La force de vente : comment la rendre combative ?

La force de vente représente une force motrice de votre entreprise. Pour cette raison, la force de vente se charge d’acquérir et fidéliser une clientèle rentable. Cette stratégie d’acquisition et de fidélisation entraine l’augmentation du chiffre d’affaires.

Malheureusement, certaines entreprises négligent cette force de vente indispensable. Ces entreprises favorisent plutôt le recrutement de vendeurs free-lance.

En procédant ainsi, elles veulent minimiser ou supprimer les charges liées à ces vendeurs indépendants.

En réalité, les vendeurs freelances n’obtiennent aucun soutien de la part de ces entreprises. Ces dernières ne leur versent même pas la prime de transport.

En dehors de cette prime utile, certaines structures paient partiellement la commission obtenue sur les ventes de ces commerciaux freelances. 

Les situations mentionnées, ci-dessus, constituent à n’en point douter une grave anomalie.

Au lieu de développer les dérives évoquées plus haut, de certaines entreprises, j’analyse pour vous la motivation d’une force de vente normale.

Commençons cette analyse par la définition de la force de vente.

1 – DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente comprend une équipe de vente extérieure et intérieure. La première équipe intègre les collaborateurs itinérants de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospectés et des clients.

Quant à la deuxième l’équipe de vente, elle comprend le personnel du ‘’commercial-vente’’ non itinérants de l’entreprise.

En dehors de l’équipe de vente extérieure et intérieure, la force de vente renferme également l’ensemble de personnes constituant le réseau de distribution de l’entreprise.

Après cette définition, analysons le deuxième terme important du sujet. Il s’agit de rendre combatif la force de vente.

Que signifie donc ce deuxième terme ?

2 – SIGNIFICATION D’UNE FORCE DE VENTE COMBATIVE

Rendre la force de vente combative, revient à l’animer. Il s’agit d’agir sur les hommes la composant, de façon à les rendre plus performant, plus efficaces.

Pour atteindre cet objectif, le responsable de l’animation supervise le travail des vendeurs. Il prodigue des conseils, notamment lors des réunions. Il coordonne également les tâches de l’ensemble de l’équipe.

En plus, il porte à la connaissance de chacun toute information susceptible d’améliorer ses performances.

Mise à part tout ce qui précède, il fixe avec les vendeurs les tâches à réaliser et leurs objectifs et la manière de les mener à bien.

Enfin, l’animateur tisse et entretient des liens étroits entre le service vente et les autres services (comptable, technique, logistique…).

Quelles sont les conditions de réussite de cette animation ?

Je vais vous expliquer ces conditions.

3 – CONDITIONS DE REUSSITE DE L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

Avant tout, la réussite de l’animation repose sur deux conditions essentielles. Je vous les présente :

– conditions liées à l’animateur,

– conditions liées à l’équipe de vente.

Débutons par la première condition ci-dessus.

3.1 Conditions liées à l’animateur

La réussite des actions d’animation de la force de vente s’appuie sur l’animateur.

C’est pourquoi, ce dernier doit disposer d’une autorité attribuée par les responsables de l’entreprise.

En outre, les vendeurs sur lesquels son autorité s’exerce doivent l’accepter.

Cette autorité ne se décrète plus. Elle se démontre et s’acquiert.

L’animateur doit donc disposer d’un ‘’savoir-faire’’ éprouvé dans la direction des hommes. En effet, ce ‘’savoir-faire’’ se traduit par la création d’un bon courant relationnel entre lui et l’équipe commerciale, et surtout au sein de celle-ci.

En dehors de la création d’un bon courant relationnel, le ‘’savoir-faire’’ intègre la pratique de l’exemplarité (application, expérimentation des ‘’recommandations-terrains’’).

Par ailleurs, la réussite de l’animateur dépend de sa personnalité. Ce caractère renferme le sens du contact, l’imagination constructive, le perfectionnisme, l’équilibre et la solidité mentale, le charisme.

Ne partez pas. Il reste la deuxième condition. Je vous l’explique maintenant.

3.2 Conditions liées à l’équipe de vente

Le métier de cette équipe de vente comporte certaines difficultés. En effet, les vendeurs affrontent la solitude face à leur semaine de travail et à leurs clients. Ils font aussi face à la fatigue, le découragement devant la difficulté d’atteindre leurs objectifs.

En plus, cette profession possède une mauvaise image.

Enfin, ces vendeurs doivent incorporer la ‘’remise en cause permanente’’.

