,2805 USD
Enfin, pour avoir le fret net définitif on tient compte de la ristourne.

4.3.4 Calcul de la ristourne

La ristourne est fonction est fonction du solde 3 (fret de base corrigé 3).
La ristourne (10%56 304,2805) = 5 630,42805 USD. Le fret net définitif est la différence entre le solde 3 et la ristourne.
Fret net = Solde 3 – Ristourne
Fret net = 56 304,2805 – 5 630,42805 = 50 673,85245 USD.
Appliquons maintenant la formule de vérification du résultat obtenu.

4.3.5 Vérification du fret net

La formule de vérification du fret net est :
Fret net = Fret de base (1+taux de BAF)(1+taux de CAF)(1+taux de CSP)(1- taux de la Ristourne).
Nous avons le résultat suivant :
Fret net = 55 250 (1-3%)(1+2%)(1+3%)(1-10%)
Fret net = 55 250 x 0,97 x 1,02 x 1,03 x 0,9 = 50 673,85245 USD.
Après la vérification, nous affirmons que le fret net calculé est exact. Car, nous avons obtenu le même résultat.
Nous savons calculé le fret net maritime en conventionnel.

Nous avons aussi rédigé deux articles relatifs à la vente. Je vous invite à consulter ces articles.

Le prochain article expliquera la méthode de calcul du fret en conteneur.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Vous avez l’honneur de commenter cet article.

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LES 6 ETAPES DE LA VENTE

Entretien de vente entre acheteur et vendeur
Entretien de vente entre acheteur et vendeur

Les 6 étapes de la vente constituent un processus continu. La conclusion et la prise de congé indiquent la fin de ce processus.

Les vendeurs professionnels respectent et appliquent ces 6 étapes de la vente.

Les vendeurs débutants négligent généralement la découverte des besoins et motivations du client.

En dehors de votre négligence, professionnalisme, votre métier contient des stéréotypes.

On entend souvent dire : « Les commerciaux sont des arnaqueurs » ou « Les vendeurs sont de grands menteurs ».

Le respect des 6 étapes de la vente permet de dissiper ces stéréotypes. La prise de contact résout le premier stéréotype.

Cette prise de contact représente la deuxième étape de la vente. Je vais vous expliquer son importance dans cet article.

Quant au deuxième stéréotype, l’argumentation et traitement des objections le contrarient.

Cette argumentation et traitement des objections constituent des piliers des 6 étapes de la vente.

Ces étapes méritent une analyse sérieuse.

Quelles sont les 6 étapes de la vente ? Je vous les présente :
– La préparation de la vente,
– La prise de contact,
– La découverte du client
– La présentation du produit,
– La conclusion de la vente,
– La prise de congé.

Je vous explique en détail toutes ces 6 étapes de la vente.

Commençons par la première étape de la vente : la préparation.

ETAPE 1 : LA PREPARATION DE LA VENTE

La première étape de la vente englobe deux aspects :
– La préparation des outils d’aide à la vente,
– La préparation psychologique.

1.1 – La préparation des outils d’aide à la vente

Dans cette préparation d’outils, vous devez créer un plan-découverte.

Il s’agit d’une liste de questions à poser au client/prospect.

Vous devez construire aussi un argumentaire de vente pour faciliter la vente.

En dehors de ces deux outils importants, vous disposez de documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda…).

Je viens vous de relater la préparation des outils d’aide à la vente. Cette forme de préparation constitue la préparation matérielle.

Je vous présente la préparation psychologique.

1.2 – Préparation psychologique

Au cours de la préparation psychologique de la vente, vous devez rester lucide, positif, concentrer, déterminer.

Vous développez l’auto-motivation.

Ces deux types de préparation constituent pour vous une base solide.

Après la préparation, examinons maintenant la prise de contact.

ETAPE 2 : LA PRISE DE CONTACT

 

La prise de contact comprend l’objectif et les composantes de la prise de contact.

2.1 Objectif de la prise de contact

La prise de contact créé un climat de confiance et retient l’attention du client ou prospect.

Pour atteindre l’objectif de la prise de contact efficace, pratiquez la règle des ‘’4×20’’
Cette règle comprend 4 éléments.

Je vous les explique.

 Elément 1 : les 20 premières secondes
Elles indiquent votre première impression. Vous apparaissez aux yeux du client/prospect enthousiaste, sympathique et professionnel.

