La force de vente : comment la rendre combative ?

La force de vente représente une force motrice de votre entreprise. Pour cette raison, la force de vente se charge d’acquérir et fidéliser une clientèle rentable. Cette stratégie d’acquisition et de fidélisation entraine l’augmentation du chiffre d’affaires.

Malheureusement, certaines entreprises négligent cette force de vente indispensable. Ces entreprises favorisent plutôt le recrutement de vendeurs free-lance.

En procédant ainsi, elles veulent minimiser ou supprimer les charges liées à ces vendeurs indépendants.

En réalité, les vendeurs freelances n’obtiennent aucun soutien de la part de ces entreprises. Ces dernières ne leur versent même pas la prime de transport.

En dehors de cette prime utile, certaines structures paient partiellement la commission obtenue sur les ventes de ces commerciaux freelances. 

Les situations mentionnées, ci-dessus, constituent à n’en point douter une grave anomalie.

Au lieu de développer les dérives évoquées plus haut, de certaines entreprises, j’analyse pour vous la motivation d’une force de vente normale.

Commençons cette analyse par la définition de la force de vente.

1 – DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente comprend une équipe de vente extérieure et intérieure. La première équipe intègre les collaborateurs itinérants de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospectés et des clients.

Quant à la deuxième l’équipe de vente, elle comprend le personnel du ‘’commercial-vente’’ non itinérants de l’entreprise.

En dehors de l’équipe de vente extérieure et intérieure, la force de vente renferme également l’ensemble de personnes constituant le réseau de distribution de l’entreprise.

Après cette définition, analysons le deuxième terme important du sujet. Il s’agit de rendre combatif la force de vente.

Que signifie donc ce deuxième terme ?

2 – SIGNIFICATION D’UNE FORCE DE VENTE COMBATIVE

Rendre la force de vente combative, revient à l’animer. Il s’agit d’agir sur les hommes la composant, de façon à les rendre plus performant, plus efficaces.

Pour atteindre cet objectif, le responsable de l’animation supervise le travail des vendeurs. Il prodigue des conseils, notamment lors des réunions. Il coordonne également les tâches de l’ensemble de l’équipe.

En plus, il porte à la connaissance de chacun toute information susceptible d’améliorer ses performances.

Mise à part tout ce qui précède, il fixe avec les vendeurs les tâches à réaliser et leurs objectifs et la manière de les mener à bien.

Enfin, l’animateur tisse et entretient des liens étroits entre le service vente et les autres services (comptable, technique, logistique…).

Quelles sont les conditions de réussite de cette animation ?

Je vais vous expliquer ces conditions.

3 – CONDITIONS DE REUSSITE DE L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

Avant tout, la réussite de l’animation repose sur deux conditions essentielles. Je vous les présente :

– conditions liées à l’animateur,

– conditions liées à l’équipe de vente.

Débutons par la première condition ci-dessus.

3.1 Conditions liées à l’animateur

La réussite des actions d’animation de la force de vente s’appuie sur l’animateur.

C’est pourquoi, ce dernier doit disposer d’une autorité attribuée par les responsables de l’entreprise.

En outre, les vendeurs sur lesquels son autorité s’exerce doivent l’accepter.

Cette autorité ne se décrète plus. Elle se démontre et s’acquiert.

L’animateur doit donc disposer d’un ‘’savoir-faire’’ éprouvé dans la direction des hommes. En effet, ce ‘’savoir-faire’’ se traduit par la création d’un bon courant relationnel entre lui et l’équipe commerciale, et surtout au sein de celle-ci.

En dehors de la création d’un bon courant relationnel, le ‘’savoir-faire’’ intègre la pratique de l’exemplarité (application, expérimentation des ‘’recommandations-terrains’’).

Par ailleurs, la réussite de l’animateur dépend de sa personnalité. Ce caractère renferme le sens du contact, l’imagination constructive, le perfectionnisme, l’équilibre et la solidité mentale, le charisme.

Ne partez pas. Il reste la deuxième condition. Je vous l’explique maintenant.

3.2 Conditions liées à l’équipe de vente

Le métier de cette équipe de vente comporte certaines difficultés. En effet, les vendeurs affrontent la solitude face à leur semaine de travail et à leurs clients. Ils font aussi face à la fatigue, le découragement devant la difficulté d’atteindre leurs objectifs.

En plus, cette profession possède une mauvaise image.

Enfin, ces vendeurs doivent incorporer la ‘’remise en cause permanente’’.

L’animateur doit donc intégrer les difficultés ci-dessus et tout mettre en œuvre pour aider le vendeur à mieux les affronter.

Nous venons d’étudier les conditions de réussite de l’animation de la force de vente. Regardons maintenant les techniques d’animation.

4 – TECHNIQUES D’ANIMATION

Pour mettre en valeur les techniques d’animation de la force de vente, je vous présente trois points essentiels :

– différentes formes d’action,

– différentes techniques d’animation,

– techniques de stimulation.

Voulez-vous en savoir plus sur ces techniques ?

Laissez-moi commencer par les différentes formes d’action.

4.1 Les différentes formes d’action

Nous distinguons l’action directe, indirecte, individuelle et collective. J’ajoute à cette liste l’action à effet immédiat et différé.

Je vous explique ces différents aspects cités ci-dessus.

Débutons par l’action directe.

4.1.1 L’action directe

Dans ce cas, l’animateur encourage et félicite le vendeur. Il organise aussi un entretien en face à face.

Attendez ! Ce n’est pas tout. Je vous explique l’action indirecte.

4.1.2 L’action indirecte

Dans cette action, l’animateur anime le vendeur par correspondance. En effet, il lui adresse une circulaire, note d’information…

Après la présentation de l’action directe et indirecte, analysons l’action individuelle.

4.1.3 L’action individuelle

Concernant l’action individuelle, l’entreprise offre des primes exceptionnelles. Elle adresse aussi au vendeur une lettre de félicitation.

En dehors de ces deux techniques, l’animateur organise des visites à deux. En réalité, il accompagne le vendeur sur le terrain.

Nous venons de voir l’action individuelle. Etudions donc l’action collective.

4.1.4 L’action collective

Contrairement à l’action individuelle, l’action collective favorise les primes collectives et la réunion de travail.

Patientez ! Je vous mentionne l’action à effet immédiat.

4.1.5 L’action à effet immédiat

Cette action renferme les primes exceptionnelles et les avantages en nature.

Etudions maintenant la dernière action à effet différé.

4.1.6 L’action à effet différé

Ce volet indique l’enrichissement des tâches, la politique de carrière et formation.

Le choix de l’animateur concernant ces actions est fonction du problème rencontré.

Après l’étude des différentes formes d’animation, passons aux différentes techniques d’animation.

4.2 Les différentes techniques d’animation

Nous dénombrons cinq techniques :

– L’accompagnement du vendeur sur le terrain,

– Les réunions de travail,

– La rémunération,

– Le ‘’plan de carrière’’,

– La formation.

Prenons d’abord l’accompagnement.

4.2.1 L’accompagnement du vendeur sur le terrain

Cette technique permet de maintenir les relations avec les vendeurs. Elle permet aussi  d’entretenir un climat de confiance et de compréhension. Elle permet surtout d’établir un bilan avec le commercial sur son propre ‘’savoir-faire’’.

Après l’étude de l’accompagnement, je développe pour vous les réunions de travail.

4.2.2 Les réunions de travail

Dans ce contexte, l’animateur organise des réunions individuelles (pour le suivi personnel des commerciaux).

Hormis les réunions individuelles, ce dernier convoque des réunions collectives. Ainsi, nous distinguons trois types de réunion.