L’animateur doit donc intégrer les difficultés ci-dessus et tout mettre en œuvre pour aider le vendeur à mieux les affronter.

Nous venons d’étudier les conditions de réussite de l’animation de la force de vente. Regardons maintenant les techniques d’animation.

4 – TECHNIQUES D’ANIMATION

Pour mettre en valeur les techniques d’animation de la force de vente, je vous présente trois points essentiels :

– différentes formes d’action,

– différentes techniques d’animation,

– techniques de stimulation.

Voulez-vous en savoir plus sur ces techniques ?

Laissez-moi commencer par les différentes formes d’action.

4.1 Les différentes formes d’action

Nous distinguons l’action directe, indirecte, individuelle et collective. J’ajoute à cette liste l’action à effet immédiat et différé.

Je vous explique ces différents aspects cités ci-dessus.

Débutons par l’action directe.

4.1.1 L’action directe

Dans ce cas, l’animateur encourage et félicite le vendeur. Il organise aussi un entretien en face à face.

Attendez ! Ce n’est pas tout. Je vous explique l’action indirecte.

4.1.2 L’action indirecte

Dans cette action, l’animateur anime le vendeur par correspondance. En effet, il lui adresse une circulaire, note d’information…

Après la présentation de l’action directe et indirecte, analysons l’action individuelle.

4.1.3 L’action individuelle

Concernant l’action individuelle, l’entreprise offre des primes exceptionnelles. Elle adresse aussi au vendeur une lettre de félicitation.

En dehors de ces deux techniques, l’animateur organise des visites à deux. En réalité, il accompagne le vendeur sur le terrain.

Nous venons de voir l’action individuelle. Etudions donc l’action collective.

4.1.4 L’action collective

Contrairement à l’action individuelle, l’action collective favorise les primes collectives et la réunion de travail.

Patientez ! Je vous mentionne l’action à effet immédiat.

4.1.5 L’action à effet immédiat

Cette action renferme les primes exceptionnelles et les avantages en nature.

Etudions maintenant la dernière action à effet différé.

4.1.6 L’action à effet différé

Ce volet indique l’enrichissement des tâches, la politique de carrière et formation.

Le choix de l’animateur concernant ces actions est fonction du problème rencontré.

Après l’étude des différentes formes d’animation, passons aux différentes techniques d’animation.

4.2 Les différentes techniques d’animation

Nous dénombrons cinq techniques :

– L’accompagnement du vendeur sur le terrain,

– Les réunions de travail,

– La rémunération,

– Le ‘’plan de carrière’’,

– La formation.

Prenons d’abord l’accompagnement.

4.2.1 L’accompagnement du vendeur sur le terrain

Cette technique permet de maintenir les relations avec les vendeurs. Elle permet aussi  d’entretenir un climat de confiance et de compréhension. Elle permet surtout d’établir un bilan avec le commercial sur son propre ‘’savoir-faire’’.

Après l’étude de l’accompagnement, je développe pour vous les réunions de travail.

4.2.2 Les réunions de travail

Dans ce contexte, l’animateur organise des réunions individuelles (pour le suivi personnel des commerciaux).

Hormis les réunions individuelles, ce dernier convoque des réunions collectives. Ainsi, nous distinguons trois types de réunion.

Il s’agit de :

– congrès annuels,

– réunions de travail annuelles,

– réunions périodiques.

Je vous explique ces types de réunion.

Débutons par les congrès annuels.

4.2.2.1 Congrès annuels

Ces congrès donnent l’occasion à l’équipe commerciale de se connaitre dans son intégralité.

4.2.2.2 réunions de travail annuelles ou semestrielles

Ces réunions permettent de traiter plus précisément de l’activité commerciale de la firme (analyse des résultats, projets commerciaux, etc.). Elles sont beaucoup plus techniques que le congrès annuel.

4.2.2.3 réunions périodiques (trimestrielles, mensuelles, hebdomadaires)

Les réunions périodiques conditionnent l’efficacité commerciale en réglant tous les problèmes précis rencontrés.

Au cours de ces réunions, chaque vendeur s’exprime en présentant ‘’ce qui va’’ et ‘’ce qui ne va pas’’. Cette manière de procéder permet la mise en commun des difficultés et une ‘’résolution’’ collective sous la coordination de l’animateur. Je viens de vous faire un gros plan sur les réunions. Examinons ensemble le cas de la rémunération des vendeurs

4.2.3 La rémunération

Il est difficile de mettre en place un système de rémunération. Car, les objectifs des représentants et de la direction diffèrent.