Elément 2 : les 20 premiers pas et gestes

Vous effectuez des pas et gestes positifs.

Elément 3 : les 20 premiers mots
Vous employez des mots positifs pour réussir votre prise de contact

Elément 4 : les 20 premiers centimètres du visage
Vous demeurez enthousiaste lors de la prise de contact.

Quelles sont ses composantes ?

2.2 Les composantes de la prise de contact

Deux éléments constituent les composantes de la prise de contact :
– L’importance de l’exactitude
– L’importance des vingt premières secondes

2.2.1  L’importance de l’exactitude

Votre ponctualité est une marque de politesse, de correction et de respect de la parole donnée. Elle est un moyen de vous vendre.

2.2.2  L’importance des vingt premières secondes

Les 20 premières secondes prennent en compte le verbal, l’état d’esprit et le cadre.

Concernant le cadre, sollicitez un aménagement favorable à la vente.

Cette étape joue un rôle fondamental dans la vente. Elle marque la première impression du client/prospect.
Cette impression est-elle suffisante pour une prise de décision d’achat ?

Elle n’est pas suffisante.

Nous devons étudier la découverte du client.

ETAPE 3 : LA DECOUVERTE DU CLIENT

 

Elle constitue la troisième étape de la vente.
Dans cette étape, votre objectif est de connaître l’interlocuteur.

Cette découverte tourne autour de deux questions :
– que découvrir ? (les besoins et motivations)
– comment découvrir ? (le questionnement et l’analyse des réponses apportées)

Ces deux questions méritent une bonne réponse.

Pour répondre à la première question, nous étudierons les besoins et motivations

3.1 L’étude des besoins et des motivations

3.1.1 L’étude des besoins
Dans cette étude, vous identifiez ce dont le client a objectivement besoin (isoler ses motifs d’insatisfaction).

Pour cerner la notion de besoin, prenez la hiérarchie des besoins d’Abraham Maslow
Je vous montre un aperçu de la pyramide de Maslow.

La pyramide de Maslow
La pyramide de Maslow

Passons maintenant à l’étude des motivations.

3.1.2 L’étude des motivations

La méthode SONCAS classe les motivations et les freins psychologiques en 6 (six) catégories.

Elle permet de dégager la ou les tendances du client. L’article précédent explique bien cette partie.

Nous venons d’étudier les besoins et motivations.

Après cette étude, répondons à la deuxième question : comment réaliser cette découverte ?

La réponse à cette question commence par l’analyse de l’écoute active.

3.2 L’écoute active

 

L’écoute active nécessite trois attitudes à adopter :  Vous êtes à l’écoute, questionnez l’interlocuteur et vous reformulez ce qu’il dit.

3.2.1 Etre à l’écoute

 

Vous devez éviter d’influencer l’interlocuteur.

En dehors de ces trois éléments, vous devez observer le non verbal et l’environnement immédiat de la vente.

Cela vous permet d’obtenir des informations précieuses et gratuites.

Pour finir, vous prenez des notes et reformulez.

3.2.2 Le questionnement

 

Dans le cadre du questionnement, vous posez des questions claires, précises, concises. Vous les adaptez au contexte.

Je vous présente le tableau récapitulatif des différents types de questions

Les types de questions
Les types de questions

En tenant compte du tableau, vous devez commencer le questionnement par des questions ouvertes.

Ces questions permettent de prolonger le climat de confiance instaurée lors de votre prise de contact.

3.2.3 La reformulation

 

La reformulation constitue le dernier élément de l’écoute active. Elle consiste à redire ce qui vient d’être exposé.

Elle prouve l’attention accordée au client et surtout l’incite à poursuivre l’entretien.

L’écoute active doit être compléter par une analyse des réponses verbales et non verbales. De nombreuses grilles peuvent vous aider.

Je vous indique 4 grilles :

3.2.4 La hiérarchie des besoins et les motivations (SONCAS, SABONE…)

 

L’analyse de cette grille repose sur les réponses verbales du client/prospect. Elle a déjà fait l’objet d’étude (hiérarchie des besoins de Maslow et méthode SONCAS)

3.2.5 La morphopsychologie

 

La morphopsychologie dégage la psychologie de l’interlocuteur.