Il s’agit de :

– congrès annuels,

– réunions de travail annuelles,

– réunions périodiques.

Je vous explique ces types de réunion.

Débutons par les congrès annuels.

4.2.2.1 Congrès annuels

Ces congrès donnent l’occasion à l’équipe commerciale de se connaitre dans son intégralité.

4.2.2.2 réunions de travail annuelles ou semestrielles

Ces réunions permettent de traiter plus précisément de l’activité commerciale de la firme (analyse des résultats, projets commerciaux, etc.). Elles sont beaucoup plus techniques que le congrès annuel.

4.2.2.3 réunions périodiques (trimestrielles, mensuelles, hebdomadaires)

Les réunions périodiques conditionnent l’efficacité commerciale en réglant tous les problèmes précis rencontrés.

Au cours de ces réunions, chaque vendeur s’exprime en présentant ‘’ce qui va’’ et ‘’ce qui ne va pas’’. Cette manière de procéder permet la mise en commun des difficultés et une ‘’résolution’’ collective sous la coordination de l’animateur. Je viens de vous faire un gros plan sur les réunions. Examinons ensemble le cas de la rémunération des vendeurs

4.2.3 La rémunération

Il est difficile de mettre en place un système de rémunération. Car, les objectifs des représentants et de la direction diffèrent.

Recensons ensemble ces différents objectifs.

4.2.3.1 Les objectifs des vendeurs et de la direction

* Les objectifs des représentants

Concernant le représentant, il préfère un système qui lui assure trois avantages.

Le premier avantage intègre la régularité des revenus. En effet, le vendeur adore le revenu régulier et indépendant de ses ventes. Ce qui lui permet de subvenir à ses besoins et à ceux de sa famille en période creuse.

Quant au deuxième avantage, il concerne la récompense du vendeur pour ses performances supérieures à la moyenne.

Enfin, le troisième avantage tourne autour de la justice. Pour le représentant, sa rémunération doit avoir un rapport avec son expérience, sa capacité, les salaires de ses collègues et confrères, et le coût de la vie.

Nous venons de traiter les objectifs des représentants relatifs à la rémunération.

Quels sont donc les objectifs de la direction à propos de cette rémunération ?

* Les objectifs de la direction

Pour la direction, un système de rémunération idéal présente trois caractéristiques.

La première prend en compte le contrôle. En effet, la rémunération favorise la mise en place d’un système de contrôle des temps employés par les vendeurs.

Mis à part le contrôle, nous avons l’économie. Dans ce cas, le niveau de rémunération doit être en rapport avec le coût des produits.

Enfin, la simplicité constitue la dernière caractéristique. Pour cette caractéristique, la direction préfère un système facile à gérer du point de vue de la paye. Elle adore aussi un système facile à changer si la situation des produits ou les conditions économiques viennent à se modifier.

Après l’analyse des objectifs des parties en présence, étudions maintenant les types de rémunération.

4.2.3.2 Les différents types de rémunération de la force de vente

Il existe quatre systèmes de rémunération des vendeurs : fixe, commission, mixte et prime.

* Le fixe

L’entreprise verse un salaire fixe à chaque vendeur.

* La commission

La rémunération du vendeur est fonction du chiffre d’affaires (CA) réalisé. Le vendeur perçoit donc X% du CA.

* La prime

Elle représente un versement non contractuel récompensant un effort, un mérite ou des résultats exceptionnels. On les utilise pour rémunérer certaines tâches qui peuvent donner lieu au paiement d’une commission.

A titre d’exemple, nous notons la rédaction accélérée d’un rapport, une compétence particulière dans la promotion des produits ou la connaissance des clientèles.

Ainsi, cette prime constitue une récompense.

* La rémunération mixte (fixe plus commission)

La grande majorité des entreprises utilisent un système combinant fixe et commission. A cet effet, elles espèrent cumuler les avantages des deux systèmes, tout en essayant d’en éviter les inconvénients.

Il existe d’autres éléments de la rémunération, notamment les remboursements des frais de route (hôtel, restaurants, kilomètres parcourus, assurance voiture), les avantages annexes (assurance vie, retraite, prime de déménagement), les stimulants occasionnels (concours, récompenses spéciales) et les prestations en nature (formation, abonnement etc.).

Je viens d’étudier avec vous la rémunération. Ne partez pas ! Analysons ensemble le ‘’plan de carrière’’.

4.2.4 Le ‘’plan de carrière’’

Ce plan concerne la ‘’prévision de promotion’’ du vendeur. Cette prévision constitue à n’en point douter un moyen d’intéresser celui-ci à son travail. C’est aussi un moyen de l’inciter à progresser.

Patientez encore ! Il nous reste la formation.

4.2.5 La formation

Un programme de formation doit permettre l’acquisition d’un ensemble de connaissances et de compétence. Ce programme porte sur l’entreprise, les produits à vendre, les clients et les concurrents, les méthodes de travail sur le terrain et l’art de vendre.

Analysons ensemble les éléments du programme ci-dessus.

Examinons d’abord l’entreprise.

4.2.5.1 L’entreprise

Cette formation tourne autour de : l’historique, vocation, taille, organisation, activité, principaux produits et leur chiffre d’affaire, politiques commerciales.

Enchainons avec les produits à vendre.

4.2.5.2 Le produit à vendre

Le vendeur doit connaitre parfaitement son produit. De plus, l’entreprise doit régulièrement l’informer de l’évolution de la gamme de produits offerts, des modifications techniques envisagées.

Poursuivons cette analyse avec les clients et concurrents.

4.2.5.3 Les clients et les concurrents

Le vendeur doit connaitre la localisation, le profil, le besoin, les habitudes d’achat des clients. Il doit également maitriser les caractéristiques des produits concurrents et les politiques commerciales de ces derniers.

Ajoutons les méthodes de travail sur le terrain à notre préoccupation.

4.2.5.4 Les méthodes de travail sur le terrain

Le vendeur doit pouvoir s’organiser et établir son circuit de visite. Il doit aussi maitriser son temps et rédiger des rapports d’activité. Il lui appartient également de remplir des bons de commande et tenir à jour son fichier clients.

Terminons cette partie par l’analyse des techniques de vente.

4.2.5.5 Les techniques de vente

Les programmes de formation des vendeurs utilisent deux méthodes principales :

– séminaires de formation (qui prennent parfois la dimension d’école de vente) où les vendeurs reçoivent une formation collective ;

– accompagnement individuel des vendeurs chez les prospects par un superviseur.

Débutons par le séminaire de formation.

* Séminaire de formation

Ce séminaire se déroule dans une salle. Il s’agit de cours classique avec étude de cas et mise au point d’un argumentaire de vente. Ce type de formation prend en compte les étapes d’une négociation.

Voulez-vous ces étapes ? Patientez ! Je vous les liste.

– prospection,

– préparation de la vente,

– prise de contact,

– étude des besoins, attentes, préoccupations des du prospect,

– présentation du produit et argumentation,

– détection des réticences ou hésitations du prospect,

– réponses aux objections implicites ou explicites du prospect,

– conclusion de la vente,

– réassurance du client (conviction d’avoir fait le bon choix).

Fermons cette étude ci-dessus en intégrant la formation sur le terrain.

* La formation sur le terrain

Cette formation repose sur la notion de ‘’couplage’’.

Premièrement, le débutant accompagne un vendeur expérimenté et étudie sa façon d’agir.

Deuxièment, le débutant passe du rôle passif au rôle actif tout en étant épaulé par le vendeur expérimenté.

Enfin, l’animateur laisse le débutant seul.