Recensons ensemble ces différents objectifs.

4.2.3.1 Les objectifs des vendeurs et de la direction

* Les objectifs des représentants

Concernant le représentant, il préfère un système qui lui assure trois avantages.

Le premier avantage intègre la régularité des revenus. En effet, le vendeur adore le revenu régulier et indépendant de ses ventes. Ce qui lui permet de subvenir à ses besoins et à ceux de sa famille en période creuse.

Quant au deuxième avantage, il concerne la récompense du vendeur pour ses performances supérieures à la moyenne.

Enfin, le troisième avantage tourne autour de la justice. Pour le représentant, sa rémunération doit avoir un rapport avec son expérience, sa capacité, les salaires de ses collègues et confrères, et le coût de la vie.

Nous venons de traiter les objectifs des représentants relatifs à la rémunération.

Quels sont donc les objectifs de la direction à propos de cette rémunération ?

* Les objectifs de la direction

Pour la direction, un système de rémunération idéal présente trois caractéristiques.

La première prend en compte le contrôle. En effet, la rémunération favorise la mise en place d’un système de contrôle des temps employés par les vendeurs.

Mis à part le contrôle, nous avons l’économie. Dans ce cas, le niveau de rémunération doit être en rapport avec le coût des produits.

Enfin, la simplicité constitue la dernière caractéristique. Pour cette caractéristique, la direction préfère un système facile à gérer du point de vue de la paye. Elle adore aussi un système facile à changer si la situation des produits ou les conditions économiques viennent à se modifier.

Après l’analyse des objectifs des parties en présence, étudions maintenant les types de rémunération.

4.2.3.2 Les différents types de rémunération de la force de vente

Il existe quatre systèmes de rémunération des vendeurs : fixe, commission, mixte et prime.

* Le fixe

L’entreprise verse un salaire fixe à chaque vendeur.

* La commission

La rémunération du vendeur est fonction du chiffre d’affaires (CA) réalisé. Le vendeur perçoit donc X% du CA.

* La prime

Elle représente un versement non contractuel récompensant un effort, un mérite ou des résultats exceptionnels. On les utilise pour rémunérer certaines tâches qui peuvent donner lieu au paiement d’une commission.

A titre d’exemple, nous notons la rédaction accélérée d’un rapport, une compétence particulière dans la promotion des produits ou la connaissance des clientèles.

Ainsi, cette prime constitue une récompense.

* La rémunération mixte (fixe plus commission)

La grande majorité des entreprises utilisent un système combinant fixe et commission. A cet effet, elles espèrent cumuler les avantages des deux systèmes, tout en essayant d’en éviter les inconvénients.

Il existe d’autres éléments de la rémunération, notamment les remboursements des frais de route (hôtel, restaurants, kilomètres parcourus, assurance voiture), les avantages annexes (assurance vie, retraite, prime de déménagement), les stimulants occasionnels (concours, récompenses spéciales) et les prestations en nature (formation, abonnement etc.).

Je viens d’étudier avec vous la rémunération. Ne partez pas ! Analysons ensemble le ‘’plan de carrière’’.

4.2.4 Le ‘’plan de carrière’’

Ce plan concerne la ‘’prévision de promotion’’ du vendeur. Cette prévision constitue à n’en point douter un moyen d’intéresser celui-ci à son travail. C’est aussi un moyen de l’inciter à progresser.

Patientez encore ! Il nous reste la formation.

4.2.5 La formation

Un programme de formation doit permettre l’acquisition d’un ensemble de connaissances et de compétence. Ce programme porte sur l’entreprise, les produits à vendre, les clients et les concurrents, les méthodes de travail sur le terrain et l’art de vendre.

Analysons ensemble les éléments du programme ci-dessus.

Examinons d’abord l’entreprise.

4.2.5.1 L’entreprise

Cette formation tourne autour de : l’historique, vocation, taille, organisation, activité, principaux produits et leur chiffre d’affaire, politiques commerciales.

Enchainons avec les produits à vendre.

4.2.5.2 Le produit à vendre

Le vendeur doit connaitre parfaitement son produit. De plus, l’entreprise doit régulièrement l’informer de l’évolution de la gamme de produits offerts, des modifications techniques envisagées.

Poursuivons cette analyse avec les clients et concurrents.