3.2.6 L’analyse transactionnelle (AT)

 

L’AT met en avant les 3 états du moi. Je vous les cite : état enfant, adulte et état parent

Un état du moi peut prédominer.

L’AT constitue une bonne grille de découverte de l’interlocuteur.

3.2.7 La programmation neurolinguistique (PNL)

 

Elle est une technique imaginée par Richard Bindler et John Grindler (USA) en 1970.

Les stimuli que nous percevons sont analysés par le système nerveux (neuro). Nos réponses à ces stimuli passent par le langage (linguistique) et le comportement.

Elle permet d’identifier quel système sensoriel nous privilégions : visuel, auditif, kinesthésique et olfactif.

Avec ce niveau de connaissance du client/prospect, présentons lui maintenant le produit.

ETAPE 4 : LA PRESENTATION DU PRODUIT

 

La présentation du produit est la quatrième étape de la vente. Elle englobe 3 points suivants :
– l’argumentation,
– le traitement des objections,
– la présentation du prix.

4.1 L’argumentation (construction de l’argumentaire)

 

Avant d’argumenter, vous devez construire votre argumentaire. Cette construction intervient dans la phase de préparation de la vente.

Mon article précédent a décomposé la construction de l’argumentaire de vente.

Votre argumentaire vous offre plusieurs arguments du produit. Cela personnalise et facilite la vente.

L’argumentation entraine des objections du client/prospect

Vous devez les traiter.

Je vous présente les techniques de traitement des objections.

4.2 Les techniques de traitement des objections

 

Une objection est un réflexe naturel du client. Elle consiste à opposer un contre-argument à un argument développé par un vendeur.

Il existe plusieurs types d’objection.

4.2.1 Les types d’objection

 

Vous avez à votre disposition, 3 types d’objection :

Objections non sincères. Ce sont des prétextes.
Pour répondre à ce type d’objection, vous devez l’ignorer pour éviter le conflit.

Objections sincères non fondées. Le reproche fait au produit n’est pas justifié. La stratégie adoptée pour y répondre consiste à informer le client/prospect.

Vous devez lui fournir des explications, preuves et références.

– Objections sincères ou réelles et fondées. Cette fois-ci, le reproche fait au produit est justifié. Vous devez admettre l’objection et proposer au client/prospect des compensations.

Après avoir présenté les types d’objection, développons les techniques de traitement des objections.

4.2.2 La réponse aux objections (techniques de réfutation)

 

Nous distinguons 5 techniques de réfutation des objections.

Ces techniques sont :

– Technique 1 : l’affaiblissement
Dans cette technique, vous diminuez la force de l’objection. Prenons l’objection d’un client/prospect et traitons son objection.

Le client : « Ce produit est trop lourd. »
Vous : « La masse élevée est un gage de sécurité.  »

– Technique 2 : la reformulation en question
Il s’agit de reformuler l’objection en une question. Cela vous permet d’avoir le temps de trouver une réponse.

Le client : « Vos délais de paiement sont vraiment courts. »
Vous : « Si je comprends bien vous aimeriez connaître nos meilleures conditions ? »

– Technique 3 : le témoignage

Le témoignage consiste à prendre en compte l’expérience d’autres clients.

Le client : « Je doute que mes clients connaissent votre marque. »
Vous : « Nous avons comme clients récents la centrale d’achat PROSUMA. »

Technique 4 : le boomerang
Dans le boomerang, vous renvoyez au client son objection sous forme d’argument.

Le client : « Vos unités de vente sont trop importantes ».
Vous : « Ces dernières vous permettent de bénéficier d’un prix unitaire plus bas. »

Technique 5 : le questionnement
Cette technique consiste à demander au client d’expliquer son objection.

Le client : « Vous êtes trop chers. »
Vous : « Vous dites que nous sommes trop chers.  Pourquoi ? »

Nous venons d’étudier 5 techniques de réfutation. Nous savons traiter les objections.
Présentons maintenant le prix.

4.3. La présentation du prix

 

Vous pouvez présenter le prix après l’argumentation.

Il peut arriver que le client provoque de façon prématurée l’annonce du prix.

Vous devez utiliser des méthodes précises pour annoncer le prix.

Je vous montre ces méthodes.