Nous venons de développer plusieurs points relatifs aux techniques d’animation.

Ne partez pas. Il reste les techniques de stimulation.

Traitons les maintenant.

4.3 Les techniques de stimulation de la force de vente

Contrairement aux techniques d’animation, les techniques de stimulation de la force de vente sont principalement de ‘’court terme’’. On en dénombre trois : les encouragements, primes ponctuelles et concours.

Je vous présente tout de suite les encouragements.

4.3.1 Les encouragements des vendeurs

A ce stade, l’animateur prodigue des encouragements en ‘’tête-à-tête’’ ou devant l’ensemble de l’équipe commerciale. Ces encouragements peuvent être écrits. Dans ce cas, le vendeur pourra en faire état auprès de sa famille, de ses amis ou d’autres personnes…

A ce sujet, les objets suivants matérialisent les encouragements :

– ‘’décorations’’ (médailles de bronze, argent, or),

– ‘’félicitations diplômantes’’ (remise d’une attestation encadrée, véritable fac-simile de diplôme),

– titres (de ‘’stagiaire’’ à ‘’sénior’’ ou ‘’principal’’).

Après les encouragements, abordons les primes ponctuelles.

4.3.2 Les primes ponctuelles

Ces priment améliorent les ventes de certains produits par rapport à d’autres.

Enfin, regardons ensemble les concours.

4.3.3 Les concours

L’animateur organise ces concours afin d’atteindre ses objectifs.

A ce sujet, nous distinguons trois objectifs poursuivis :

– développement des ventes d’un produit ‘’Y’’ à l’intérieur d’une gamme de produits,

– augmentation du nombre de visites de prospection, fidélisation,

– augmentation du nombre de produits vendus par visite chez un client etc.

Enfin de compte, la combativité de la force de vente nécessite la mise en place de stratégies. Comme stratégie, l’animateur s’appuie sur les techniques d’animation et de stimulation. Ces techniques constituent à n’en point douter un arsenal pour booster la motivation des vendeurs.

Grâce à cet arsenal mis au point, les ventes de l’entreprise explose.

Dans tous les cas, l’entreprise et sa force de vente sortent victorieuses dans ce processus. Il appartient donc aux deux parties de respecter les engagements respectifs.

Même si l’entreprise motive sa force de vente, force est de reconnaitre cependant qu’elle doit la contrôler et l’évaluer. C’est à ce prix qu’elle restera performante avec une force de vente hyper motivée.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.

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LES DIMENSIONS DU CONTAINER MARITIME

Les dimensions extérieures du container maritime

Les dimensions du container maritime constituent un pan de la conteneurisation développée précédemment. En effet, j’ai étudié avec vous deux articles relatifs à cette conteneurisation.

Je vous présente encore le libellé de ces deux articles :

4 types d’expédition en conteneur,

Calcul du fret en conteneur maritime.

Vous avez également des vidéos de ma chaine YouTube concernant le conteneur :

4 types d’expédition en conteneur

Comment calculer le fret maritime en conteneur de groupage

Comment calculer le fret maritime en conteneur complet

Pour renforcer votre connaissance concernant la conteneurisation, j’ai décidé d’analyser pour vous les dimensions du conteneur maritime.

Suivez-moi dans ma démarche. Je vous assure, vous serez satisfait.

Je commence le raisonnement par des données générales et utiles du conteneur.

La première information concerne évidemment les dimensions du conteneur. Elles respectent les normes internationales.

Par ailleurs, le conteneur dispose de deux avantages certains. En effet, il diminue le temps de transbordement et supprime les ruptures de charge.

Enfin, sa configuration facilite les opérations d’empotage et de dépotage.

Compte tenu de ses qualités évoquées, il m’appartient de vous présenter maintenant les dimensions du container maritime. Il s’agit d’étudier les dimensions standards.

Je suis convaincu que vous avez vu une multitude de dimensions de containers sur Internet.

Pour une question de clarté et crédibilité, mon analyse se base sur les données d’un livre.

Je vous donne les références de cet ouvrage :

 A. Barelier, J. Duboin, F. Duphil, Pratique du commerce international, FOUCHER, Paris, 1999

Ce livre mentionne les dimensions des conteneurs maritimes standards.

Pour bien mener cette analyse, nous disposons de deux types de conteneurs standards :

– 20 pieds,

– 40 pieds.

Commençons par les dimensions du conteneur maritimes 20 pieds.

1 – LE CONTENEUR MARITIME 20 PIEDS

Les dimensions du container maritime intègrent les points suivants :

– Les dimensions extérieures et intérieures,

– La masse chargeable,

– Le volume intérieur,

– Le nombre de palettes.

Je débute par l’analyse des dimensions extérieures du conteneur maritime.

1.1 Les dimensions extérieures du conteneur maritime 20 pieds

Ces dimensions tournent autour de la longueur, largeur et hauteur.

Je vous donne la longueur.

1.1.1 La longueur du conteneur maritime 20 pieds

Cette longueur représente 606 centimètres = 6,06 mètres.

Après la longueur, pensons à la largeur.

1.1.2 La largeur du conteneur maritime 20 pieds

La largeur équivaut à 244 centimètres = 2,44 mètres.

Enfin, je vous donne celle de la hauteur.

1.1.3 La hauteur du conteneur maritime 20 pieds

La hauteur donne la même dimension que la largeur. Ainsi nous avons : 244 centimètres = 2,44 mètres.

Je vous ai présenté les dimensions extérieures du conteneur maritime 20 pieds.

Patientez ! Je vous offre aussi ses dimensions intérieures.

1.2 Les dimensions intérieures du conteneur maritime 20 pieds

Comme précédemment, nous avons trois éléments : longueur, largeur et hauteur.

Je débute par la longueur.

1.2.1 La longueur intérieure du conteneur maritime 20 pieds

La longueur montre 594 centimètres = 5,94 mètres.

Attendez ! Je vous mentionne aussi la largeur.

1.2.2 La largeur intérieure du conteneur maritime 20 pieds

Cette largeur mesure 234 centimètres = 2,34 mètres.

En dehors de largeur, nous avons la hauteur. Je vous la présente.

1.2.3 La hauteur intérieure du conteneur maritime 20 pieds

Elle est égale à 225 centimètres environ. Cela représente 2,25 mètres.

Je viens de vous montrer les dimensions extérieures et intérieures du conteneur 20 pieds.

Etudions maintenant le volume intérieur.

1.3 Le volume intérieur du container maritime 20 pieds

Le volume varie de 31 m3 à 32 m3.

Voulez-vous ce volume en dm3, cm3 et mm?

Vous avez dit oui. Je convertis pour vous ce volume. En effet, 31 m3 donnent 31 000 dm3 = 31 000 000 cm3 = 31 000 000 000 mm3.

Ainsi, je fais la même conversion avec 32 m3. Nous avons alors 32 m3 = 32 000 dm3 = 32 000 000 cm3 = 32 000 000 000 mm3.

Attendez ! Ce n’est pas tout. Nous avons aussi la masse chargeable.

1.4 La masse chargeable du container maritime 20 pieds

 Cette masse représente 18 tonnes. Comme précédemment, j’effectue la conversion pour vous en kilogramme, gramme et milligramme.

Vous avez donc 18 tonnes = 18 000 kilogrammes = 18 000 000 grammes = 18 000 000 000 milligrammes.

Je suis convaincu que vous avez bien compris ces conversions.

Abordons maintenant la capacité de ce type de conteneur par rapport au nombre de palettes.

