L’argumentaire de vente constitue un document de base d’un vendeur professionnel.
Ce dernier l’utilise comme un outil d’aide à la vente. Il manie aussi les outils suivants :
– Plan-découverte (liste des questions à poser).
– Documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda, etc.).
La construction de cet argumentaire de vente intervient dans l’étape de la préparation de la vente.
Vous négligez souvent cette préparation. Votre négligence concerne plus l’argumentaire de vente. Car, la création de ce document a le mérite d’être assez-long.
Vous ne voyez pas l’importance de l’argumentaire de vente.
Pourtant, il vous aide dans votre négociation.
Vous êtes d’accord avec moi que vous exercez un métier complexe. Cette complexité est liée à sa nature. En effet, vous travaillez plus sur le terrain. Ce lieu vous expose aux maladies, fatigue, stress, etc.
Dans ces conditions, votre efficacité représente un remède contre ces maux.
L’argumentaire de vente fait partie des outils de votre efficacité.
Pourquoi le négligez-vous ?
Je vous montre l’utilité de ce document efficace.
L’argumentaire de vente répertorie tous les arguments. Ces arguments représentent les caractéristiques du produit. Il vous permet de réaliser une négociation personnalisée.
Au cours de cette négociation, vous vous focalisez sur un aspect précis du produit lié à la motivation du client/prospect.
Cette manière de procéder facilite votre négociation. Et vous gagnez du temps.
Je vous explique maintenant les quatre étapes de la construction d’un argumentaire de vente.
Ces étapes comprennent :
– La construction de la fiche produit,
– La construction de l’argumentaire de vente de base,
– La méthode SONCAS,
– La construction de l’argumentaire définitif.
1 – ÉTAPE 1 : LA CONSTRUCTION DE LA FICHE PRODUIT
Vous voyez, la construction de l’argumentaire de vente commence par la fiche produit.
Cette création de fiche mérite une attention particulière. Car, la fiche produit constitue l’élément de base de votre construction.
Visualisez l’exemple de cette fiche vierge ci-dessous.
La visualisation précise les 3 rubriques utiles à la mise en place de notre fiche produit.
Ces rubriques sont :
– Identification du produit,
– Caractéristiques techniques,
– Caractéristiques commerciales.
J’examine pour vous la première rubrique : l’identification du produit.
1.1 L’identification du produit
L’identification comprend les éléments suivants : dénomination, référence, marque, fabricant, origine.
Nous sommes sensé fournir des informations sur ces éléments. Car, un vendeur doit maitriser son produit.
Prenons l’exemple du téléphone portable iPhone XS. L’image ci-dessous vous le présente.
Appliquons les éléments d’identification :
– Dénomination : iPhone XS
– Référence : iPhone x s est fabriqué par les USA, un pays développé. Les USA sont la première puissance technologique mondiale.
– Marque : iPhone XS
– Fabriquant : Apple
– Origine : USA
Ces informations valorisent iPhone XS. Elles constituent des arguments valables pour vendre ce téléphone portable.
Après cette valorisation, examinons ensemble les caractéristiques techniques du produit.
1.2 Les caractéristiques techniques du produit
Ces caractéristiques techniques tournent autour des points suivants : composition, forme, dimension, performance, couleur, etc.
Je vous décris en détail ces points en fonction du produit. Prenons l’exemple précédent : l’iPhone XS.
La composition de cette marque de téléphone portable est simple.
La fiche technique fournit toutes les informations.
Je vous montre les éléments de la composition :
– la capacité mémoire présente 64 GO,
– Le système de géolocalisation comprend GPS, GLONASS, Galileo et QZSS assisté,
– Le système d’exploitation est iOS 12. Il représente le système d’exploitation mobile le plus personnel et le plus sûr au monde,
– Face ID pour la reconnaissance faciale,
– Le réseau cellulaire et sans fil montre les modèles A 2097 et A 2101,
– L’écran super Retina est de 5,8 pouces, OLED Multi-Touch, écran HR
– Siri permet d’utiliser la voix pour envoyer des messages.
– La résistance aux éclaboussures, eau et poussière.
Après avoir listé les éléments de composition, examinons la forme. Elle s’analyse en termes de masse. En effet, l’iPhone XS pèse 177 g.
Du point de vue de la dimension, ce téléphone portable mesure 143,6mm x 70,9mm x 7,7mm.
En dehors des 3 éléments décris ci-dessus, la performance tourne autour des éléments suivants :
– Double appareil photo grand angle et télé objectif de 12 Mpx,
– Enregistrement vidéo HD 1080p à 30 ou 60 i/s,
– Caméra 7 Mpx,
– Autonomie de la batterie jusqu’à 30mn de plus que iPhone X,
– Navigation sur Internet jusqu’à 12h en FDD-LTE.
Je vous vous cite enfin les 3 types de couleurs de l’appareil : or, argent et gris sidéral.
Notre description n’est pas exhaustive. Consultez la fiche technique du produit pour avoir plus d’informations.
Je viens de vous présenter les caractéristiques techniques.
Quelles sont les caractéristiques commerciales ?
1.3 Les caractéristiques commerciales du produit
Les caractéristiques commerciales regroupent : prix, livraison, installation, garantie, moyen de paiement, etc.