Méthode 1 : l’addition
Dans cette méthode, vous additionnez tous les avantages. Cela justifie et minimise le prix.
Vous : « Sans compter que vous bénéficiez d’une garantie de 2 ans, d’une installation et d’un logiciel gratuit. »

Méthode 2 : la soustraction
Dans la soustraction, vous montrez ce que le client perd en n’achetant pas à ce prix, aujourd’hui.
Vous : « Cette offre promotionnelle ne dure que jusqu’à la fin du mois… »

Méthode 3 : la division
Dans la division, vous divisez le prix du produit par sa durée d’utilisation.
Vous : « Abonnez-vous à Canal Horizon pour 500 F par jour. »

Méthode 4 : la multiplication
Au niveau de la multiplication, vous donner de l’importance aux avantages procurés en les multipliant par la durée de vie du produit.
Vous : « Avec ce nouveau brasero, vous économisez au moins 35 % de charbon pour une chaleur de cuisson équivalente, imaginez au bout d’une année ! »

La présentation du prix indique la fin de la quatrième étape de la vente (la présentation du produit).

Après cette présentation, la conclusion survient.

ETAPE 5 – LA CONCLUSION DE LA VENTE

 

La conclusion de la vente doit être le moment où l’intérêt de votre client est suffisamment fort pour qu’il passe à l’acte d’achat. C’est à vous qu’il appartient de choisir le moment de cette conclusion.

Ce moment dépend du comportement de votre interlocuteur. Il émet souvent des signes annonciateurs.

Vous devez essayer de découvrir les signes d’accord exprimés par votre client/prospect  :
– le client adopte le comportement d’un propriétaire (‘’cet ordinateur irait mieux sur ce coin de mon bureau’’.). Il pose des questions sur le S.A.V.

– l’interlocuteur saisit le bon de commande.

– le prospect pense à haute voix (‘’ ça me paraît pas mal…’’). Il souhaite être rassuré : ‘’vous êtes sûrs que c’est solide ?’’

En tenant compte de ces signes annonciateurs, vous disposez de trois façons de conclure : la conclusion directe, alternative et implicite.

5. 1  La conclusion directe

 

Vous allez droit au but tout simplement et commencez à remplir votre bon de commande.

Exemple : « prenez ce modèle. Il vous convient le mieux. »

5.2  La conclusion alternative

 

Vous supposez que le client a pris sa décision. Vous lui donnez le choix entre deux propositions et commencez à remplir le bon de commande.
Exemple : « préférez-vous iPhone XS ou iPhone XS Plus ? »

53  La conclusion implicite (anticipative)

Vous anticipez la décision du client/prospect.
Exemple : «Je vous propose une livraison en début de mois prochain. »

Nous venons de voir ensemble les techniques de conclusion. Examinons maintenant la dernière étape de la vente (la prise de congé)

ETAPE 6 : LA PRISE DE CONGE

 

Elle permet de prolonger le climat de confiance et de sympathie instauré lors des étapes de la vente.

Avant cette prise de congé, vous devez envisager une issue favorable ou défavorable.

Dans les deux cas, vous devez réaliser une bonne prise de congé.

Je vous explique les deux issues.

 

6.2 L’issue favorable de la vente

 

Si votre vente est favorable, vous devez :
– remercier votre client/prospect de son accueil et de sa confiance ;

– le féliciter de son choix ;

– le rassurer. Vous pouvez lui dire : « Je serai présent lors de la livraison.»

Cette phrase est rassurante.

6.2 L’issue défavorable de la vente

Si votre vente est défavorable, vous devez :

– remercier votre client de son accueil,

– maitriser votre déception d’avoir perdu,

– comprendre le choix de votre client,

– prévoir la date et l’objet d’une prochaine entrevue.

La fin de cette dernière étape de la vente marque le début du suivi de votre client/prospect. Vous devez le suivre.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Vous avez l’honneur de commenter cet article.

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ARGUMENTAIRE DE VENTE : SA CONSTRUCTION

Rédaction d'un argumentaire de vente
Rédaction d’un argumentaire de vente

L’argumentaire de vente constitue un document de base d’un vendeur professionnel.

Ce dernier l’utilise comme un outil d’aide à la vente. Il manie aussi les outils suivants :
– Plan-découverte (liste des questions à poser).
– Documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda, etc.).

La construction de cet argumentaire de vente intervient dans l’étape de la préparation de la vente.

Vous négligez souvent cette préparation. Votre négligence concerne plus l’argumentaire de vente. Car, la création de ce document a le mérite d’être assez-long.