1.5 Le nombre de palettes du container maritime 20 pieds

Ce nombre varie en fonction de la dimension de la palette. Ainsi, vous avez 11 palettes de 800 mm x 1 200 mm et 10 palettes de 1 000 mm x 1 200 mm.

Actuellement, vous avez obtenu les dimensions du conteneur 20 pieds. Il reste celles du conteneur 40 pieds.

Patientez, je réalise pour vous cette analyse.

2 – LE CONTENEUR MARITIME 40 PIEDS

Les dimensions du container maritime tournent autour des termes suivants :

– Les dimensions extérieures et intérieures,

– La masse chargeable,

– Le volume intérieur,

– Le nombre de palettes.

Comme précédemment, voyons d’abord les dimensions extérieures du conteneur maritime.

2.1 Les dimensions extérieures du conteneur maritime 40 pieds

Ces dimensions prennent en compte la longueur, largeur et hauteur.

Commençons par la longueur.

2.1.1 La longueur du conteneur maritime 40 pieds

Cette longueur équivaut à 1 219 centimètres = 12,19 mètres.

Après la longueur, présentons la largeur.

2.1.2 La largeur du conteneur maritime 40 pieds

La largeur indique 244 centimètres = 2,44 mètres.

Enfin, je vous livre celle de la hauteur

2.1.3 La hauteur du conteneur maritime 40 pieds

La hauteur mentionne la même dimension que la largeur. Ainsi nous avons : 244 centimètres = 2,44 mètres.

Ce n’est pas tout. Il manque les dimensions intérieures.

Analysons ces dimensions maintenant.

2.2 Les dimensions intérieures du conteneur maritime 40 pieds

Ces dimensions tournent aussi autour de la longueur, largeur et hauteur.

Je vous montre d’abord la longueur.

2.2.1 La longueur intérieure du conteneur maritime 40 pieds

La longueur indique 1 204 centimètres = 12,04 mètres.

Ne partez pas ! Je dois aussi vous donner la largeur.

2.2.2 La largeur intérieure du conteneur maritime 40 pieds

La largeur est égale à 234 centimètres. Cela correspond à 2,34 mètres.

En dehors de largeur, nous avons la hauteur. Etudions donc cette hauteur.

2.2.3 La hauteur intérieure du conteneur maritime 40 pieds

Elle représente 225 centimètres environ. Cela équivaut à 2,25 mètres.

Après la présentation des dimensions extérieures et intérieures du conteneur 40 pieds, je vous donne le volume intérieur de ce type de conteneur.

2.3 Le volume intérieur du container maritime 40 pieds

Le volume oscille entre 62 m3 et 64 m3.

Attendez ! Ce n’est pas tout. Nous avons aussi la masse chargeable.

2.4 La masse chargeable du container maritime 40 pieds

 Cette masse équivaut à 18 tonnes.

Abordons maintenant la capacité de ce type de conteneur par rapport au nombre de palettes.

2.5 Le nombre de palettes du container maritime 40 pieds

Ce nombre varie en fonction de la dimension de la palette. Ainsi, vous avez 23 à 25 palettes de 800 mm x 1 200 mm et 20 palettes de 1 000 mm x 1 200 mm.

Vous venez d’enregistrer les dimensions du conteneur 40 pieds. Mais, nous avons aussi une autre catégorie de conteneur 40 pieds.

Je vous offre ses dimensions dans un tableau.

Les dimensions du container 40 pieds

Après cette brève présentation, je vous donne deux autres tableaux utiles.

De quoi s’agit-il ?

Je sais que vous les avez déjà imaginés. Car, nous avons utilisé les données de ces  deux tableaux dans notre démarche.

Il s’agit de tableaux de conversion de volume et masse.

3 – TABLEAUX DE CONVERSION DE VOLUME ET MASSE

Commençons par le tableau de conversion de masse.

3.1 Le tableau de conversion de masse

Tableau de conversion de masse lié aux dimensions du container maritime

Vous voyez les 18 tonnes évoquées plus haut dans le tableau.

Vous avez donc sa valeur en quintal (180 q), kilogramme (18 000 kg), hectogramme (180  000 hg), décagramme (1 800 000 dag), gramme (18 000 000 g), décigramme (180 000 000 dg), centigramme (1 800 000 000 cg) et en milligramme (18 000 000 000 mg).

Terminons cette étude par le tableau de conversion de volume.

3.2 Le tableau de conversion de volume

Tableau de conversion de volume utile aux dimensions du container maritime

J’ai placé pour vous les 31 et 32 m3 étudiés plus haut dans le tableau.

Je vous donne encore la conversion du premier volume. 31 m3 équivaut à 310 hectolitres (hl), 3 100 décalitres (dal), 31 000 litres (l) ou dm3, 310 000 décilitres (dl), 3 100 000 centilitres (cl), 31 000 000 millilitres (ml) ou cm3 et à 31 000 000 000 mm3.

Vous pouvez procéder de la même manière avec 32 m3.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Je suis certain que vous voulez vous exprimer concernant cet article. C’est pourquoi je mets à votre disposition un formulaire de contact.

Après votre intervention, je vous exhorte à vous inscrire à ma newsletter pour recevoir des articles qualitatifs qui répondront à vos préoccupations.

LES 6 ETAPES DE LA VENTE

Entretien de vente entre acheteur et vendeur
Entretien de vente entre acheteur et vendeur

Les 6 étapes de la vente constituent un processus continu. La conclusion et la prise de congé indiquent la fin de ce processus.

Les vendeurs professionnels respectent et appliquent ces 6 étapes de la vente.

Les vendeurs débutants négligent généralement la découverte des besoins et motivations du client.

En dehors de votre négligence, professionnalisme, votre métier contient des stéréotypes.

On entend souvent dire : « Les commerciaux sont des arnaqueurs » ou « Les vendeurs sont de grands menteurs ».

Le respect des 6 étapes de la vente permet de dissiper ces stéréotypes. La prise de contact résout le premier stéréotype.

Cette prise de contact représente la deuxième étape de la vente. Je vais vous expliquer son importance dans cet article.

Quant au deuxième stéréotype, l’argumentation et traitement des objections le contrarient.

Cette argumentation et traitement des objections constituent des piliers des 6 étapes de la vente.

Ces étapes méritent une analyse sérieuse.

Quelles sont les 6 étapes de la vente ? Je vous les présente :
– La préparation de la vente,
– La prise de contact,
– La découverte du client
– La présentation du produit,
– La conclusion de la vente,
– La prise de congé.

Je vous explique en détail toutes ces 6 étapes de la vente.

Commençons par la première étape de la vente : la préparation.

ETAPE 1 : LA PREPARATION DE LA VENTE

La première étape de la vente englobe deux aspects :
– La préparation des outils d’aide à la vente,
– La préparation psychologique.

1.1 – La préparation des outils d’aide à la vente

Dans cette préparation d’outils, vous devez créer un plan-découverte.

Il s’agit d’une liste de questions à poser au client/prospect.

Vous devez construire aussi un argumentaire de vente pour faciliter la vente.

En dehors de ces deux outils importants, vous disposez de documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda…).

Je viens vous de relater la préparation des outils d’aide à la vente. Cette forme de préparation constitue la préparation matérielle.

Je vous présente la préparation psychologique.

1.2 – Préparation psychologique

Au cours de la préparation psychologique de la vente, vous devez rester lucide, positif, concentrer, déterminer.

Vous développez l’auto-motivation.

Ces deux types de préparation constituent pour vous une base solide.

Après la préparation, examinons maintenant la prise de contact.

ETAPE 2 : LA PRISE DE CONTACT

 

La prise de contact comprend l’objectif et les composantes de la prise de contact.