4.2.5.3 Les clients et les concurrents

Le vendeur doit connaitre la localisation, le profil, le besoin, les habitudes d’achat des clients. Il doit également maitriser les caractéristiques des produits concurrents et les politiques commerciales de ces derniers.

Ajoutons les méthodes de travail sur le terrain à notre préoccupation.

4.2.5.4 Les méthodes de travail sur le terrain

Le vendeur doit pouvoir s’organiser et établir son circuit de visite. Il doit aussi maitriser son temps et rédiger des rapports d’activité. Il lui appartient également de remplir des bons de commande et tenir à jour son fichier clients.

Terminons cette partie par l’analyse des techniques de vente.

4.2.5.5 Les techniques de vente

Les programmes de formation des vendeurs utilisent deux méthodes principales :

– séminaires de formation (qui prennent parfois la dimension d’école de vente) où les vendeurs reçoivent une formation collective ;

– accompagnement individuel des vendeurs chez les prospects par un superviseur.

Débutons par le séminaire de formation.

* Séminaire de formation

Ce séminaire se déroule dans une salle. Il s’agit de cours classique avec étude de cas et mise au point d’un argumentaire de vente. Ce type de formation prend en compte les étapes d’une négociation.

Voulez-vous ces étapes ? Patientez ! Je vous les liste.

– prospection,

– préparation de la vente,

– prise de contact,

– étude des besoins, attentes, préoccupations des du prospect,

– présentation du produit et argumentation,

– détection des réticences ou hésitations du prospect,

– réponses aux objections implicites ou explicites du prospect,

– conclusion de la vente,

– réassurance du client (conviction d’avoir fait le bon choix).

Fermons cette étude ci-dessus en intégrant la formation sur le terrain.

* La formation sur le terrain

Cette formation repose sur la notion de ‘’couplage’’.

Premièrement, le débutant accompagne un vendeur expérimenté et étudie sa façon d’agir.

Deuxièment, le débutant passe du rôle passif au rôle actif tout en étant épaulé par le vendeur expérimenté.

Enfin, l’animateur laisse le débutant seul.

Nous venons de développer plusieurs points relatifs aux techniques d’animation.

Ne partez pas. Il reste les techniques de stimulation.

Traitons les maintenant.

4.3 Les techniques de stimulation de la force de vente

Contrairement aux techniques d’animation, les techniques de stimulation de la force de vente sont principalement de ‘’court terme’’. On en dénombre trois : les encouragements, primes ponctuelles et concours.

Je vous présente tout de suite les encouragements.

4.3.1 Les encouragements des vendeurs

A ce stade, l’animateur prodigue des encouragements en ‘’tête-à-tête’’ ou devant l’ensemble de l’équipe commerciale. Ces encouragements peuvent être écrits. Dans ce cas, le vendeur pourra en faire état auprès de sa famille, de ses amis ou d’autres personnes…

A ce sujet, les objets suivants matérialisent les encouragements :

– ‘’décorations’’ (médailles de bronze, argent, or),

– ‘’félicitations diplômantes’’ (remise d’une attestation encadrée, véritable fac-simile de diplôme),

– titres (de ‘’stagiaire’’ à ‘’sénior’’ ou ‘’principal’’).

Après les encouragements, abordons les primes ponctuelles.

4.3.2 Les primes ponctuelles

Ces priment améliorent les ventes de certains produits par rapport à d’autres.

Enfin, regardons ensemble les concours.

4.3.3 Les concours

L’animateur organise ces concours afin d’atteindre ses objectifs.

A ce sujet, nous distinguons trois objectifs poursuivis :

– développement des ventes d’un produit ‘’Y’’ à l’intérieur d’une gamme de produits,

– augmentation du nombre de visites de prospection, fidélisation,

– augmentation du nombre de produits vendus par visite chez un client etc.

Enfin de compte, la combativité de la force de vente nécessite la mise en place de stratégies. Comme stratégie, l’animateur s’appuie sur les techniques d’animation et de stimulation. Ces techniques constituent à n’en point douter un arsenal pour booster la motivation des vendeurs.

Grâce à cet arsenal mis au point, les ventes de l’entreprise explose.

Dans tous les cas, l’entreprise et sa force de vente sortent victorieuses dans ce processus. Il appartient donc aux deux parties de respecter les engagements respectifs.

Même si l’entreprise motive sa force de vente, force est de reconnaitre cependant qu’elle doit la contrôler et l’évaluer. C’est à ce prix qu’elle restera performante avec une force de vente hyper motivée.

Pour finir, je vous remercie pour votre patience et attention particulière.

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