Vous ne voyez pas l’importance de l’argumentaire de vente.
Pourtant, il vous aide dans votre négociation.

Vous êtes d’accord avec moi que vous exercez un métier complexe. Cette complexité est liée à sa nature. En effet, vous travaillez plus sur le terrain. Ce lieu vous expose aux maladies, fatigue, stress, etc.

Dans ces conditions, votre efficacité représente un remède contre ces maux.
L’argumentaire de vente fait partie des outils de votre efficacité.

Pourquoi le négligez-vous ?

Je vous montre l’utilité de ce document efficace.

L’argumentaire de vente répertorie tous les arguments. Ces arguments représentent les caractéristiques du produit. Il vous permet de réaliser une négociation personnalisée.

Au cours de cette négociation, vous vous focalisez sur un aspect précis du produit lié à la motivation du client/prospect.

Cette manière de procéder facilite votre négociation. Et vous gagnez du temps.

Je vous explique maintenant les quatre étapes de la construction d’un argumentaire de vente.

Ces étapes comprennent :
– La construction de la fiche produit,
– La construction de l’argumentaire de vente de base,
– La méthode SONCAS,
– La construction de l’argumentaire définitif.

1 – ÉTAPE 1 : LA CONSTRUCTION DE LA FICHE PRODUIT

Préparation de la fiche produit
Préparation de la fiche produit

Vous voyez, la construction de l’argumentaire de vente commence par la fiche produit.

Cette création de fiche mérite une attention particulière. Car, la fiche produit constitue l’élément de base de votre construction.

Visualisez l’exemple de cette fiche vierge ci-dessous.

Fiche produit vierge
Fiche produit vierge

La visualisation précise les 3 rubriques utiles à la mise en place de notre fiche produit.
Ces rubriques sont :
– Identification du produit,
– Caractéristiques techniques,
– Caractéristiques commerciales.

J’examine pour vous la première rubrique : l’identification du produit.

1.1 L’identification du produit

L’identification comprend les éléments suivants : dénomination, référence, marque, fabricant, origine.

Nous sommes sensé fournir des informations sur ces éléments. Car, un vendeur doit maitriser son produit.

Prenons l’exemple du téléphone portable iPhone XS. L’image ci-dessous vous le présente.

L'image d'iPhone XS et XS Max
L’image d’iPhone XS et XS Max

Appliquons les éléments d’identification :
– Dénomination : iPhone XS
– Référence : iPhone x s est fabriqué par les USA, un pays développé. Les USA sont la première puissance technologique mondiale.
– Marque : iPhone XS
– Fabriquant : Apple
– Origine : USA

Ces informations valorisent iPhone XS. Elles constituent des arguments valables pour vendre ce téléphone portable.

Après cette valorisation, examinons ensemble les caractéristiques techniques du produit.

1.2 Les caractéristiques techniques du produit

Ces caractéristiques techniques tournent autour des points suivants : composition, forme, dimension, performance, couleur, etc.

Je vous décris en détail ces points en fonction du produit. Prenons l’exemple précédent : l’iPhone XS.

La composition de cette marque de téléphone portable est simple.

La fiche technique fournit toutes les informations.

Je vous montre les éléments de la composition :
– la capacité mémoire présente 64 GO,
– Le système de géolocalisation comprend GPS, GLONASS, Galileo et QZSS assisté,
– Le système d’exploitation est iOS 12. Il représente le système d’exploitation mobile le plus personnel et le plus sûr au monde,
– Face ID pour la reconnaissance faciale,
– Le réseau cellulaire et sans fil montre les modèles A 2097 et A 2101,
– L’écran super Retina est de 5,8 pouces, OLED Multi-Touch, écran HR
– Siri permet d’utiliser la voix pour envoyer des messages.
– La résistance aux éclaboussures, eau et poussière.

Après avoir listé les éléments de composition, examinons la forme. Elle s’analyse en termes de masse. En effet, l’iPhone XS pèse 177 g.

Du point de vue de la dimension, ce téléphone portable mesure 143,6mm x 70,9mm x 7,7mm.