2.1 Objectif de la prise de contact

La prise de contact créé un climat de confiance et retient l’attention du client ou prospect.

Pour atteindre l’objectif de la prise de contact efficace, pratiquez la règle des ‘’4×20’’
Cette règle comprend 4 éléments.

Je vous les explique.

 Elément 1 : les 20 premières secondes
Elles indiquent votre première impression. Vous apparaissez aux yeux du client/prospect enthousiaste, sympathique et professionnel.

Elément 2 : les 20 premiers pas et gestes

Vous effectuez des pas et gestes positifs.

Elément 3 : les 20 premiers mots
Vous employez des mots positifs pour réussir votre prise de contact

Elément 4 : les 20 premiers centimètres du visage
Vous demeurez enthousiaste lors de la prise de contact.

Quelles sont ses composantes ?

2.2 Les composantes de la prise de contact

Deux éléments constituent les composantes de la prise de contact :
– L’importance de l’exactitude
– L’importance des vingt premières secondes

2.2.1  L’importance de l’exactitude

Votre ponctualité est une marque de politesse, de correction et de respect de la parole donnée. Elle est un moyen de vous vendre.

2.2.2  L’importance des vingt premières secondes

Les 20 premières secondes prennent en compte le verbal, l’état d’esprit et le cadre.

Concernant le cadre, sollicitez un aménagement favorable à la vente.

Cette étape joue un rôle fondamental dans la vente. Elle marque la première impression du client/prospect.
Cette impression est-elle suffisante pour une prise de décision d’achat ?

Elle n’est pas suffisante.

Nous devons étudier la découverte du client.

ETAPE 3 : LA DECOUVERTE DU CLIENT

 

Elle constitue la troisième étape de la vente.
Dans cette étape, votre objectif est de connaître l’interlocuteur.

Cette découverte tourne autour de deux questions :
– que découvrir ? (les besoins et motivations)
– comment découvrir ? (le questionnement et l’analyse des réponses apportées)

Ces deux questions méritent une bonne réponse.

Pour répondre à la première question, nous étudierons les besoins et motivations

3.1 L’étude des besoins et des motivations

3.1.1 L’étude des besoins
Dans cette étude, vous identifiez ce dont le client a objectivement besoin (isoler ses motifs d’insatisfaction).

Pour cerner la notion de besoin, prenez la hiérarchie des besoins d’Abraham Maslow
Je vous montre un aperçu de la pyramide de Maslow.

La pyramide de Maslow
La pyramide de Maslow

Passons maintenant à l’étude des motivations.

3.1.2 L’étude des motivations

La méthode SONCAS classe les motivations et les freins psychologiques en 6 (six) catégories.

Elle permet de dégager la ou les tendances du client. L’article précédent explique bien cette partie.

Nous venons d’étudier les besoins et motivations.

Après cette étude, répondons à la deuxième question : comment réaliser cette découverte ?

La réponse à cette question commence par l’analyse de l’écoute active.

3.2 L’écoute active

 

L’écoute active nécessite trois attitudes à adopter :  Vous êtes à l’écoute, questionnez l’interlocuteur et vous reformulez ce qu’il dit.

3.2.1 Etre à l’écoute

 

Vous devez éviter d’influencer l’interlocuteur.

En dehors de ces trois éléments, vous devez observer le non verbal et l’environnement immédiat de la vente.

Cela vous permet d’obtenir des informations précieuses et gratuites.

Pour finir, vous prenez des notes et reformulez.

3.2.2 Le questionnement

 

Dans le cadre du questionnement, vous posez des questions claires, précises, concises. Vous les adaptez au contexte.

Je vous présente le tableau récapitulatif des différents types de questions

Les types de questions
Les types de questions

En tenant compte du tableau, vous devez commencer le questionnement par des questions ouvertes.

Ces questions permettent de prolonger le climat de confiance instaurée lors de votre prise de contact.

3.2.3 La reformulation

 

La reformulation constitue le dernier élément de l’écoute active. Elle consiste à redire ce qui vient d’être exposé.

Elle prouve l’attention accordée au client et surtout l’incite à poursuivre l’entretien.

L’écoute active doit être compléter par une analyse des réponses verbales et non verbales. De nombreuses grilles peuvent vous aider.

Je vous indique 4 grilles :

3.2.4 La hiérarchie des besoins et les motivations (SONCAS, SABONE…)

 

L’analyse de cette grille repose sur les réponses verbales du client/prospect. Elle a déjà fait l’objet d’étude (hiérarchie des besoins de Maslow et méthode SONCAS)

3.2.5 La morphopsychologie

 

La morphopsychologie dégage la psychologie de l’interlocuteur.

3.2.6 L’analyse transactionnelle (AT)

 

L’AT met en avant les 3 états du moi. Je vous les cite : état enfant, adulte et état parent

Un état du moi peut prédominer.

L’AT constitue une bonne grille de découverte de l’interlocuteur.

3.2.7 La programmation neurolinguistique (PNL)

 

Elle est une technique imaginée par Richard Bindler et John Grindler (USA) en 1970.

Les stimuli que nous percevons sont analysés par le système nerveux (neuro). Nos réponses à ces stimuli passent par le langage (linguistique) et le comportement.

Elle permet d’identifier quel système sensoriel nous privilégions : visuel, auditif, kinesthésique et olfactif.

Avec ce niveau de connaissance du client/prospect, présentons lui maintenant le produit.

ETAPE 4 : LA PRESENTATION DU PRODUIT

 

La présentation du produit est la quatrième étape de la vente. Elle englobe 3 points suivants :
– l’argumentation,
– le traitement des objections,
– la présentation du prix.

4.1 L’argumentation (construction de l’argumentaire)

 

Avant d’argumenter, vous devez construire votre argumentaire. Cette construction intervient dans la phase de préparation de la vente.

Mon article précédent a décomposé la construction de l’argumentaire de vente.

Votre argumentaire vous offre plusieurs arguments du produit. Cela personnalise et facilite la vente.

L’argumentation entraine des objections du client/prospect

Vous devez les traiter.

Je vous présente les techniques de traitement des objections.

4.2 Les techniques de traitement des objections

 

Une objection est un réflexe naturel du client. Elle consiste à opposer un contre-argument à un argument développé par un vendeur.

Il existe plusieurs types d’objection.

4.2.1 Les types d’objection

 

Vous avez à votre disposition, 3 types d’objection :

Objections non sincères. Ce sont des prétextes.
Pour répondre à ce type d’objection, vous devez l’ignorer pour éviter le conflit.

Objections sincères non fondées. Le reproche fait au produit n’est pas justifié. La stratégie adoptée pour y répondre consiste à informer le client/prospect.

Vous devez lui fournir des explications, preuves et références.

– Objections sincères ou réelles et fondées. Cette fois-ci, le reproche fait au produit est justifié. Vous devez admettre l’objection et proposer au client/prospect des compensations.

Après avoir présenté les types d’objection, développons les techniques de traitement des objections.

4.2.2 La réponse aux objections (techniques de réfutation)

 

Nous distinguons 5 techniques de réfutation des objections.

Ces techniques sont :

– Technique 1 : l’affaiblissement
Dans cette technique, vous diminuez la force de l’objection. Prenons l’objection d’un client/prospect et traitons son objection.

Le client : « Ce produit est trop lourd. »
Vous : « La masse élevée est un gage de sécurité.  »

– Technique 2 : la reformulation en question
Il s’agit de reformuler l’objection en une question. Cela vous permet d’avoir le temps de trouver une réponse.