Je vous donne l’illustration de ces éléments en fonction de l’iPhone XS :
– L’iPhone XS coûte 1159 € ;
Exemple de barème selon les distributeurs.
– Apple livre le produit chez vous ; le retrait peut se faire dans un Apple Store.
– Le fabriquant installe des logiciels de base et met à votre disposition des logiciels gratuits téléchargeables.
– Apple offre aux acheteurs 1 an de garantie .
– Les clients utilisent Apple pay pour le paiement.
La fiche ci-dessous représente l’illustration parfaite de la description faite.
Tous les éléments du téléphone portable répertoriés plus haut ne figurent pas dans notre fiche produit.
J’ai procédé ainsi pour éviter de la surcharger.
Après l’étape de la construction de la fiche produit, élaborons maintenant l’argumentaire de vente de base.
2 – ÉTAPE 2 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DE BASE
Notre fiche produit constitue le document de référence de cette construction.
Pour la création d’argumentaire de vente de base, j’associe aux caractéristiques du produit les avantages et la preuve. En effet, chaque élément caractéristique du produit (technique, commerciale et identification) entraine un avantage. Une preuve est ainsi associée à chaque avantage.
Je vous présente un argumentaire de vente vierge de base.
Dans ce cas, l’argumentaire de vente de base est aussi appelé « argumentaire C. A. P. (Caractéristiques Avantages Preuves) ». C’est un argumentaire théorique.
Illustrons cet argumentaire avec l’iPhone XS. Pour cela, prenons la fiche produit du téléphone portable étudié.
Il s’agit d’y ajouter deux colonnes d’avantages et preuve.
PRODUIT (iPhone XS)
Nous venons de concevoir un argumentaire C. A. P appliqué.
Il importe de poursuivre la construction. Sa fin intègre la méthode SONCAS.
Il s’agit de personnaliser l’argumentaire C. A. P.
En réalité, on associe la méthode SONCAS à cet argumentaire.
Avant cette association, étudions la méthode SONCAS.
3 – ÉTAPE 3 : LA METHODE SONCAS
S.O.N.C.A.S. est un sigle de motivation d’achat. Ce sigle s’analyse en termes de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Il permet de détecter la motivation d’achat de notre interlocuteur (client/prospect). Cela nécessite l’analyse de son langage verbal et son comportement.
Le tableau ci-dessous expose le langage verbal du client/prospect.
Ce tableau indique très bien le vocabulaire associé à une motivation donnée.
Je vous présente aussi le deuxième tableau. Il indique le comportement du client/prospect.
Ce tableau est beaucoup plus utile lors de l’argumentation avec le client/prospect.
Il oriente le vendeur dans son analyse du comportement de l’interlocuteur. Il permet en outre à ce dernier de se focaliser sur l’élément de motivation pendant la négociation.
Après l’étude de la motivation, associons maintenant la méthode SONCAS à l’argumentaire C. A. P. Cette association donne l’argumentaire définitif : argumentaire de vente
4 – ÉTAPE 4 : LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE DEFINITIF
Le premier tableau élaboré nous indique le vocabulaire du client/prospect. Ce tableau est fondamental lors de la construction de l’argumentaire de vente définitif. Il guide le vendeur dans sa construction. En effet, il est combiné avec l’argumentaire de vente de base conçu dans la deuxième phase.
La structure de cet argumentaire de vente met en valeur trois éléments : caractéristiques, avantages, preuves. Pour chaque élément caractéristique, on associe un avantage prouvé. Pour atteindre l’objectif de construction, une réorganisation de l’argumentaire CAP s’impose.
4.1 Réorganisation de l’argumentaire CAP en fonction de SONCAS
Cette réorganisation permet de considérer la méthode S.O.N.C.A.S. déjà évoquée.
La fusion des deux tableaux donne le résultat suivant :
Dans ce tableau, les caractéristiques sont rassemblées en fonction de la motivation de l’interlocuteur.
Par exemple, la marque d’un produit symbolise souvent la grandeur. Les personnes orgueilleuses adorent cette grandeur.
Les éléments caractéristiques tels que la garantie et le SAV (service après-vente) permettent de rassurer le client/prospect. La sécurité motive ce dernier.
Il appartient au vendeur de très bien renseigner les rubriques du tableau. Cette action est une occasion pour lui de disposer d’un argumentaire de vente personnalisé. Car, le tableau établit une relation directe entre la caractéristique et la motivation.
Réorganisons maintenant l’argumentaire C. A. P. de l’iPhone XS en fonction de SONCAS.
4.2 Réorganisation de l’argumentaire CAP : cas d’iPhone XS
La construction de l’argumentaire de vente personnalisé intervient dans la phase de préparation de la vente.
La phase de la découverte suit cette préparation. La méthode SONCAS étudiée permet de découvrir les besoins et motivations de l’interlocuteur.
Quant à l’argumentaire de vente, il intervient dans la présentation du produit et oriente l’argumentation. Il permet donc d’être très efficace dans cette phase de l’entretien de vente.
Je vous présente les différentes phases d’un entretien de vente : la prospection, la préparation, la prise de contact, la découverte des besoins et motivations du client, la présentation du produit (argumentation, traitement des objections et présentation du prix), conclusion de la vente et la prise de congé.
Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.
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