En dehors des 3 éléments décris ci-dessus, la performance tourne autour des éléments suivants :
– Double appareil photo grand angle et télé objectif de 12 Mpx,
– Enregistrement vidéo HD 1080p à 30 ou 60 i/s,
– Caméra 7 Mpx,
– Autonomie de la batterie jusqu’à 30mn de plus que iPhone X,
– Navigation sur Internet jusqu’à 12h en FDD-LTE.

Je vous vous cite enfin les 3 types de couleurs de l’appareil : or, argent et gris sidéral.

Notre description n’est pas exhaustive. Consultez la fiche technique du produit pour avoir plus d’informations.

Je viens de vous présenter les caractéristiques techniques.

Quelles sont les caractéristiques commerciales ?

1.3 Les caractéristiques commerciales du produit

Les caractéristiques commerciales regroupent : prix, livraison, installation, garantie, moyen de paiement, etc.

Je vous donne l’illustration de ces éléments en fonction de l’iPhone XS :
– L’iPhone XS coûte 1159 € ;

Exemple de barème selon les distributeurs.

Prix d'iPhone XS
Prix d’iPhone XS

– Apple livre le produit chez vous ; le retrait peut se faire dans un Apple Store.

– Le fabriquant installe des logiciels de base et met à votre disposition des logiciels gratuits téléchargeables.

– Apple offre aux acheteurs 1 an de garantie .

– Les clients utilisent Apple pay pour le paiement.

La fiche ci-dessous représente l’illustration parfaite de la description faite.

Fiche produit conçue d'iPhone XS
Fiche produit conçue d’iPhone XS

Tous les éléments du téléphone portable répertoriés plus haut ne figurent pas dans notre fiche produit.

J’ai procédé ainsi pour éviter de la surcharger.

Après l’étape de la construction de la fiche produit, élaborons maintenant l’argumentaire de vente de base.

2 – ÉTAPE 2 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DE BASE

Notre fiche produit constitue le document de référence de cette construction.

Pour la création d’argumentaire de vente de base, j’associe aux caractéristiques du produit les avantages et la preuve. En effet, chaque élément caractéristique du produit (technique, commerciale et identification) entraine un avantage. Une preuve est ainsi associée à chaque avantage.

Je vous présente un argumentaire de vente vierge de base.

Argumentaire de vente vierge
Argumentaire de vente vierge

Dans ce cas, l’argumentaire de vente de base est aussi appelé « argumentaire C. A. P. (Caractéristiques Avantages Preuves) ». C’est un argumentaire théorique.

Illustrons cet argumentaire avec l’iPhone XS. Pour cela, prenons la fiche produit du téléphone portable étudié.

Il s’agit d’y ajouter deux colonnes d’avantages et preuve.

PRODUIT (iPhone XS)

Argumentaire CAP d'iPhone XS
Argumentaire CAP d’iPhone XS
Argumentaire CAP d'iPhone XS (suite)
Argumentaire CAP d’iPhone XS (suite)

Nous venons de concevoir un argumentaire C. A. P appliqué.

Il importe de poursuivre la construction. Sa fin intègre la méthode SONCAS.

Il s’agit de personnaliser l’argumentaire C. A. P.

En réalité, on associe la méthode SONCAS à cet argumentaire.

Avant cette association, étudions la méthode SONCAS.

3 – ÉTAPE 3 : LA METHODE SONCAS

S.O.N.C.A.S. est un sigle de motivation d’achat. Ce sigle s’analyse en termes de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Il permet de détecter la motivation d’achat de notre interlocuteur (client/prospect). Cela nécessite l’analyse de son langage verbal et son comportement.

Le tableau ci-dessous expose le langage verbal du client/prospect.

Langage verbal du client/prospect
Langage verbal du client/prospect

Ce tableau indique très bien le vocabulaire associé à une motivation donnée.

Je vous présente aussi le deuxième tableau. Il indique le comportement du client/prospect.

Comportement du client/prospect en fonction de la motivation
Comportement du client/prospect en fonction de la motivation

Ce tableau est beaucoup plus utile lors de l’argumentation avec le client/prospect.

Il oriente le vendeur dans son analyse du comportement de l’interlocuteur. Il permet en outre à ce dernier de se focaliser sur l’élément de motivation pendant la négociation.