Le client : « Vos délais de paiement sont vraiment courts. »
Vous : « Si je comprends bien vous aimeriez connaître nos meilleures conditions ? »

– Technique 3 : le témoignage

Le témoignage consiste à prendre en compte l’expérience d’autres clients.

Le client : « Je doute que mes clients connaissent votre marque. »
Vous : « Nous avons comme clients récents la centrale d’achat PROSUMA. »

Technique 4 : le boomerang
Dans le boomerang, vous renvoyez au client son objection sous forme d’argument.

Le client : « Vos unités de vente sont trop importantes ».
Vous : « Ces dernières vous permettent de bénéficier d’un prix unitaire plus bas. »

Technique 5 : le questionnement
Cette technique consiste à demander au client d’expliquer son objection.

Le client : « Vous êtes trop chers. »
Vous : « Vous dites que nous sommes trop chers.  Pourquoi ? »

Nous venons d’étudier 5 techniques de réfutation. Nous savons traiter les objections.
Présentons maintenant le prix.

4.3. La présentation du prix

 

Vous pouvez présenter le prix après l’argumentation.

Il peut arriver que le client provoque de façon prématurée l’annonce du prix.

Vous devez utiliser des méthodes précises pour annoncer le prix.

Je vous montre ces méthodes.

Méthode 1 : l’addition
Dans cette méthode, vous additionnez tous les avantages. Cela justifie et minimise le prix.
Vous : « Sans compter que vous bénéficiez d’une garantie de 2 ans, d’une installation et d’un logiciel gratuit. »

Méthode 2 : la soustraction
Dans la soustraction, vous montrez ce que le client perd en n’achetant pas à ce prix, aujourd’hui.
Vous : « Cette offre promotionnelle ne dure que jusqu’à la fin du mois… »

Méthode 3 : la division
Dans la division, vous divisez le prix du produit par sa durée d’utilisation.
Vous : « Abonnez-vous à Canal Horizon pour 500 F par jour. »

Méthode 4 : la multiplication
Au niveau de la multiplication, vous donner de l’importance aux avantages procurés en les multipliant par la durée de vie du produit.
Vous : « Avec ce nouveau brasero, vous économisez au moins 35 % de charbon pour une chaleur de cuisson équivalente, imaginez au bout d’une année ! »

La présentation du prix indique la fin de la quatrième étape de la vente (la présentation du produit).

Après cette présentation, la conclusion survient.

ETAPE 5 – LA CONCLUSION DE LA VENTE

 

La conclusion de la vente doit être le moment où l’intérêt de votre client est suffisamment fort pour qu’il passe à l’acte d’achat. C’est à vous qu’il appartient de choisir le moment de cette conclusion.

Ce moment dépend du comportement de votre interlocuteur. Il émet souvent des signes annonciateurs.

Vous devez essayer de découvrir les signes d’accord exprimés par votre client/prospect  :
– le client adopte le comportement d’un propriétaire (‘’cet ordinateur irait mieux sur ce coin de mon bureau’’.). Il pose des questions sur le S.A.V.

– l’interlocuteur saisit le bon de commande.

– le prospect pense à haute voix (‘’ ça me paraît pas mal…’’). Il souhaite être rassuré : ‘’vous êtes sûrs que c’est solide ?’’

En tenant compte de ces signes annonciateurs, vous disposez de trois façons de conclure : la conclusion directe, alternative et implicite.

5. 1  La conclusion directe

 

Vous allez droit au but tout simplement et commencez à remplir votre bon de commande.

Exemple : « prenez ce modèle. Il vous convient le mieux. »

5.2  La conclusion alternative

 

Vous supposez que le client a pris sa décision. Vous lui donnez le choix entre deux propositions et commencez à remplir le bon de commande.
Exemple : « préférez-vous iPhone XS ou iPhone XS Plus ? »

53  La conclusion implicite (anticipative)

Vous anticipez la décision du client/prospect.
Exemple : «Je vous propose une livraison en début de mois prochain. »

Nous venons de voir ensemble les techniques de conclusion. Examinons maintenant la dernière étape de la vente (la prise de congé)

ETAPE 6 : LA PRISE DE CONGE

 

Elle permet de prolonger le climat de confiance et de sympathie instauré lors des étapes de la vente.

Avant cette prise de congé, vous devez envisager une issue favorable ou défavorable.

Dans les deux cas, vous devez réaliser une bonne prise de congé.

Je vous explique les deux issues.

 

6.2 L’issue favorable de la vente

 

Si votre vente est favorable, vous devez :
– remercier votre client/prospect de son accueil et de sa confiance ;

– le féliciter de son choix ;

– le rassurer. Vous pouvez lui dire : « Je serai présent lors de la livraison.»

Cette phrase est rassurante.

6.2 L’issue défavorable de la vente

Si votre vente est défavorable, vous devez :

– remercier votre client de son accueil,

– maitriser votre déception d’avoir perdu,

– comprendre le choix de votre client,

– prévoir la date et l’objet d’une prochaine entrevue.

La fin de cette dernière étape de la vente marque le début du suivi de votre client/prospect. Vous devez le suivre.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Vous avez l’honneur de commenter cet article.

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ARGUMENTAIRE DE VENTE : SA CONSTRUCTION

Rédaction d'un argumentaire de vente
Rédaction d’un argumentaire de vente

L’argumentaire de vente constitue un document de base d’un vendeur professionnel.

Ce dernier l’utilise comme un outil d’aide à la vente. Il manie aussi les outils suivants :
– Plan-découverte (liste des questions à poser).
– Documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda, etc.).

La construction de cet argumentaire de vente intervient dans l’étape de la préparation de la vente.

Vous négligez souvent cette préparation. Votre négligence concerne plus l’argumentaire de vente. Car, la création de ce document a le mérite d’être assez-long.

Vous ne voyez pas l’importance de l’argumentaire de vente.
Pourtant, il vous aide dans votre négociation.

Vous êtes d’accord avec moi que vous exercez un métier complexe. Cette complexité est liée à sa nature. En effet, vous travaillez plus sur le terrain. Ce lieu vous expose aux maladies, fatigue, stress, etc.

Dans ces conditions, votre efficacité représente un remède contre ces maux.
L’argumentaire de vente fait partie des outils de votre efficacité.

Pourquoi le négligez-vous ?

Je vous montre l’utilité de ce document efficace.

L’argumentaire de vente répertorie tous les arguments. Ces arguments représentent les caractéristiques du produit. Il vous permet de réaliser une négociation personnalisée.

Au cours de cette négociation, vous vous focalisez sur un aspect précis du produit lié à la motivation du client/prospect.

Cette manière de procéder facilite votre négociation. Et vous gagnez du temps.

Je vous explique maintenant les quatre étapes de la construction d’un argumentaire de vente.

Ces étapes comprennent :
– La construction de la fiche produit,
– La construction de l’argumentaire de vente de base,
– La méthode SONCAS,
– La construction de l’argumentaire définitif.

1 – ÉTAPE 1 : LA CONSTRUCTION DE LA FICHE PRODUIT

Préparation de la fiche produit
Préparation de la fiche produit

Vous voyez, la construction de l’argumentaire de vente commence par la fiche produit.

Cette création de fiche mérite une attention particulière. Car, la fiche produit constitue l’élément de base de votre construction.

Visualisez l’exemple de cette fiche vierge ci-dessous.

Fiche produit vierge
Fiche produit vierge

La visualisation précise les 3 rubriques utiles à la mise en place de notre fiche produit.
Ces rubriques sont :
– Identification du produit,
– Caractéristiques techniques,
– Caractéristiques commerciales.

J’examine pour vous la première rubrique : l’identification du produit.

1.1 L’identification du produit

L’identification comprend les éléments suivants : dénomination, référence, marque, fabricant, origine.

Nous sommes sensé fournir des informations sur ces éléments. Car, un vendeur doit maitriser son produit.

Prenons l’exemple du téléphone portable iPhone XS. L’image ci-dessous vous le présente.

L'image d'iPhone XS et XS Max
L’image d’iPhone XS et XS Max

Appliquons les éléments d’identification :
– Dénomination : iPhone XS
– Référence : iPhone x s est fabriqué par les USA, un pays développé. Les USA sont la première puissance technologique mondiale.
– Marque : iPhone XS
– Fabriquant : Apple
– Origine : USA

Ces informations valorisent iPhone XS. Elles constituent des arguments valables pour vendre ce téléphone portable.

Après cette valorisation, examinons ensemble les caractéristiques techniques du produit.

1.2 Les caractéristiques techniques du produit

Ces caractéristiques techniques tournent autour des points suivants : composition, forme, dimension, performance, couleur, etc.

Je vous décris en détail ces points en fonction du produit. Prenons l’exemple précédent : l’iPhone XS.

La composition de cette marque de téléphone portable est simple.

La fiche technique fournit toutes les informations.

Je vous montre les éléments de la composition :
– la capacité mémoire présente 64 GO,
– Le système de géolocalisation comprend GPS, GLONASS, Galileo et QZSS assisté,
– Le système d’exploitation est iOS 12. Il représente le système d’exploitation mobile le plus personnel et le plus sûr au monde,
– Face ID pour la reconnaissance faciale,
– Le réseau cellulaire et sans fil montre les modèles A 2097 et A 2101,
– L’écran super Retina est de 5,8 pouces, OLED Multi-Touch, écran HR
– Siri permet d’utiliser la voix pour envoyer des messages.
– La résistance aux éclaboussures, eau et poussière.

Après avoir listé les éléments de composition, examinons la forme. Elle s’analyse en termes de masse. En effet, l’iPhone XS pèse 177 g.

Du point de vue de la dimension, ce téléphone portable mesure 143,6mm x 70,9mm x 7,7mm.

En dehors des 3 éléments décris ci-dessus, la performance tourne autour des éléments suivants :
– Double appareil photo grand angle et télé objectif de 12 Mpx,
– Enregistrement vidéo HD 1080p à 30 ou 60 i/s,
– Caméra 7 Mpx,
– Autonomie de la batterie jusqu’à 30mn de plus que iPhone X,
– Navigation sur Internet jusqu’à 12h en FDD-LTE.

Je vous vous cite enfin les 3 types de couleurs de l’appareil : or, argent et gris sidéral.

Notre description n’est pas exhaustive. Consultez la fiche technique du produit pour avoir plus d’informations.

Je viens de vous présenter les caractéristiques techniques.

Quelles sont les caractéristiques commerciales ?

1.3 Les caractéristiques commerciales du produit

Les caractéristiques commerciales regroupent : prix, livraison, installation, garantie, moyen de paiement, etc.

Je vous donne l’illustration de ces éléments en fonction de l’iPhone XS :
– L’iPhone XS coûte 1159 € ;

Exemple de barème selon les distributeurs.

Prix d'iPhone XS
Prix d’iPhone XS

– Apple livre le produit chez vous ; le retrait peut se faire dans un Apple Store.

– Le fabriquant installe des logiciels de base et met à votre disposition des logiciels gratuits téléchargeables.

– Apple offre aux acheteurs 1 an de garantie .

– Les clients utilisent Apple pay pour le paiement.

La fiche ci-dessous représente l’illustration parfaite de la description faite.

Fiche produit conçue d'iPhone XS
Fiche produit conçue d’iPhone XS

Tous les éléments du téléphone portable répertoriés plus haut ne figurent pas dans notre fiche produit.

J’ai procédé ainsi pour éviter de la surcharger.

Après l’étape de la construction de la fiche produit, élaborons maintenant l’argumentaire de vente de base.

2 – ÉTAPE 2 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DE BASE

Notre fiche produit constitue le document de référence de cette construction.

Pour la création d’argumentaire de vente de base, j’associe aux caractéristiques du produit les avantages et la preuve. En effet, chaque élément caractéristique du produit (technique, commerciale et identification) entraine un avantage. Une preuve est ainsi associée à chaque avantage.

Je vous présente un argumentaire de vente vierge de base.

Argumentaire de vente vierge
Argumentaire de vente vierge

Dans ce cas, l’argumentaire de vente de base est aussi appelé « argumentaire C. A. P. (Caractéristiques Avantages Preuves) ». C’est un argumentaire théorique.

Illustrons cet argumentaire avec l’iPhone XS. Pour cela, prenons la fiche produit du téléphone portable étudié.

Il s’agit d’y ajouter deux colonnes d’avantages et preuve.

PRODUIT (iPhone XS)

Argumentaire CAP d'iPhone XS
Argumentaire CAP d’iPhone XS

Argumentaire CAP d'iPhone XS (suite)
Argumentaire CAP d’iPhone XS (suite)

Nous venons de concevoir un argumentaire C. A. P appliqué.

Il importe de poursuivre la construction. Sa fin intègre la méthode SONCAS.

Il s’agit de personnaliser l’argumentaire C. A. P.

En réalité, on associe la méthode SONCAS à cet argumentaire.

Avant cette association, étudions la méthode SONCAS.

3 – ÉTAPE 3 : LA METHODE SONCAS

S.O.N.C.A.S. est un sigle de motivation d’achat. Ce sigle s’analyse en termes de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Il permet de détecter la motivation d’achat de notre interlocuteur (client/prospect). Cela nécessite l’analyse de son langage verbal et son comportement.

Le tableau ci-dessous expose le langage verbal du client/prospect.

Langage verbal du client/prospect
Langage verbal du client/prospect

Ce tableau indique très bien le vocabulaire associé à une motivation donnée.

Je vous présente aussi le deuxième tableau. Il indique le comportement du client/prospect.

Comportement du client/prospect en fonction de la motivation
Comportement du client/prospect en fonction de la motivation

Ce tableau est beaucoup plus utile lors de l’argumentation avec le client/prospect.

Il oriente le vendeur dans son analyse du comportement de l’interlocuteur. Il permet en outre à ce dernier de se focaliser sur l’élément de motivation pendant la négociation.

Après l’étude de la motivation, associons maintenant la méthode SONCAS à l’argumentaire C. A. P. Cette association donne l’argumentaire définitif : argumentaire de vente

4 – ÉTAPE 4 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DEFINITIF

Le premier tableau élaboré nous indique le vocabulaire du client/prospect. Ce tableau est fondamental lors de la construction de l’argumentaire de vente définitif. Il guide le vendeur dans sa construction. En effet, il est combiné avec l’argumentaire de vente de base conçu dans la deuxième phase.

La structure de cet argumentaire de vente met en valeur trois éléments : caractéristiques, avantages, preuves. Pour chaque élément caractéristique, on associe un avantage prouvé. Pour atteindre l’objectif de construction, une réorganisation de l’argumentaire CAP s’impose.

4.1 Réorganisation de l’argumentaire CAP en fonction de SONCAS

Cette réorganisation permet de considérer la méthode S.O.N.C.A.S. déjà évoquée.

La fusion des deux tableaux donne le résultat suivant :

Argumentaire de vente vierge
Argumentaire de vente vierge

Dans ce tableau, les caractéristiques sont rassemblées en fonction de la motivation de l’interlocuteur.

Par exemple, la marque d’un produit symbolise souvent la grandeur. Les personnes orgueilleuses adorent cette grandeur.