Après l’étude de la motivation, associons maintenant la méthode SONCAS à l’argumentaire C. A. P. Cette association donne l’argumentaire définitif : argumentaire de vente

4 – ÉTAPE 4 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DEFINITIF

Le premier tableau élaboré nous indique le vocabulaire du client/prospect. Ce tableau est fondamental lors de la construction de l’argumentaire de vente définitif. Il guide le vendeur dans sa construction. En effet, il est combiné avec l’argumentaire de vente de base conçu dans la deuxième phase.

La structure de cet argumentaire de vente met en valeur trois éléments : caractéristiques, avantages, preuves. Pour chaque élément caractéristique, on associe un avantage prouvé. Pour atteindre l’objectif de construction, une réorganisation de l’argumentaire CAP s’impose.

4.1 Réorganisation de l’argumentaire CAP en fonction de SONCAS

Cette réorganisation permet de considérer la méthode S.O.N.C.A.S. déjà évoquée.

La fusion des deux tableaux donne le résultat suivant :

Argumentaire de vente vierge
Argumentaire de vente vierge

Dans ce tableau, les caractéristiques sont rassemblées en fonction de la motivation de l’interlocuteur.

Par exemple, la marque d’un produit symbolise souvent la grandeur. Les personnes orgueilleuses adorent cette grandeur.

Les éléments caractéristiques tels que la garantie et le SAV (service après-vente) permettent de rassurer le client/prospect. La sécurité motive ce dernier.

Il appartient au vendeur de très bien renseigner les rubriques du tableau. Cette action est une occasion pour lui de disposer d’un argumentaire de vente personnalisé. Car, le tableau établit une relation directe entre la caractéristique et la motivation.

Réorganisons maintenant l’argumentaire C. A. P. de l’iPhone XS en fonction de SONCAS.

4.2 Réorganisation de l’argumentaire CAP : cas d’iPhone XS

Argumentaire de vente : cas iPhone XS
Argumentaire de vente : cas iPhone XS
Argumentaire de vente : cas iPhone XS (suite)
Argumentaire de vente : cas iPhone XS (suite)

La construction de l’argumentaire de vente personnalisé intervient dans la phase de préparation de la vente.

La phase de la découverte suit cette préparation. La méthode SONCAS étudiée permet de découvrir les besoins et motivations de l’interlocuteur.

Quant à l’argumentaire de vente, il intervient dans la présentation du produit et oriente l’argumentation. Il permet donc d’être très efficace dans cette phase de l’entretien de vente.

Je vous présente les différentes phases d’un entretien de vente : la prospection, la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins et motivations du client, la présentation du produit (argumentation, traitement des objections et présentation du prix), conclusion de la vente et la prise de

congé.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
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ROYAL MENTOR VOUS SOUHAITE LA BIENVENUE

Bienvenue sur Royal Mentor.

Une séance de travail dans la salle de formation
Une seance de travail dans la salle de formation

Je sais que vous vous posez des questions relatives au nom choisi Royal Mentor.

Vous avez raison de vous poser ces questions.

Je vous explique son origine et importance.

1 – ORIGINE ET IMPORTANCE DE ROYAL MENTOR

1.1 Origine de mentor

Le nom Royal Mentor est lié au sigle du cabinet ECAFOR.

Avant de démontrer cette liaison,  sachez que le sigle ECAFOR signifie Etude, Conseil, Assistance et Formation.

Le volet étude englobe les domaines suivants :
– Etude de marché, faisabilité, satisfaction, d’image et notoriété,

– Suivi, évaluation de projet

– Elaboration de business plan.

Quant au conseil, il renferme les rubriques suivantes :

– Création d’entreprise

– Stratégie marketing,

– Communication commerciale,

– Analyse de la structure de l’entreprise,

– Calcul de rentabilité,- Recherche d’une meilleure rentabilité (court, moyen,

long terme),

– Recherche des moyens pour réduire la charge fiscale.

Le troisième volet (assistance) comprend :
– Assistance fiscale et comptable,
– Assistance sociale.

Le quatrième terme (formation) prend en compte les domaines suivants :
– Commerce, marketing, vente,
– Comptabilité, gestion financière, fiscalité,
– Gestion des Ressources Humaines,
– Conception, gestion, conduite de projet,
– Anglais des affaires.

Je vous montre maintenant la liaison annoncée entre le signe ECAFOR et le mot mentor.

Cette liaison n’est pas évidente.

Pour la mettre en évidence, la décomposition du sigle ECAFOR est nécessaire.