Les éléments caractéristiques tels que la garantie et le SAV (service après-vente) permettent de rassurer le client/prospect. La sécurité motive ce dernier.

Il appartient au vendeur de très bien renseigner les rubriques du tableau. Cette action est une occasion pour lui de disposer d’un argumentaire de vente personnalisé. Car, le tableau établit une relation directe entre la caractéristique et la motivation.

Réorganisons maintenant l’argumentaire C. A. P. de l’iPhone XS en fonction de SONCAS.

4.2 Réorganisation de l’argumentaire CAP : cas d’iPhone XS

Argumentaire de vente : cas iPhone XS
Argumentaire de vente : cas iPhone XS

Argumentaire de vente : cas iPhone XS (suite)
Argumentaire de vente : cas iPhone XS (suite)

La construction de l’argumentaire de vente personnalisé intervient dans la phase de préparation de la vente.

La phase de la découverte suit cette préparation. La méthode SONCAS étudiée permet de découvrir les besoins et motivations de l’interlocuteur.

Quant à l’argumentaire de vente, il intervient dans la présentation du produit et oriente l’argumentation. Il permet donc d’être très efficace dans cette phase de l’entretien de vente.

Je vous présente les différentes phases d’un entretien de vente : la prospection, la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins et motivations du client, la présentation du produit (argumentation, traitement des objections et présentation du prix), conclusion de la vente et la prise de

congé.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
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ROYAL MENTOR VOUS SOUHAITE LA BIENVENUE

Bienvenue sur Royal Mentor.

Une séance de travail dans la salle de formation
Une seance de travail dans la salle de formation

Je sais que vous vous posez des questions relatives au nom choisi Royal Mentor.

Vous avez raison de vous poser ces questions.

Je vous explique son origine et importance.

1 – ORIGINE ET IMPORTANCE DE ROYAL MENTOR

1.1 Origine de mentor

Le nom Royal Mentor est lié au sigle du cabinet ECAFOR.

Avant de démontrer cette liaison,  sachez que le sigle ECAFOR signifie Etude, Conseil, Assistance et Formation.

Le volet étude englobe les domaines suivants :
– Etude de marché, faisabilité, satisfaction, d’image et notoriété,

– Suivi, évaluation de projet

– Elaboration de business plan.

Quant au conseil, il renferme les rubriques suivantes :

– Création d’entreprise

– Stratégie marketing,

– Communication commerciale,

– Analyse de la structure de l’entreprise,

– Calcul de rentabilité,- Recherche d’une meilleure rentabilité (court, moyen,

long terme),

– Recherche des moyens pour réduire la charge fiscale.

Le troisième volet (assistance) comprend :
– Assistance fiscale et comptable,
– Assistance sociale.

Le quatrième terme (formation) prend en compte les domaines suivants :
– Commerce, marketing, vente,
– Comptabilité, gestion financière, fiscalité,
– Gestion des Ressources Humaines,
– Conception, gestion, conduite de projet,
– Anglais des affaires.

Je vous montre maintenant la liaison annoncée entre le signe ECAFOR et le mot mentor.

Cette liaison n’est pas évidente.

Pour la mettre en évidence, la décomposition du sigle ECAFOR est nécessaire.

ECAFOR est composé des termes suivants : études, conseil, assistance et formation. Parmi ces termes, le conseil a attiré mon attention.

Pour ressortir un nom beaucoup plus efficace, j’ai consulté un dictionnaire de synonyme.

Ce dictionnaire a révélé les mots suivants : mentor, consultant, guide, avis, inspirateur, juriste, etc.

Une vue de la partie recherche du site synonyme.com.
Une vue de la partie recherche du site synonyme.com.

Dans cette liste, j’ai sélectionné le mot mentor.

L’image ci-dessous montre l’ensemble des synonymes du mot conseil.

Synonymes.com dresse l'ensemble des synonymes du mot conseil.
Synonymes.com dresse l’ensemble des synonymes du mot conseil.

1.2 Importance de mentor

De manière générale, le mentor joue un très grand rôle.

Il encourage le mentoré, le guide pas à pas.

De plus, le mentor aide le mentoré à prendre les bonnes décisions, etc.

Ces actions cadrent très bien avec la gestion d’un blog.

Je viens de vous relater l’origine et l’importance du nom Mentor.

Le mot mentor est un nom assez générique.

Partant de ce fait, j’ai décidé d’utiliser un  générateur de nom de domaine pour affiner ma recherche.

Ce générateur a proposé plusieurs noms tournant autour du mot mentor.

Laissez-moi vous présenter le tableau des combinaisons avec ce terme mentor.

Leandomain.com présent des nom de domaine avec le mot mentor.
Leandomain.com présent des nom de domaine avec le mot mentor.

Les noms combinés du tableau ne sont pas pertinents.

Comment obtenir le mot royal ?

1.3 Origine de royal

Lorsqu’on introduit le mot conseil  dans le générateur, celui-ci mentionne Royal Conseil.

Attendez, je vous montre le tableau  d’illustration du générateur.

Leandomain.com présente des noms de domaine avec le mot conseil.
Leandomain.com présente des noms de domaine avec le mot conseil.

1.4 Importance de royal

Le terme royal est très intéressant et utile. Il qualifie le mot conseil et évoque la royauté.

Du point de vue stratégique, le mot mentor remplace le conseil.

Après ce long processus du choix de nom, je vous montre sa validation.

2 – VALIDATION DU NOM DE DOMAINE

Dans le contexte de validation, j’ai sollicité l’expertise de l’hébergeur de domaine OVH.

Il a confirmé la disponibilité de mon nom de domaine avec l’extension. com.

Je vous montre maintenant la photo de l’hébergeur OVH.

Le site d'OVH valide les noms de domaines avec les extensions
Le site d’OVH valide les noms de domaines avec les extensions

Après sa création, le blog Royal Mentor aspire évoluer dans un univers royal avec un mentor.

En dehors de tout ce qui précède, le blog royal mentor développe pour vous plusieurs catégories d’articles.

Laissez-moi vous présenter ces domaine d’action.

3 – LES DOMAINES D’ACTION DE ROYAL MENTOR

Ces domaines sont :

Le marketing (marketing digital, mix, relationnel, opérationnel, direct, sensoriel, viral, positionnement marketing, stratégie marketing, études de marché, marketing de réseau, etc.),

La vente (qualité d’un bon vendeur, métier de vendeur, argumentaire de vente, force de vente, prospection, merchandising, techniques de vente, vente en ligne, méthodes de vente, etc.),

Le commerce (Incoterms, transport maritime, aérien, paiements internationaux, douane, commerce de gros, commerce international, commerce de proximité, etc.)

La finance (trading, investir en Bourse, devenir trader, acheter des actions, marché financier, bourse en ligne, comment investir en Bourse, apprendre la bourse, etc.),

La communication (agence de communication, publicité, plan de communication, stratégie de communication, plan de communication, communication interne, régie publicitaire, outils de communication, communication visuelle, communication institutionnelle, communication interpersonnelle, communication événementielle, slogan publicitaire, promotion, etc.),

Le développement personnel (pensée positive, confiance en soi, gestion du stress, estime de soi, affirmation de soi, image de soi, etc.),

La nutrition (nutritionniste, nutrition optimale, nutrition sportive, nutrition sport, nutrition musculation, nutrition intégrale, etc.),

Le bien-être (bien-être au travail, bien-être et santé, etc.).

J’aborderai ces éléments dans ma rédaction d’articles qualitatifs.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

Vous avez l’honneur de commenter cet article de bienvenue.

Je mets à votre disposition un formulaire de contact.

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