ECAFOR est composé des termes suivants : études, conseil, assistance et formation. Parmi ces termes, le conseil a attiré mon attention.

Pour ressortir un nom beaucoup plus efficace, j’ai consulté un dictionnaire de synonyme.

Ce dictionnaire a révélé les mots suivants : mentor, consultant, guide, avis, inspirateur, juriste, etc.

Une vue de la partie recherche du site synonyme.com.
Une vue de la partie recherche du site synonyme.com.

Dans cette liste, j’ai sélectionné le mot mentor.

L’image ci-dessous montre l’ensemble des synonymes du mot conseil.

Synonymes.com dresse l'ensemble des synonymes du mot conseil.
Synonymes.com dresse l’ensemble des synonymes du mot conseil.

1.2 Importance de mentor

De manière générale, le mentor joue un très grand rôle.

Il encourage le mentoré, le guide pas à pas.

De plus, le mentor aide le mentoré à prendre les bonnes décisions, etc.

Ces actions cadrent très bien avec la gestion d’un blog.

Je viens de vous relater l’origine et l’importance du nom Mentor.

Le mot mentor est un nom assez générique.

Partant de ce fait, j’ai décidé d’utiliser un  générateur de nom de domaine pour affiner ma recherche.

Ce générateur a proposé plusieurs noms tournant autour du mot mentor.

Laissez-moi vous présenter le tableau des combinaisons avec ce terme mentor.

Leandomain.com présent des nom de domaine avec le mot mentor.
Leandomain.com présent des nom de domaine avec le mot mentor.

Les noms combinés du tableau ne sont pas pertinents.

Comment obtenir le mot royal ?

1.3 Origine de royal

Lorsqu’on introduit le mot conseil  dans le générateur, celui-ci mentionne Royal Conseil.

Attendez, je vous montre le tableau  d’illustration du générateur.

Leandomain.com présente des noms de domaine avec le mot conseil.
Leandomain.com présente des noms de domaine avec le mot conseil.

1.4 Importance de royal

Le terme royal est très intéressant et utile. Il qualifie le mot conseil et évoque la royauté.

Du point de vue stratégique, le mot mentor remplace le conseil.

Après ce long processus du choix de nom, je vous montre sa validation.

2 – VALIDATION DU NOM DE DOMAINE

Dans le contexte de validation, j’ai sollicité l’expertise de l’hébergeur de domaine OVH.

Il a confirmé la disponibilité de mon nom de domaine avec l’extension. com.

Je vous montre maintenant la photo de l’hébergeur OVH.

Le site d'OVH valide les noms de domaines avec les extensions
Le site d’OVH valide les noms de domaines avec les extensions

Après sa création, le blog Royal Mentor aspire évoluer dans un univers royal avec un mentor.

En dehors de tout ce qui précède, le blog royal mentor développe pour vous plusieurs catégories d’articles.

Laissez-moi vous présenter ces domaine d’action.

3 – LES DOMAINES D’ACTION DE ROYAL MENTOR

Ces domaines sont :

Le marketing (marketing digital, mix, relationnel, opérationnel, direct, sensoriel, viral, positionnement marketing, stratégie marketing, études de marché, marketing de réseau, etc.),

La vente (qualité d’un bon vendeur, métier de vendeur, argumentaire de vente, force de vente, prospection, merchandising, techniques de vente, vente en ligne, méthodes de vente, etc.),

Le commerce (Incoterms, transport maritime, aérien, paiements internationaux, douane, commerce de gros, commerce international, commerce de proximité, etc.)

La finance (trading, investir en Bourse, devenir trader, acheter des actions, marché financier, bourse en ligne, comment investir en Bourse, apprendre la bourse, etc.),

La communication (agence de communication, publicité, plan de communication, stratégie de communication, plan de communication, communication interne, régie publicitaire, outils de communication, communication visuelle, communication institutionnelle, communication interpersonnelle, communication événementielle, slogan publicitaire, promotion, etc.),

Le développement personnel (pensée positive, confiance en soi, gestion du stress, estime de soi, affirmation de soi, image de soi, etc.),

La nutrition (nutritionniste, nutrition optimale, nutrition sportive, nutrition sport, nutrition musculation, nutrition intégrale, etc.),

Le bien-être (bien-être au travail, bien-être et santé, etc.).

J’aborderai ces éléments dans ma rédaction d’articles qualitatifs.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

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